Экспорт в Европу

Латвийские мебельщики предлагают сотрудничество.

С начала 90-х прибалтийские производители мебели, такие как STAS, Rīgas zīle (Латвия), SBA (Литва), TVMK, Kamee (Эстония) и другие, работали на невероятно привлекательном для них российском рынке. Мебель из Прибалтики была хорошо известна в бывших республиках Советского Союза и всегда пользовалась спросом из-за высокого качества и современного дизайна. Наши компании создавали в России свои дочерние фирмы, арендовали складские помещения, завозили мебель и вели торговлю на всей территории страны как через свои, так и через дилерские магазины.

Однако кризис 1998-го года разрушил все связи и заставил многих поставщиков из Прибалтики покинуть российский рынок. Только литовский концерн SBA, создав производство в Тульской области (торговая марка Parra), смог пережить тяжёлый период и стабильно работает до сих пор.

В последующие годы продвижение прибалтийской мебели в России практически приостановилось. Это было обусловлено возросшей конкуренцией, вызванной бурным ростом российской мебельной промышленности, а также переориентацией многих мебельных компаний Балтии на рынки стран Северной и Западной Европы. К тому же за последние годы значительно вырос собственный рынок Прибалтики, ориентированный, в значительной степени, на недорогую, но современную и качественную мебель, которую всегда умели производить местные компании.

Но это вовсе не значит, что исчез интерес прибалтов к рынку России, к связям с российскими мебельными фабриками и ритейлерами.

Мне как директору по маркетингу латвийского производителя мягкой мебели, долгие годы работавшему руководителем дочерних латвийских компаний в России, представляется, что контакты между мебельщиками наших стран в сегодняшней ситуации как никогда актуальны и могут носить взаимовыгодный характер.

Под лозунгом экспорто-ориентированности

Наверное, трудно на постсоветском пространстве найти крупного, серьёзного изготовителя мебели, который не занимается экспортом или не думает о выходе на внешние рынки. Для одних это возможность увеличения объёмов продаж и снижения налогового бремени при экспортных поставках. Для других — возможность работы в стабильных, прогнозируемых валютных зонах, обеспечивающих планомерность и ритмичность деятельности предприятия.

Когда национальная валюта дешевеет по отношению к главенствующим мировым валютам — доллару и евро — экспортный рынок становится особенно привлекательным. Для внутреннего же рынка падение национальной валюты означает уменьшение покупательского спроса и возникновение ценовых войн, приводящих к снижению рентабельности бизнеса. Более того, когда спрос падает не на проценты, а в разы, рынок становится малопрогнозируемым и практически не позволяет системно работать ни поставщикам, ни ритейлерам. Именно такая ситуация сложилась сейчас для российских мебельщиков.

В журнале «Мебельный бизнес» активно обсуждается специфика деятельности предприятий в сложившихся экономических условиях. Авторы делятся не только идеями, но и предлагают конкретные мероприятия, направленные на обеспечение жизнедеятельности мебельного бизнеса в контексте падения покупательского спроса. Всё это, безусловно, важно и может облегчить экономическое положение компаний. Но почему-то среди актуальных мер нечасто упоминаются стимулирующие экспорт.

Как представляется, российские мебельщики весьма успешно действуют под лозунгом импортозамещения. Построены современные производства. Выпускается продукция, соответствующая европейским трендам по дизайну и качеству. Отработаны и успешно применяются различные бизнес-технологии, помогающие производителям продвигать свои товары на национальном рынке. А вот на лозунг «Экспортоориентированность», звучащий теперь даже из уст высших руководителей страны, мебельщики России пока откликаются слабо. Как результат — российскую мебель почти не встретишь за пределами таможенного союза. Правда, на крупнейших европейских мебельных выставках в Кёльне, Милане, Познани, Стокгольме можно всё чаще увидеть стенды российских компаний, что не остаётся незамеченным мировым мебельным сообществом. Но является ли это элементом продуманных, нацеленных на освоение конкретных рынков технологий?

Скорее, нет.

Почему можно сделать такой вывод?

Продукция российских компаний практически не представлена в торговых залах крупнейших европейских ритейлеров. Оптовые торговые компании, выступающие в роли региональных дистрибуторов европейских, китайских, американских фабрик, не содержат в своих коммерческих портфелях предложений российской мебели. Даже в странах ближнего зарубежья, к которым, безусловно, относятся страны Прибалтики, мебель из России редкий и, скорее, случайный гость. Может быть, исключением являются компании «Тайпит» и «Боровичи-мебель», активно работающие в Эстонии («Тайпит» в 2013-м году стал работать с дистрибуторской фирмой Klarberg OU и предлагать свою продукцию во всех странах Балтии; «Боровичи-мебель» с 2012-го года весьма успешно осваивает розничный формат в Таллинне с помощью компании ADV Vesse Moobel OU). Но исключения, как говорится, подтверждают правила. Успехи «Тайпита» и «Боровичей» в Прибалтике лишь указывают на возможность серьёзной коммерческой работы на небольшом, но многообразном и развивающемся рынке региона.

Микрокопия Старой Европы

Конечно, организация экспорта — это предмет глубоко индивидуальной и методичной работы группы профессионалов, собранной конкретной мебельной компанией, нацеленной на продвижение своей продукции за рубеж. Методологи, маркетологи, финансисты, юристы, дизайнеры должны готовить и предлагать на рассмотрение топ-менеджеров маркетинговый, финансовый и организационно-правовой планы продвижения, увязанные в единую технологию. Причём основополагающим в разработке этой технологии должно быть чёткое понимание того, на какой именно экспортный рынок компания предполагает направить свои усилия.

Так, рынки мебели европейских стран далеко не однородны и существенно различаются не только в потребительских предпочтениях по стилю, функциональности мебели и используемым мебельным материалам, но и в подходах к организации и ведению торговли.

В то же время хотелось бы отметить, что балтийские страны — Литва, Латвия, Эстония — являются в своём роде микрокопией крупнейших европейских рынков. И поэтому отлично подходят для моделирования методов продвижения в ЕС и могут выступать в качестве базовой площадки для отработки маркетинговой, ценовой и ассортиментной политики российских компаний в Старой Европе.

Активное платёжеспособное население трёх стран составляет около 5 млн. человек. В экономике Прибалтики, бесспорно, существуют предпосылки для экономического роста. Макроэкономические показатели стабильны. Так, латвийский ВВП с 2010-го по 2014 год вырос на 17,4%, закрепив за Латвией статус одной из самых быстроразвивающихся стран-участниц Евросоюза (ЕС). В четвёртом квартале 2015-го года прирост ВВП Латвии составил 2,6%, инфляция — ниже 1%, а уровень безработицы упал до 8,3%, что является самым низким показателем с 2008-го года. Объём экспорта в первой половине 2015-го вырос на 2,7%, достигнув рекордной величины. И Латвия по-прежнему сохраняет один из самых низких в ЕС показателей соотношения госдолга к ВВП — четвёртая снизу позиция среди всех стран.

Совокупный объём мебельного рынка стран Балтии, по данным национальных мебельных ассоциаций, составил в 2014-м году порядка 470 млн. евро. Прогнозные данные на 2015 год (точные цифры будут известны в марте-апреле 2016 года) — 495–505 млн. евро. Осторожный оптимизм, который испытывают торговцы мебелью в 2016 году, позволяет рассчитывать на прирост продаж в 3–4 %.

Российским партнёрам важно знать, что таможенная пошлина на ввоз российской мебели в страны ЕС, к которым относятся государства Прибалтики, колеблется от 0% до 4% от стоимости мебели, декларируемой в INVOICE. Для ввоза мебели не требуется никаких специальных документов, кроме подтверждения страны происхождения (Россия). Таможенная очистка при ввозе мебели в ЕС может быть произведена как на границе России с ЕС, так и на внутренней территории страны ЕС. Таможенные процедуры упрощены и, как правило, проходят в кратчайшие сроки. При ввозе мебели фирма-получатель, резидент ЕС,  оплачивает таможенные пошлины (если они есть), налог на добавленную стоимость (от 20% до 21 % от стоимости товара) и стоимость оформления таможенных процедур (обычно не более 80 -100 евро на машину).

Конечно, у рынков Эстонии, Литвы и Латвии, несмотря на географическую близость этих стран и более-менее ровный уровень доходов населения, есть свои специфические особенности.

Эстонский рынок, самый маленький из прибалтийских, устойчиво ориентирован на мебель из Скандинавии, преимущественно из Финляндии. Уже с первых лет существования 2-й Эстонской республики (с 1991 года) на мебельном рынке страны активную маркетинговую политику проводят финские бренды Asko, Isku, Pohjanmaan, FinnFani, Neiser, Niemi. Вкладывая значительные суммы в рекламу, эти компании формируют вкус эстонской части населения. Комфортная и одновременно простая, минималистичная финская мебель традиционно присутствует в домах и квартирах эстонцев. Что касается русского, или как говорят в Прибалтике, русскоязычного потребителя, то его выбор диктуется многими факторами. При этом доминирующими являются цена и функциональность. Поэтому в Таллинне, Нарве, Силламяэ — городах, где присутствует значительная доля русскоговорящего населения, популярностью пользуется польская, литовская, латвийская мебель. Более демократичная по цене, она востребована и у определённой части эстонского населения, не способного приобрести дорогую мебель из Финляндии. Эстонские мебельные фабрики в большинстве своём ориентированы на экспортные рынки Северной Европы и на внутреннем рынке реализуют не более 30% своей продукции. Интересно, что традиционная для Европы мебель из Италии в эстонских салонах встречается не часто и популярна лишь среди узкой группы состоятельного русского населения страны, а также у эстонских клиентов, приглашающих профессиональных дизайнеров для создания интерьера.

Российским мебельщикам предоставляется отличная возможность не только успешно продавать свою продукцию на небольшом эстонском рынке, но и моделировать её продвижение в страны Северной Европы, в первую очередь, в Норвегию и Швецию, традиционно открытые для мебельного импорта.

Литовский рынок коротко можно охарактеризовать как самый сложный для любого поставщика. Он насыщен предложениями от местных производителей, а также компаний из Польши, Германии, Румынии, Белоруссии. Жители Литвы уделяют огромное значение своему дому, квартире. И мебель занимает главное место в доме литовцев. При этом они склонны к простоте форм и ценят минимализм во всех его проявлениях. Однако редкий житель Литвы, покупая мебель, не будет оценивать стоимость приобретения: литовцы экономны и стараются получить максимум функциональности за небольшие деньги. Местные торговцы мебелью утверждают, что та фабрика, продукт которой становится популярным у литовского потребителя, может рассчитывать на успех во всей Восточной Европе. Вероятно, поэтому крупнейшие мебельные компании Польши опробируют свои новинки не только на внутреннем рынке, но и в обязательном порядке — в Литве.

Наконец, рынок Латвии. Неоднородный, эклектичный, яркий. Наверное, так и должен выглядеть рынок страны, считающейся центром Прибалтики. Здесь более 40% русскоговорящего населения, что не может не накладывать свой отпечаток на структуру предложения. В Риге самые большие в Прибалтике мебельные салоны. Здесь представлены фирменные секции и шоу-румы крупнейших европейских и американских мебельных брендов. Одновременно здесь работают все наиболее сильные балтийские компании, имеющие свои магазины или розничные площадки в мебельных центрах. Не часто, но встречается продукция российских компаний «Аскона», «Элегия», «Тайпит», Mobel&zeit, а также белорусских фабрик «Пинксдрев», «Молодечномебель», Бобруйского мебельного комбината.

Рынок сильно меняется при удалении от Риги, крупнейшего города Прибалтики. В латвийской провинции доминирует недорогая мебель от местных компаний, а также из Польши и Литвы. При этом главным фактором при покупке мебели в регионах Латвии является цена.

Рынок Латвии интересен не только для локальных продаж. Он в значительной степени задаёт маркетинговые, продуктовые, стилевые ориентиры для поставщиков и торговцев мебелью во всех странах Балтии. Именно на рижской выставке «Мебель. Интерьер», которую в конце сентября – начале октября каждого года проводит фирма BT1, собирается менеджмент прибалтийских мебельных предприятий. Сюда приезжают и представители европейских компаний, ищущие контактов с производителями мебели из балтийских стран.

Структура торговли

Говоря о методологии организации продаж на балтийском рынке, отметим, что производители поставляют мебель торговым фирмам для дальнейшей продажи розничным клиентам. Торговые компании работают в рамках схемы B2C, ограничиваясь исключительно розничной торговлей. При этом ритейлеры сотрудничают с разными поставщиками, диверсифицируя свою продуктовую линейку. Абсолютное большинство местных фабрик имеют собственную розницу. При этом среди прибалтийских поставщиков практически отсутствуют компании, производящие одновременно мягкую и корпусную мебель.

Институт дистрибуции в странах Балтии не развит. Фактически единственным дистрибуторским бизнесом можно считать созданную компанией «Тайпит» в Эстонии, Латвии и Литве систему мелкооптовых и розничных продаж офисных кресел и кабинетной мебели.

Отсутствие дистрибуции сильно ограничивает возможности развития розничной торговли в странах Балтии. Небольшие местные розничные фирмы, особенно в регионах, вынуждены тратить значительные средства для поездок за товаром к разным поставщикам, что сказывается на конечных потребительских ценах. Более того, многие торговцы мебелью просто не могут позволить себе серьёзные транспортные расходы, а потому не в состоянии приобретать товар у фабрик, находящихся в других, пусть и расположенных по соседству странах. По этой причине число торговых фирм в регионах невелико. Соответственно, выбор мебели ограничен.

Развитие мебельной дистрибуции — актуальная тема для балтийских рынков. Специалисты Ассоциации латвийских мебельщиков подсчитали, что появление в Риге — как географическом центре Прибалтики — дистрибуторской компании, способной предложить широкий ассортимент мебели для дома и офиса по конкурентоспособным ценам, уже в первый год её работы может обеспечить увеличение рынка на сумму до 250 — 300 тыс. евро в месяц. Прирост может быть обеспечен как благодаря открытию новых торговых фирм в регионах Латвии, Литвы, Эстонии, так и благодаря приросту продаж у уже существующих торговых операторов.

Создание в странах Балтии дистрибуторской фирмы — одна из возможных схем, которую могут использовать российские производственные мебельные компании, заинтересованные в выходе на рынки стран Западной и Северной Европы через первоначальное освоение прибалтийского рынка.

Дистрибуция как старт

Взаимодействие с фирмой-дистрибутором в регионе, актуальном для производителя, — обычная мировая практика. И, казалось бы, логично начать освоение прибалтийского рынка с поиска партнёра-дистрибутора непосредственно в Латвии, Литве или Эстонии. Но в том и проблема, что фирмы, способные выполнять дистрибуторские функции, на рынке Прибалтики отсутствуют. Прибалтийские ритейлеры специализируются исключительно на розничной торговле. Более того, при контактах с местным ритейлом у российских поставщиков с большой долей вероятности возникнет ситуация, когда торговый партнёр будет испытывать определённое предубеждение к мебели из России как к малоизвестному и не брендовому продукту.

Безусловно, участие российской компании в мебельных выставках в Прибалтике, прямые контакты с рядом местных ритейлеров могут привести к заключению экспортных контрактов. Но более чем десятилетний период сотрудничества прибалтийских компаний с российскими партнёрами показывает, что эти контракты носят пунктирный, несистемный характер, что не устраивает ни одну из сторон.

Для наиболее эффективного продвижения на рынки стран Балтии целесообразно создание собственной торговой структуры, являющейся резидентом страны ЕС. Она должна быть жёстко ориентирована на эффективное, динамичное продвижение мебели конкретной торговой марки. Такую структуру в форме общества с ограниченной ответственностью (ООО) со 100-процентным российским капиталом наиболее целесообразно создавать в столице Латвии Риге как географическом центре Прибалтики, равноудалённом от рынков Литвы и Эстонии.

Чтобы учредить компанию, достаточно внести уставной капитал в размере не менее 3 тыс. евро, заключить договор аренды или подтвердить факт собственности юридического адреса. При этом средняя ставка аренды торговых площадей в Риге составляет от 5-ти до 8-ми евро за 1 кв. м. Если же в аренду берутся площади от 500 кв. м, стоимость «квадрата» снижается на 1 — 3 евро. Коммунальные платежи (в среднем по году), включая отопление, не превышают 3 евро за 1 кв. м. Арендная стоимость складских помещений начинается от 1,5 евро за «квадрат».

В случае создания такой структуры могут ставиться цели создания розничного и/или мелкооптового бизнеса, приносящего доход как российской компании-поставщику, так и дистрибутору. Одновременно решаются задачи отработки товарной матрицы, актуальной для восточно-европейского рынка, тестирования цен, формирования положительного имиджа продукта.

Безусловно, конкретная российская компания должна тщательно оценить состояние рынка своего продукта, взвесить все риски и предполагаемые расходы. Но всё же целесообразность такого пути не вызывает сомнений. Ведь собственная дистрибуторская фирма не только обеспечивает стабильный приток валюты материнской компании в России, но и сама получает прибыль. В решении всех вопросов, связанных с созданием фирмы и организации бизнеса в Прибалтике, российской стороне может быть оказана значительная помощь со стороны латвийских специалистов-мебельщиков.

В Латвии за последние годы сформировалась группа высококомпетентных специалистов в области маркетинга, мелкооптовых и розничных продаж мебели. Я говорю о русских по происхождению, прекрасно владеющих государственным языком профессионалах, имеющих безупречную репутацию и пользующихся авторитетом у коллег. Такие специалисты могут проработать все вопросы, связанные с детальным анализом рынка, предложить оптимальную с точки зрения минимизации затрат и максимизации доходов форму организации бизнеса в Латвии, оказать содействие в подборе персонала, в поиске помещений для ведения бизнеса, собственно организации торговли. Владея отработанными годами технологиями продаж, актуальными в балтийских странах, обширными профессиональными связями с потенциальными фирмами-покупателями, клиентскими базами, являясь фактически носителями бизнес-технологий, они могут стать основой менеджмента создаваемой фирмы. Именно эти люди представляют серьёзный ресурс, на который могут опереться российские партнёры. Именно они являются той «мягкой профессиональной силой», которая способна обеспечивать российским компаниям комфортное ведение бизнеса за рубежом.

Ментально-профессиональный контакт в области организации торговли российской мебелью в странах Прибалтики, подкреплённый опытом, знаниями латвийских специалистов и ресурсами российской стороны — вот первая из форм возможного сотрудничества прибалтийских и российских мебельщиков при освоении рынков стран ЕС. 

Создание в странах Балтии производственной фирмы

Второй распространенной формой освоения новых рынков является для компаний-производителей создание технологических мощностей в интересующем экспортном регионе. Эта форма особенно актуальна в случае нестабильной финансовой ситуации в собственной стране или получении компанией других преференций как экономического, так и маркетингового характера.

Как показывает практика последних лет, многие западноевропейские компании, решая задачу выхода на рынки стран Восточной Европы и России, переносят или создают свои производства непосредственно на территории интересующих их регионов. В 1990–2000-е годы немецкие мебельные компании приобрели значительные активы в Польше. Здесь решающую роль играли экономические факторы, позволявшие немцам выпускать продукцию с меньшими затратами и существенно экономить на налогах. Немаловажным было и то, что в Польше существовало достаточно фабрик, владельцы которых были готовы продать свой бизнес. Сегодня продукция этих фабрик активно распространяется в самой Польше, а также в Чехии, Словакии, странах Балтии. Значительные объёмы поступают и в Россию, при этом страна происхождения указывается весьма завуалированно: «произведено в ЕС». В ценовом отношении для потребителя очевидно преимущество такой продукции перед одноименной произведённой в Германии. Однако немецкие собственники польских компаний всё же особо акцентируют внимание на том, что это «немецкая мебель», произведённая с учётом всех требований и особенностей немецкого рынка и ни в чём, кроме цены, не уступающая мебели с маркой «сделано в Германии». Такой маркетинговый прием чрезвычайно важен: за цену польской продукции вам предлагают немецкую! В конечном итоге, это приносит немецкому промышленнику двойную экономию: прямую — от снижения издержек и косвенную — за счёт увеличения объёмов продаж «дешёвой немецкой мебели».

Аналогичную схему используют и финские компании, в частности FinnFani. Продаваемая на рынке Прибалтики и России мебель этой компании сделана на заводе в Эстонии, что позволяет снизить издержки для обеспечения более конкурентной цены. Но вряд ли продавцы будут акцентировать внимание на этой незначительной особенности. Они будут предлагать вам «финскую мебель».

За последние годы и в России открывались мебельные производства, владельцами которых являются иностранные фирмы. Это позволило им приблизить производство непосредственно к рынку сбыта, предложить конкурентоспособные цены.

Ситуация с возможным открытием российских производств в странах Балтии носит более сложный характер. Прямая цель снижения затрат здесь вряд ли может считаться основной. И всё-таки есть несколько серьёзных доводов в пользу организации мощностей в Прибалтике.

Во-первых, создавая производственную фирму в Прибалтике, российская сторона приобретает статус юридического лица ЕС. Это обеспечивает возможность работы в стабильной экономической и финансовой среде, в рамках единого валютного европейского пространства. С момента ввода евро в странах Прибалтики (в 2013 году — в Эстонии, в 2014-м — в Латвии и в 2015-м — в Литве), среднегодовая инфляция минимальна и не превышает 1,5–2,5 % в год. Производственные предприятия имеют доступ к относительно дешёвым кредитным ресурсам (до 4% годовых), активно используют возможность получения европейского финансирования на приобретение оборудования, совершенствование технологических процессов, обучение персонала.

В Латвии экспортоориентированные предприятия получают значительную финансовую поддержку от государственного Агенства развития в случае участия в международных выставках и других экспортонаправленных мероприятиях. Размер компенсации государством расходов коммерсанта в этом случае может составить до 70% от затрат.

Во-вторых, для изготовления на территории России конкурентной на европейском рынке мебели российские компании должны использовать импортную фурнитуру, механизмы, ткани. В большинстве случаев импорт облагается ввозной пошлиной, импортёр оплачивает также НДС и транспортные расходы. Всё это приводит к удорожанию конечной продукции. При работе на рынке ЕС отсутствует таможенная пошлина. При получении товара из страны ЕС коммерсант не уплачивает НДС. Значительно снижаются и транспортные расходы. Сравнение цен на одноименную продукцию в ЕС и РФ (например, на мебельные ткани) показывает, что в среднем, 1 погонный метр ткани в Латвии обойдётся на 20 -30% дешевле, чем в России.

Нельзя забывать о возможности поставок из российской фирмы в адрес своей зарегистрированной в ЕС дочерней компании комплектующих или частей мебели. Себестоимость деталей из ДСП, массива хвойных пород дерева в России существенно ниже, чем в ЕС. Это делает целесообразной поставку мебельных деталей и полуфабрикатов для окончательной сборки мебели за пределами России. Подобная схема, с учётом того, что таможенная пошлина на ввоз мебельных деталей из России в ЕС составляет 2,7%, гарантированно позволяет снизить себестоимость готового продукта.

В-третьих, уровень оплаты труда мебельщиков в странах Балтии относительно невысок и сопоставим с российским. Так брутто-зарплата специалистов со средне-техническим образованием в мебельной промышленности Латвии не превышает 600–650 евро.

И, наконец, в-четвёртых, решается проблема неоднозначного восприятия российской мебели в ЕС. Потребители в Европе весьма настороженно относятся к российской мебели. Свою роль играет общая политическая ситуация в странах ЕС. Но главной причиной, как отмечают многие маркетологи, является то, что российская мебель практически никогда не предлагалась на европейских рынках. Конечные покупатели не имеют опыта эксплуатации этой мебели, не воспринимают её как брендовый продукт. При этом повторю: относительно дешёвая продукция фабрики «Боровичи-мебель» продаётся на рынке Эстонии как российский продукт и пользуется спросом, в первую очередь, из-за цены. Если эта же мебель будет предлагаться на рынке Эстонии как сделанная в ЕС, объёмы продаж, несомненно, увеличатся. Ведь многие покупатели (эстонцы по национальности) игнорируют этот продукт из-за упомянутых выше предубеждений.

Перечислены далеко не все преимущества организации производства в Прибалтике.

Применительно к конкретной комании они могут меняться. Но главным остаётся то, что в контексте ситуации, сложившейся на рынке России, организация производства в ЕС может дать существенный толчок для дальнейшего развития бизнеса.

Заинтересованные в решении этих вопросов российские фирмы могут идти различными путями. Возможно открытие фирмы, приобретение земельных участков, строительство зданий, поиск и набор производственного и торгового персонала. Но это достаточно длинный и рискованный путь. Значительно проще использовать опыт немецких компаний и оценить возможность приобретения действующих мебельных производств в Прибалтике или создания на их базе совместных предприятий.

Если говорить о Латвии, то в стране действуют несколько крупных по местным меркам производственных фирм (150 и более работников) и порядка 10 – 12 средних. Все крупные мебельные компании работают исключительно на экспорт и производят мебель по заказу торговых сетей Западной и Северной Европы, в частности, IKEA. Их продукция жёстко регламентирована действующими контрактами, а их владельцами/совладельцами являются европейские фирмы.

Что касается средних компаний, то в большинстве своём они осуществляют поставки на рынки Прибалтики и Восточной Европы и не могут рассчитывать на стабильные долговременные контракты. Именно среди этих фирм, нуждающихся в развитии и инвестициях, могут быть найдены потенциальные партнёры. При этом, в случае приобретения производственной фирмы в Латвии, российская сторона получает готовую юридическую структуру, являющуюся резидентом ЕС, может использовать без изменений или произвести техническое перевооружение производства, интегрировать лучшую, наиболее профессиональную часть производственного и торгового персонала.

Создание совместного предприятия с латвийской компанией представляется более целесообразным в случае, если стороны примут решение начинать сотрудничество с производства и реализации локализованных коллекций мебели. Эта форма сотрудничества позволяет сторонам отработать варианты взаимодействия на всех этапах производства, оценить целесообразность выпуска конкретного ассортимента в зависимости от эффективности его продаж. Следует заметить, что организационно эта форма реализуется сложнее и требует детальной проработки вопросов организационного, финансового и маркетингового взаимодействия сторон в рамках единого предприятия.

Одной из латвийских компаний, заинтересованных в сотрудничестве с российской стороной, является латвийский производитель мягкой мебели Rīgas mēbelu serviss. Это одно из старейших предприятий Латвии, существующее на рынке с 1994-го года и выпускающее недорогую качественную мебель. С 2011-го года компания занимается также продажей корпусной мебели (кухни, гостиные, раздвижные системы и т. д.) по индивидуальным заказам. Основные каналы сбыта Rīgas mēbelu serviss — собственная сеть, объединяющая 6 магазинов в Латвии, и дилерская сеть в Латвии, Литве, Эстонии, Германии. У компании единственный владелец. Земля, производственные здания, сооружения, промышленное оборудование находятся в собственности фирмы. Размер земельного участка, производственных, складских помещений позволяет существенно нарастить объём выпускаемой продукции. Фирма работает без заёмных средств, не имеет задолженностей перед государством и партнёрами. Как на производстве, так и в торговле работает русскоязычный коллектив, что существенно упрощает общение сторон.

В настоящий момент Rīgas mēbelu serviss чрезвычайно заинтересована в дальнейшем стабильном развитии, в том числе путём налаживания сотрудничества с российским партнёром. И это не единственная производственная компания в Латвии, для которой актуально установление деловых контактов с российскими коллегами.

Сотрудничество с латвийскими изготовителями (по схеме поглощения или организации совместного производства) с дальнейшей организацией торговли российской мебелью в странах Прибалтики и Европы, подкреплённое инвестициями и технологиями российской стороны и производственными ресурсами латвийской — вторая из форм возможного сотрудничества прибалтийских и российских мебельщиков при освоении рынков стран ЕС. 

Надеюсь, изложенные в этой публикации варианты совместной деятельности латвийских и российских мебельщиков вызовут интерес в мебельном сообществе России и смогут воплотиться в конкретные формы взаимовыгодного сотрудничества.

Николай Вишняков
директор по маркетингу
Rīgas mēbelu serviss (Латвия)

23 марта 2016 (№147)