Мебельный апгрейд в Казахстане

Казахстан — направление номер один среди всех зарубежных рынков, куда российские мебельщики экспортируют свою продукцию.

Казахстан — направление номер один среди всех зарубежных рынков, куда российские мебельщики экспортируют свою продукцию.

Казахстан — направление номер один среди всех зарубежных рынков, куда российские мебельщики экспортируют свою продукцию. Рекордных показателей экспорта отечественной мебели и матрасов в эту страну удалось достичь в 2013 году. В последующие несколько лет, на фоне кризисной ситуации в экономике обоих государств, наблюдалось снижение. Однако вот уже четвёртый год кряду объёмы снова растут.

В 2018 году на казахстанский рынок пришлась почти треть всех экспортных поставок отечественной мебельной индустрии. И есть все основания полагать, что в нынешнем, 2019-м, будет взят новый рекорд, по крайней мере, участники опроса «МБ» показали, что готовы к этому.

Елена Иванова
коммерческий директор компании «Миассмебель»

Елена Иванова коммерческий директор компании «Миассмебель»

Крупные российские фабрики всегда присутствовали в Казахстане. Почти у всех есть история взаимоотношений с этим рынком. У нас она началась в 2001 году и с тех пор не прерывалась. Сегодня в Казахстане работает пять магазинов «Миассмебели» и все они принадлежат разным торговым операторам. Нашу продукцию можно найти в Нур-Султане (Астана), Алма-Ате, Шымкенте, Костанае, Актобе, Караганде и Атырау — то есть практически во всех крупных городах. Но мы, разумеется, заинтересованы расширять географию поставок, тем более что рыночная конъюнктура этому благоприятствует. За последние несколько лет в Казахстане значительно просел китайский импорт, долгое время составлявший серьёзную конкуренцию российским производителям.

Все знают, что казахстанский потребитель ценит азиатский стиль — богатый декор, яркие фасады, затейливые формы. Неслучайно из всего нашего товарного портфеля хиты продаж в этом регионе — наборы корпусной мебели для квартиры «Флориана» и «Джоконда».

Наша среднесрочная цель — нарастить пул партнёров в Южном Казахстане. Ориентируемся на компании, работающие в средне-высоком ценовом сегменте. В первую очередь рекомендуем ставить в экспозиции наборы корпусной мебели «Каналетто» и «Екатерина». А классические программы премиум-класса «Престиж» и «Флориана» можно смело рассматривать как успешную и эффективную альтернативу итальянской продукции. Мы предусмотрели хорошие условия сотрудничества: предоставляем специальную скидку от экспортных цен, готовы рассматривать отсрочки платежей. Помимо этого, обеспечиваем рекламное продвижение как продукта, так и розничного формата. При необходимости быстро организуем в Казахстане региональный склад фабрики.

Андрей Шмидт
коммерческий директор компании «Интердизайн»

Андрей Шмидт коммерческий директор компании «Интердизайн»

Мы долгожители на казахстанском рынке, имеем там больше двадцати оптовых партнёров. Как и многие другие компании, долгое время работали с Казахстаном по классической оптовой схеме, но сейчас меняем вектор сотрудничества.

С укреплением позиций российских производителей (а они, вне всяких сомнений, укрепляются последние четыре года), на казахстанский рынок стали проникать и идеи организации системной фирменной торговли. Мы это заметили и все усилия бросили на продвижение франшизы мебельного салона «Интердизайн». Это рутинная работа, выливающаяся в череду переговоров с партнёрами, но кое-где мы уже достигли успехов. Наши франшизные форматы работают в Нур-Султане, Алма-Ате, Костанае, Балхаше Шымкенте и Петропавловске. Цель — переформатировать розницу во всех крупных городах Казахстана.

Мы не видим разницы между российскими и казахстанскими франчайзи. Просто последним приходится приводить чуть больше аргументов в защиту розничного формата. Объясняем партнёрам в чём разница между работой с каталогом фабрики и проектом готового бизнеса. Приводим в пример действующие магазины. Например, в конце прошлого года мы открыли новоформатный салон площадью 180 квадратных метров в Костанае. Первые же продажи показали партнёру, что можно выйти на принципиально более высокий средний чек. При старой экспозиции он не поднимался выше трёх миллионов тенге, при новой выручка выросла вдвое.

Мы также сравнили показатели отдачи с квадратного метра в российских милионниках и крупных городах Казахстана, где уже действуют наши франшизные магазины. Разницы практически нет. В среднем показатель «съёма» составляет от 35 до 59 тысяч тенге.

Наше предложение — понятная и логичная экспозиция. Классические и современные программы удачно объединены на одной площадке. Плюс грамотный маркетинговый посыл: «Интердизайн» — мебель с европейской историей». Клиентам мы предлагаем не только широкий ассортимент, но и гибкий ценовой подход

Новый торговый концепт показывает хорошие результаты как в российской дилерской сети, так и в собственной рознице. Мы уверены, что он прекрасно приживётся в Казахстане.

Василий Пасько
заместитель директора отдела продаж компании «Аристо»

Василий Пасько заместитель директора отдела продаж компании «Аристо»

Казахстанский рынок всегда был предметом особого интереса для «Аристо». Сейчас мы работаем здесь с двумя крупными дилерами. Они представляют нашу продукцию во всех городах республики и фактически покрывают весь Казахстан.

Местные потребители хорошо реагируют на весь ассортимент нашей компании. Но безусловные хиты — это раздвижные системы для шкафов-купе и гардеробные Aristo. Недавно мы разнообразили предложение по этим двум направлениям. Например, ввели восемь свежих цветов для окутки профиля: карельская берёза, античная медь, воронёная сталь, бронзовый кварц, холст, снежная сосна, китайский шёлк. В группе гардеробных систем Aristo появились новые элементы (выдвижная рамка для корзин, вешалка для брюк) на шариковых направляющих скрытого монтажа с доводчиком на немецкой фурнитуре.

Уверен также, что наши покупатели оценят ещё одну новинку от «Аристо» — гардеробную в чёрном цвете. При её изготовлении мы используем полимерно-порошковую краску от ведущего итальянского производителя автомобильных эмалей. Такая гардеробная прекрасно смотрится в лофтовых и индустриальных интерьерах, а декоры из натуральной древесины будут идеально с ней сочетаться.

Сергей Змиевский
генеральный директор компании «Любимый дом»

Сергей Змиевский глава компании «Любимый дом»

«Любимый дом» — один из самых мощных мебельных игроков в Казахстане. Мы пришли на этот рынок больше десяти лет назад и за это время наладили два канала сбыта — собственную розницу и опт. Оба канала работают эффективно. В Казахстане мы развиваемся в рамках наших традиционных розничных форматов: фирменных салонов «Любимый дом» и кухонных студий «Любимый дом Kitchen». Сейчас у нас двадцать пять торговых площадок, расположенных во всех экономически активных регионах Казахстана. Четыре салона — собственные. Остальные — дилерские. Все работают под вывеской «Любимый дом».

Для организации эффективной логистики мы открыли распределительный центр в Нур-Султане. Помимо этого, склады под продукцию «ЛД» построили наши стратегические партнёры в Шымкенте и Алма-Ате. Казахстанским дилерам предоставляем те же условия, что и российским — компенсации за оформление фирменной экспозиции, отсрочка платежа, помощь в организации магазина.

Примерно треть наших экспортных поставок в страны ближнего зарубежья приходится на Казахстан, и мы заинтересованы в том, чтобы сохранить и укрепить позиции на этом рынке. Потенциал роста видим в освоении «импортозамещающих» ниш. В Казахстане эта тема так же актуальна, как и в России. Обширный ассортимент «Любимого дома» позволяет закрывать значительное число потребностей — от классики и прованса до мебели современного стиля. Например, новые программы «Луиза», «Маркиза» поднялись в продажах на казахстанском рынке сразу после девальвации российского рубля. В дальнейшем этот ценовой паритет сохранялся. Мы серьёзно нарастили продажи по всем классическим программам. А серия «Мирабелла», ставшая безусловным хитом, отчасти заменила на торговых площадках китайские и белорусские мебельные программы. Впрочем, мебель современного стиля также пользуется популярностью у казахстанских потребителей. Если учитывать объёмы типового строительства в Казахстане, то нам есть куда расти и по этому направлению.

В отношениях с партнёрами придерживаемся принципа win-win. Проще говоря, даём им заработать. Расчётная розничная наценка по Казахстану 70–100% в зависимости от региона присутствия. Это высокий показатель, и мы намерены его сохранять.

Сергей Игудин
коммерческий директор компании «Априори»

Сергей Игудин коммерческий директор компании «Априори»

За те тринадцать лет, что существует фабрика «Априори», мы неоднократно осуществляли отгрузки в Казахстан — поставляли мягкую мебель самым разным торговым компаниями. Однако в последние три года прицельно занимаемся продвижением торгового формата О`Prime, так как считаем его наиболее эффективным способом получения хорошей прибыли.

В Казахстане сейчас работают два полноценных магазина О`Prime. Один в Караганде, другой — в Актау. Оба показывают хорошие результаты. Однако у нас в Казахстане есть ряд партнёров, которые ещё не приобщились к франшизе О`Prime. То есть мебель нашу они выставляют, но в стандарты фирменной торговли пока не верят. Так что наша ближайшая задача — популяризация розничных форматов О`Prime и Frendom. Первый ориентирован на средне-высокий ценовой сегмент, второй — на средний.

По формату О`Prime мы видим своими потенциальными партнёрами компании, которые активно работали с китайским и европейским продуктом. Ассортимент О`Prime нацелен на развитого, требовательного потребителя в крупных городах. Франшиза салона Frendom, где мы представляем малогабаритные диваны, будет интересна торговым операторам, работающим в моногородах, промышленных центрах Северного и Центрального Казахстана.

Линейка Frendom разработана специально для типовых квартир. Наши проектировщики и технологи учли все конструкционные нюансы, важные для владельцев такого жилья: это и компактные габариты, и наличие механизмов трансформации, и удобные ёмкости для хранения постельных принадлежностей, и дополнительные функциональные опции. А дизайнеры по текстилю подобрали из девяти коллекций фабрики оригинальные, практичные, износоустойчивые ткани. Никакой специальной адаптации своих моделей под казахстанский рынок мы не делаем. Товар от «Априори» — современные, стильные модульные диваны повышенной комфортности — всегда найдёт своего покупателя. Помогает то, что казахстанский потребитель в целом лоялен к российскому продукту. Скажу больше: сегодня позиции российской мебельной отрасли в Казахстане наиболее сильны. После валютного кризиса 2015 года, когда цены на нашу мебель снизились, казахстанцы стали ездить в Россию в мебельные шоп-туры. Торговцы из Омска, Челябинска, Астрахани и Екатеринбурга стали основными бенефициарами этой волны. Она была недолгой, но необычайно мощной. Российские фабрики получили огромный кредит доверия у местных покупателей и смогли потеснить китайских, украинских и белорусских поставщиков, традиционно лидировавших в этой стране.

Александр Кузьмин
генеральный директор компании «Перрино»

Александр Кузьмин генеральный директор компании «Перрино»

В Казахстане мы работаем с солидной оптово-розничной компанией, помимо нас она сотрудничает с целым рядом европейских и российских мебельных фабрик. Благодаря им о марке «Перрино» знают покупатели Актау, Актобе и Алма-Аты. Но я полагаю, что эффект присутствия можно усилить, а торговую сеть — расширить. Недавно наведывался в Казахстан и пришёл в выводу, что мы недостаточно внятно донесли до нашего партнёра преимущества франшизы «Перрино». Салоны есть, но стандарты фирменной розницы соблюдаются слабо и партнёр упускает выгоду. Мне удалось убедить его поработать с нами по схеме, которую мы применяем в России.

В помощь партнёру внешние управленцы «Перрино». Их задача — строгий контроль за соблюдением параметров франшизы, что позволит владельцу торгового бизнеса гарантированно зарабатывать. На первом этапе такой управляющий помогает франчайзи внедрять новые стандарты: делает анализ конкурентной среды, участвует в переговорах с мебельными центрами, обучает персонал и т. д. В дальнейшем он отвечает за финансовые результаты каждой конкретной розничной точки и корректирует действия партнёров, если в этом возникает необходимость.

Полагаю, что схему, которую мы сейчас отработаем с действующим дилером, можно будет масштабировать и на его оптовых клиентов. Будем двигаться постепенно.

У «Перрино» достаточно уникальных преимуществ и преференций для франчайзи. Они имеют возможность работать с самой высокой наценкой по группе товаров для сна — у нас она составляет 150 процентов, а доходность по торговым точкам доходит до 300. Мы не требуем замораживать определённые объёмы продукции и затоваривать склады, работаем фактически с колёс, компенсируем расходы на логистику, помогаем оптимизировать налоги. У нас конкурентные розничные цены и самые короткие сроки изготовления.

Сергей Кудлик
коммерческий директор компании «Эра»

Сергей Кудлик коммерческий директор компании «Эра»

Казахстан показал самую активную динамику по экспортным поставкам «Эры» в страны ближнего зарубежья. В прошлом году мы увеличили там продажи сразу на 57 процентов и вышли на оборот в 500 млн. рублей. По всем признакам стали крупнейшим поставщиком «корпуса» из России. Сегодня на долю «Эры» приходится уже 18,5 процентов всего объёма российского импорта корпусной мебели в эту страну.

Наш продукт — «глубокая классика» — воспринят мебельщиками Казахстана, что называется, на ура. Мы досконально изучили среднеазиатский рынок классической мебели и разработали беспроигрышное товарное предложение. Стилистика, функционал, цены — по всем этим критериям «Эра» сильно выигрывает у других поставщиков. Местной торговле ассортимент фабрики отчасти заменил мебель из Китая. Также мы потеснили белорусских и российских производителей. Взяли ценами и бесперебойными поставками.

В Казахстане работаем с самыми крупными оптовыми игроками. Благодаря им мебель «Эры» представлена во всех крупных и средних городах Казахстана.

Был период, когда наши дилеры, для того, чтобы нарастить объёмы, ставили совсем небольшую наценку. Но сейчас, когда марка стала пользоваться популярностью, они могут позволить себе более высокий доход. В течение последних полутора лет мы упорядочили нашу ценовую политику — ввели единый оптовый прайс и установили рекомендуемую розничную цену.

Алексей Василенко
коммерческий директор компании «Заречье»

Алексей Василенко
коммерческий директор
компании «Заречье»

За последние три-четыре года в Казахстане произошла глобальная смена розничных игроков. Компаний, которым мы продавали мебель в нулевых, практически не осталось. Им на смену пришли молодые амбициозные предприниматели. За последние пару лет наш экспорт в Казахстан вырос в два раза. Мы увеличили объёмы отгрузок и расширили дилерскую сеть. Под вывеской «Заречья» работает уже 20 магазинов, а недавно мы открыли большой региональный склад в Нур-Султане.

Северный Казахстан традиционно лидирует в объёмах продаж, но в этом году большой интерес к продукции «Заречья» стали проявлять и предприниматели с Юга.

Казахстанские потребители очень похожи на российских. Но не могу не отметить и некоторых особенностей местного спроса: покупатели лояльны к классике, предпочитают приобретать мебель комплектами, а не отдельными предметами. Есть своя специфика и в размерном ряде. Здесь любят большое, габаритное. Если кровать — то обязательно метр восемьдесят шириной, если шкаф — то солидный, пятидверный. Есть отличия и в цветовых предпочтениях. Покупатели южной части любят тёмные коллекции. Северяне склоняются к светлым декорам.

Впрочем, несмотря на все эти особенности, казахстанские партнёры успешно работают по всему каталогу нашей фабрики. Ориентируясь на этот рынок, мы держим в структуре ассортимента модульные программы самых разных стилей. Партнёры могут удовлетворить любые покупательские запросы.

С казахстанскими партнёрами «Заречье» работает на индивидуальных условиях. Мы детально изучаем специфику каждого региона и города, оцениваем конкурентную среду и предлагаем оптимальные формы сотрудничества. Наш продукт достаточно успешен в мультибрендовых форматах, но некоторые партнёры открывают и фирменные бренд-секции фабрики. Например, сейчас мы ведём активную работу по привлечению в дилерский пул владельцев малоформатных мебельных магазинов. Именно для них открыли региональный склад в Нур-Султане и разработали экспозиционный корнер всего на 6 квадратных метров. Этот проект мы презентовали в марте текущего года на краснодарской выставке UMIDS.

Владимир Корчагов
заместитель генерального директора по розничной торговле компании «Аскона»

Владимир Корчагов исполнительный директор компании «Аскона»

В прошлом году мы практически отказались от дилерской розницы в Казахстане и начали развивать свою. Процесс идентичен тому, который происходил в России. Мы выкупили бизнес стратегического партнёра, в рамках собственного розничного департамента сформировали команду специалистов, ответственную за развитие в Казахстане и активно наращиваем там своё присутствие. На сегодняшний день открыто уже семь фирменных магазинов Askona. Три из них работают в мебельных центрах Нур-Султана, три в Алма-Ате, один — в Караганде. Преимущественно, это небольшие слип-шопы по 200 квадратных метров. Но уже в середине июля мы открываем первый флагманский (600 кв. м) магазин «Askona: Территория здорового сна» в «Армаде», крупнейшем мебельном центре Алма-Аты. В планах до конца года довести количество магазинов до двадцати. Некоторые из них откроются в торгово-развлекательных центрах двух казахстанских столиц. Также в скором времени состоятся плановые открытия в городах Западного Казахстана — Актобе, Атырау и Актау.

Запуская новые площадки, мы развиваем и розничные сервисы. Сформировали складскую программу по матрасам и товарам для сна, скоро перезапустим сайт, который планируем сделать полноценным интернет-магазином. В целом мы довольны динамикой продаж в республике. Ежеквартально прирастаем примерно на 20–25 процентов.

Вместе с тем в рознице мы не собираемся ограничиваться только своими собственными ресурсами. Планируем развивать как франчайзинговый канал, так и канал оптовой комплектации. Активная работа по этим направлениям уже ведётся. Для того, чтобы предоставить будущим франчайзи безупречно работающую бизнес-модель, нам необходимо повысить узнаваемость марки Askona, провести собственные маркет-тесты. Сейчас мы проводим тендер на разработку рекламной кампании бренда в Казахстане. Но при имеющемся количестве магазинов пока рано масштабировать рекламу. Проще говоря, нас пока не будет на центральном ТВ Казахстана, но в Интернете и других каналах продвижения мы проявим себя достаточно активно.

Наша стратегическая цель — сформировать в Казахстане цивилизованный рынок товаров для сна. Предпосылки к этому имеются. Думаю, что наша активная позиция будет замечена на местном b2b-рынке, и мы повторим здесь российский сценарий экспансии.

Материал подготовила Валерия Кононенко

 
читайте также 16 сентября 2019 «И это пройдёт...»

Клубок проблем, который политики подкинули американскому бизнесу, распутается не скоро. Но поводом для уныния это служить не должно, — считают эксперты. В Америке уныние попросту не в ходу.


15 сентября 2019 На фоне сырьевых разборок

Китайско-российский профильный кластер досрочно начал работу.


15 августа 2019 Иногда они возрождаются: реинкарнация WFC

Международный альянс мебельных изданий (IAFP), в котором председательствует журнал «Мебельный бизнес», присоединился ко Всемирной мебельной конфедерации (WFC).


11 июня 2019 Рынок, которого хватит на всех

Полтора десятка российских компаний экспонировались на MebelExpo Uzbekistan 2019 в Ташкенте.


28 мая 2019 Глобальные инсайты в Милане

В дни миланской Salone del Mobile состоялся 17-й международный семинар World Furniture Outlook, который ежегодно организует информационный партнёр «Мебельного бизнеса» — центр промышленных исследований CSIL.

свежий номер

Malaysian International Furniture Fair

Saint-Petersburg Design Week 2019

CIFF Shanghai 2019

International Alliance of Furnishing Publications

Connect

German Furniture Brands

реклама на сайте Как сюда попасть?