Предлагаю поделиться прибылью
Почти два года потребовалось инициативной группе независимых региональных торговых операторов, чтобы обсудить, переварить и признать жизненно необходимой идею создания закупочного объединения. Осенью 2012 ритейлеры перешли Рубикон: достигнута договорённость об учреждении кооператива и подготовлена почва для первой совместной сделки. Евгений Борунов, один из идеологов будущего закупочного союза, надеется, что объединительный процесс уже необратим.
11 региональных розничных компаний с совокупным оборотом 52 млрд. рублей и общей торгово-экспозиционной площадью в 52 330 кв. м объявили о своём желании участвовать в совместных закупках.
Затраты на ведение бизнеса растут, а рентабельность падает. Не ошибусь, если скажу, что со времён последнего кризиса с этой проблемой столкнулось большинство торговых компаний. При этом все мы, разумеется, хотим зарабатывать больше.
Возможно ли это в нынешней непростой ситуации?
Утверждаю, что возможно.
Давайте возьмём в руки калькулятор и посчитаем. В обороте розничного предприятия закупки составляют 60–70%, аренда торговых площадей — 8–10%, оплата труда — 12–14%. Чистая прибыль, соответственно, — 5–7%. Где кроется основной резерв получения дополнительной прибыли? Правильно, в закупках. И тут нас ждут приятные открытия. Скажем, снижение цены закупки хотя бы на 1% приводит к увеличению чистой прибыли на 10%. Конечно, похожих результатов можно добиться, уменьшая на те же 10% ФОТ и арендную плату, но все мы знаем, что в нынешних экономических реалиях это практически невыполнимая задача.
Стало быть, возвращаемся к первому варианту — снижению закупочных цен.
Наивно, разумеется, рассчитывать, что поставщики без веских на то экономических оснований пойдут любому торговому партнёру навстречу. Отсутствие реальной закупочной силы у большинства региональных операторов (к каковым относится и наша компания) не позволяет нам влиять на порядок формирования отпускных цен. Но если бы нас стало больше, если бы мы объединили свои закупочные ресурсы…
Я не в первый раз завожу разговор о консолидации. Наша компания, «Аллегро-Концепт», имеет хоть небольшой, но вполне успешный опыт совместных закупок. Три года назад мы объединили свои усилия новокузнецкой оптово-розничной фирмой «Гармония» и добились увеличения скидки на мягкую мебель компании «МЦ-5» с 7-ми до 14% для обоих партнёров. Похожую схему мы разработали и с красноярской компанией «Ритас». В этом случае добились снижения закупочной цены на продукцию Ульяновского мебельного комбината. Наша скидка с 16% увеличилась до 26-ти. Хочу добавить, что совместные закупки, подкреплённые ещё и совместным использованием автотранспорта по маршруту Томск–Кемерово–Новокузнецк–Красноярск, позволили нам увеличить кратность отгрузок со склада фабрики.
Понимаю, что пример — локальный. Но он достаточно показателен, а главное — конструктивен.
В какой-то момент мы осознали, что необходимо развивать успех, усиливать влияние, но нам тогда банально не хватало знаний. Для претворения идеи консолидации в жизнь требовалось изучить модели взаимовыгодного сотрудничества между производителями и продавцами, разобраться с принципами и формами организации закупочных структур. За этим в январе 2012 года мы отправились в Германию. При этом подготовка к поездке началась в мае 2011 года.
Честно скажу: для того чтобы убедить коллег присоединиться к нашему образовательному туру, потребовалось приложить немало усилий. В итоге к январю 2012 года собралась группа из 10 человек. Часть изначально заявившихся компаний не смогла присоединиться к туру, но их руководители делегировали полномочия другим участникам группы.
Результаты поездки оказались на удивление позитивными. (см. «МБ» №1, 2012 г.). Мы не только лучше узнали друг друга, но даже начали реализовывать совместные коммерческие проекты, делиться товарными матрицами, контактами, связями и т. д.
Однако идея об объединении, захватившая нас после поездки, ещё достаточно долго оставалась идеей. Мы опасались выступать с публичными заявлениями о создании кооператива. Как водится, по возвращении домой коллеги окунулись в свои корпоративные проблемы и попросту не находили времени для обсуждения «объединительного» вопроса. Лёд тронулся летом 2012-го. Толчком послужило очередное замедление рынка. С июля розничные продажи стали тормозиться, спрос забуксовал. Мы, по сути, остались без сезона. Это обстоятельство вновь подтолкнуло к возобновлению разговора о возможных формах консолидации.
Что удалось сделать за последнее время? Во-первых, определилась инициативная группа, костяк будущего союза. На её совести — создание устава и общих правил. Во-вторых, уже озвучены принципы функционирования, оргструктура и юридическая форма кооператива.
В третьих, мы успели обсудить первоочередные товарные потребности участников будущего союза. Выяснилось, что мы все остро нуждаемся в целой группе товаров сегмента «средний минус». В первую очередь речь идёт о мягкой мебели, матрасах, гостиных, столах и стульях.
Наши стратегические планы просты и понятны — организация совместных закупок у российских поставщиков на условиях взаимной выгоды, организация совместных закупок у зарубежных поставщиков, создание продуктов под собственной торговой маркой и размещение заказов на российских или зарубежных производствах.
Итак, с удовлетворением констатирую, что нам удалось перейти от слов к делу. Первые шаги по созданию закупочного союза продавцов мебели сделаны. Скажу больше, в ближайшее время мы осуществим первую закупку. Подходят к завершению переговоры с немецким производителем столов и стульев Bruno Steinhoff, создаётся собственная матрасная марка, ведутся переговоры о размещении заказов на мягкую мебель. Я считаю, что в этом вопросе мы вообще не должны медлить. Можно до бесконечности обсуждать оргструктуру и пределы ответственности, но сутью будущего объединения всё равно остаётся сделка. Мы решились на эту сделку.
На сегодняшний день 11 региональных розничных компаний с совокупным оборотом 52 млрд. рублей и общей торгово-экспозиционной площадью в 52 330 кв. м объявили о своём желании участвовать в совместных закупках. Будущий союз объединяет 95 магазинов, специализирующихся на продаже мебели и товаров для дома. Он представлен компаниями «Майя» (Чебоксары), «Комфорт» (Калуга), «К&М» (Москва), «Мебельторг» (Волгоград), «Мебельные бренды» (Кемерово), «Аллегро-Концепт» (Томск), «Ритас» (Красноярск), «Гармония» (Новокузнецк), «Байкалит» (Иркутск), «МебельГрад» (Владивосток). Пока нас одиннадцать, но я очень рассчитываю, что в ближайшем будущем число участников кооператива увеличится.
Мы открыты для партнёрства. Как уполномоченное лицо жду ваших заявок на участие в закупочном союзе по адресу: borunov1958@mail.ru.
