Других посмотреть, себя показать
Интерес к прогрессивному зарубежному опыту всё активней проявляют российские мебельщики.
В конце сентября делегация Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности России посетила Германию, регион Рейн-Вестфалия. В состав группы вошли Роман Сокотанюк («Авангард»), Ольга Поликарпова («Аллегро-Стиль»), Сергей Змиевский («Алмаз»), Виктор Кочубей («Уфамебель»), Геннадий Смирнов («Русский матрас»), Сергей Лукьянов («Кузьминки»), Александра Штаутмайстер (Innotech Holztechnologien) и Владимир Макеев (АМДПР). Целью пятидневной поездки было знакомство с системой оптово-розничной торговли мебелью в ФРГ, обсуждение возможных направлений сотрудничества с немецкими коллегами. Вот сайт мебельного склада: mebelsklad.com Программа визита включала в себя двусторонние встречи, посещение выставочных и торгово-выставочных комплексов региона.
Мебельный центр «Вестфалия» в городе Бартруп совсем недавно перепрофилирован из торговой площадки в постоянно действующую экспозицию, где фабрики имеют возможность представлять закупщикам всю гамму мебели собственного производства. Об идеологии и перспективах развития проекта рассказал специалистам из России директор центра Питер Мейер.
Подобный демонстрационный нон-стоп формат доказал свою работоспособность на немецком рынке В2В, в чём могли убедиться российские гости. Фредерик Брассёр, директор офиса продаж компании Demeyere, экспонирующей свой ассортимент в «Вестфалии», подтвердил, что участие поставщиков в постоянно действующих выставках является важнейшим элементом продвижения мебельной продукции в Германии. Собственно, сама идея таких центров, действующих по всей стране, обусловлена сложившейся инфраструктурой сбыта в отрасли. Представители торгово-закупочных союзов, сетевых компаний и небольших торговых фирм приезжают на выставочные площадки, чтобы отсмотреть товар, провести переговоры, заключить сделки.
Мебельные центры Informa Messezentrum и Messezentrum Bad Salzuflen также попали в фокус внимания делегации АМДПР. Бернд Шафермайер, генеральный директор Messezentrum Bad Salzuflen, провёл обзорную экскурсию по выставочным павильонам и ответил на вопросы, интересовавшие участников российской группы. Более половины залов выставки в Бад-Зальцуфлене отдано под постоянно действующую экспозицию. Г-н Шафермайер высказал предположение, что для российских мебельщиков организация товарных подиумов в центрах, подобных Messezentrum Bad Salzuflen, — это хороший шанс наладить контакты с немецкими торговыми операторами. Посещение расположенного в Унне мебельного центра Zurbrueggen помогло российским мебельщикам сформировать представление о крупном современном розничном формате, востребованном на мебельном рынке Германии. О стратегических принципах деятельности компании Zurbrueggen, владеющей в совокупности пятью торговыми центрами, рассказали Кристиан Цурбрюгген, один из владельцев фирмы, и Франк Вернер, директор по продажам. По их словам, устойчивость бизнесу придаёт работа сразу в трёх ценовых сегментах — бюджетном, среднем и премиальном — и ориентация на несколько целевых групп покупателей.
Итогом деловой программы визита российской группы стала встреча с Грегором Ноэллем, руководителем консалтинговой компании, сделавшим доклад о системе продаж мебели в Германии.
Виктор Кочубей,
владелец компании «Уфамебель»
Одной из задач нашей поездки в Германию было присмотреться к выставочным площадкам. В перспективе — рассмотреть возможность участия в постоянно действующей экспозиции. Я согласился поехать, поскольку стараюсь не упускать возможности разузнать о путях выхода на иностранные рынки. Информация всегда полезна.
Выставку мы обнаружили не в лучшем состоянии. Крупные немецкие фабрики её покинули, зато небольшие комбинаты из стран Восточной Европы как-то прижились. Мы даже нашли одного российского мебельщика. Подошли поздороваться.
Потом нам организовали встречу с ритейлерами и одним торгово-закупочным союзом. Что и сказать, мотив беседы был понятным — вас здесь никто не ждёт. Но это первое впечатление. Затем мы довольно серьёзно поговорили с Кристианом Цурбрюггеном, он разъяснил нам принципы работы крупного ритейлера и дал понять, что торгово-закупочный союз — не единственный поставщик мебели в его магазины. Что они всегда готовы рассматривать предложения.
Однако прежде чем думать о триумфальном покорении немецкого рынка, необходимо разобраться: может ли твой продукт быть востребованным там? Чтобы получить ответ на этот вопрос, я отправился в крупный мебельный универмаг. Ничего похожего на «Уфамебель» не нашёл. Очевидно, стиль, который популярен среди российских потребителей, не особенно актуален для немцев.
Есть ли у российских мебельщиков шансы в Германии? Я считаю,что да. Конкретно для себя вижу перспективы по продукту из массива. Успех зависит исключительно от воли и настойчивости российских мебельщиков. Не разделяю панических настроений, которые предписывают нам ждать очередного мощного натиска на Восток со стороны немцев. Ничто не мешает снарядить такой же поход на Запад. Говорят,что у всех членов ВТОшансы равны. Вот и проверим.
Ольга Поликарпова,
генеральный директор фабрики «Аллегро-Стиль»
Впечатления от того, что мы увидели в Германии, неоднозначные. С одной стороны, мне очень понравилась организация работы немецкой розницы. С другой, — система закупок, которая в Германии, как известно, довольно сложная, вызывает вопросы. Во-первых, мебель, ориентированная на сбыт через германские торгово-закупочные союзы, практически одинаковая по дизайну. «Отжимая» фабрики по ценам, торгово-закупочные союзы вынуждают их снижать издержки до того уровня, когда модельный ряд становится совершенно унифицированным.
Производители зажаты в рамки минимальной маржи, и запас финансовой прочности у них очень слабый. Это показал кризис: множество фабрик, выпускавших небрендированную мебель, свернули бизнес.
Поставщики германских торгово-закупочных союзов участвуют в круглогодичных выставках, где и происходит отбор их продукции для формирования ассортиметных матриц розничных сетей. Массовый уход с рынка фабрик, ранее экспонировавшихся на этих закрытых салонах, закономерно отразился на деятельности самих выставок: они активно зазывают к себе иностранных поставщиков, в первую очередь из Восточной Европы, – приглашают занять пустующие площади по бросовым ценам.
Знаете, я вообще – генеральный директор очень деятельный. Когда мне говорят «Пробуй!», я могу рискнуть и попробовать. В этом смысле состоявшаяся поездка сэкономила мне кучу денег. Потому что я задалась вопросами: «А каковы шансы? И нужен ли мне такой выход на немецкий рынок?». Средний чек фабрик, участвующих в постоянных выставках, ниже, чем в нашем среднем сегменте. На среднеценовом уровне и выше работают только бренды, которые не входят в пул поставщиков торгово-закупочных союзов.
Думаю, российские фабрики, которые работают в этом сегменте, должны хорошо подумать, готовы ли они выдержать конкуренцию по цене и устойчивости бренда с немецкими марками. Следующий момент: розничные операторы в Германии жёстко конкурируют с транснациональными сетями типа IKEA, поэтому на ту долю ассортимента, которые им позволено формировать самостоятельно, минуя союзы, они закупают товары из-за рубежа, в основном азиатские, а также из Восточной Европы. Опять же: не знаю, кто из российский производителей сможет конкурировать по цене с такими поставщиками.
Наконец, участие в постоянно действующей выставке стоит денег, так же как и логистика, прочие накладные расходы (оформление стенда, содержание офиса торгового представительства). Чисто теоретически успех возможен. Но лично мне такая затея представляется рискованной.
Нашей компании интересна выставка в Кёльне – как международная, на которой можно завязать бизнес-контакты с партнёрами из разных странах. Выступление на такой выставке действительно стоит вложенных в него денег. И хотя в нашем случае это будет, скорее всего, не 2013 год, мы уже сейчас готовы обсуждать идеи и предложения по участию в imm cologne.
