СОЮЗ нерушимый

Einrichtungspartnerring VME (дословно — Партнёрство продавцов мебели) входит в тройку лидеров среди немецких закупочных объединений Германии. Генеральный директор VME Франк Штратманн полагает, что в основе успешной деятельности союза — умение сбалансировать интересы всех его участников, доверие и открытость в отношениях и здравая экономическая логика.

Сила немецкой мебельной торговли — в единстве.

Торговые союзы контролируют до 64% мебельного рынка Германии. Оставшиеся 36% делят независимые торговые сети («Икеа» — 12%, группа Hoffner — 6%) и фирменная розница производителей, львиная доля которых представлена в немецкой рознице зарубежными марками.

Сегодня в Германии насчитывается 24 торгово-закупочных кооператива, объединяющих треть национальных розничных компаний. В тройке лидеров — Begros (оборот 4,2 млрд. евро), EMV (2,1 млрд. евро) и VME (1,3 млрд. евро). Среди влиятельных игроков — Atlas, Garant, Union, GFM, Alliance.

Немецким фабрикантам не возбраняется открывать свои собственные магазины, но идут на это лишь те, кто выпускает продукт класса «люкс». Массовый же сектор полностью контролируется торговыми союзами, сотрудничество с которыми экономически необходимо как крупному, так и среднему производителю.

Внутренняя структура и принципы объединения союзов различны. К примеру, Begros объединяет 9 виднейших торговых сетей Германии (XXX Lutz, Porta, Moebel Martin, Ostermann, Inhofer, Sommerland, Dodenhoff, Biller, Schaffrath), тогда как союзы EMV и VME насчитывают 560 и 200 участников соответственно. Есть союзы, которые представляют интересы компаний, специализирующихся на продаже товаров премиального сегмента, есть объединения розничных компаний, работающих с экологичной мебелью. Одни стремятся получать консолидированную прибыль, другие нацелены на получение выгодных условий для своих членов. При этом все торгово-закупочные кооперативы решают главную задачу — консолидируют объёмы закупок для снижения себестоимости продукта.

Einrichtungspartnerring VME — один из старейших торгово-закупочных союзов, работающих в мебельной отрасли Германии. Он был образован в 1964 году. Первыми участниками союза стали 30 северогерманских торговых предприятий, специализирующихся на продаже мебели среднего ценового сегмента. Сегодня VME объединяет 200 компаний. В союз входят, например, такие известные крупные сети, как Hoffmann Moebel, Moebel Rieger, Moebel Mit, Schroter, Moebel Seidel, Kuechen Welt и другие. Но акционерами VME являются также и региональные операторы, владеющие всего одним или двумя магазинами. В целом в активе участников союза — более трёхсот мебельных торговых площадок по всей Германии.

Уставной капитал распределён между участниками объединения в равных долях. Все они — акционеры VME и обладают равными правами. Прибыль также делят между собой в равных долях. Замечу, что для большинства немецких торгово-закупочных объединений такая форма организации (равные финансовые условия для всех участников союза) нехарактерна.

Цели

Основная цель VME, согласно уставу, заключается в экономической поддержке акционеров и их торговых компаний. Мы выделяем две ключевые задачи.

Первая — организация и централизация закупок мебели и товаров для дома на национальном и зарубежных рынках для снижения себестоимости товара и увеличения товарных кредитов. Львиная доля наших закупок приходится на мебель среднего ценового сегмента, но последние несколько лет, с развитием сетей-дискаунтеров, активно растёт и доля закупок мебели эконом-класса.

Вторая задача — разработка и координация основных рекламных и маркетинговых мероприятий, нацеленных на улучшение рыночной позиции наших акционеров. Это выливается в совместные федеральные кампании по продвижению магазинов участников союза и представленной в них продукции.

Также одна из важных задач союза — информирование его членов об изменениях ассортимента поставщиков и централизация баз данных по товарам и услугам. Вообще, всё, что можно централизовать, мы централизуем. Это экономически выгодно, поэтому необходимо.

Виды деятельности

Какими видами деятельности занимается союз?

Закупка товаров, создание и продвижение частных марок, экспертиза в области управления ассортиментом и бизнес-планирование, создание рекламной продукции и федеральное продвижение товаров и товарных групп, интернет-поддержка и координация интранет-сети, консультирование, обучение персонала, организация профессиональных мероприятий для акционеров. За каждым направлением скрывается трудоёмкая и кропотливая работа, которая нацелена на поддержку и расширение бизнеса участников союза.

Например, мы предоставляем акционерам регулярную статистику о продажах, консультируем по вопросам ассортиментной политики, проводим сравнительный анализ розничных цен конкурентов и т. д. Мы помогаем заключать контракты не только с производителями мебели, но и с поставщиками иных товаров и услуг, необходимых в розничном бизнесе, например, с банками, страховыми компаниями, типографиями, компаниями, изготавливающими торговое оборудование. С большинством из них союз имеет рамочные соглашения о единых ценах, ставках и тарифах для всех акционеров.

VME создал и поддерживает работу единой интранет-сети, доступной каждому члену объединения. Внутренняя сеть хранит сведения о финансовых показателях компаний-участниц, отражает движение товаров, логистические цепочки, складские остатки и проч. Функционирует сеть на базе платформы IWOfurn, обеспечивающей быстрый и своевременный обмен данными между всеми членами союза.

VME поддерживает работу центрального шоу-рума площадью 12 тыс. кв. м. в Билефельде, где выставлен весь ассортимент поставщиков. Здесь же мы проводим профессиональные конференции для участников союза и представляем им ассортиментные новинки.

Несколько лет назад союз выступил инициатором создания интернет-магазина, который представляет весь ассортимент VME. По сути, это единая торговая площадка для компаний-участниц объединения, хотя никому не возбраняется иметь свои собственные интернет-магазины. Совершённая на сайте покупка обычно оформляется и реализуется ближайшим к покупателю магазином участника VME.

Помимо этого, мы размещаем информацию о наших предложениях на популярных сайтах и в социальных сетях.

Что касается внутренней конкуренции между членами союза, то она практически невозможна. Участники VME делят территории влияния. Союз защищает локальные рынки, на которых работают магазины акционеров. Тем самым мы предотвращаем внутренний каннибализм. Отмечу, что эта защита осуществляется по чётким экономическим критериям. Прежде чем выделить конкретную товарную квоту для компании, претендующей на определённый ареал, мы изучаем её ресурсы, финансовое состояние, сервисную базу.

Работа с поставщиками и частные марки

У немецких закупщиков в ходу термин «листинг продукции» — по сути это товарная матрица союза. Производителю необходимо попасть в листинг со своим товаром. Если товары производителя не включены в такого рода ассортиментные списки (а они имеются у каждого союза), то бизнеса в Германии у поставщика попросту не сложится.

Некоторые фабрики встают в наш листинг со всем ассортиментом, некоторые — с одной-единственной моделью — как договоримся.

Союз VME поддерживает постоянные связи с 1100 поставщиками мебели и товаров для дома. Из них 65% — немецкие производители, кроме того, мы сотрудничаем с рядом восточноевропейских и азиатских предприятий, имеем собственный закупочный офис в Гуанчжоу.

В последние годы складывается тенденция к сокращению числа поставщиков союза. Сегодня 20% из них обеспечивают 40% всего объёма наших закупок. Продукция от 150-ти поставщиков представлена на 85% площадей наших участников.

Ежегодно VME заключает до тысячи контрактов с поставщиками. Контракты годовые, на их основании торговые компании могут отгружать товар со склада поставщика.

Все контракты и счета оцифрованы, заверены кредитными страховщиками. Любой из наших акционеров имеет их на руках или в базе интранета. Централизованная контрактная система обладает рядом преимуществ — автоматическая передача векселей на товарные кредиты, еженедельное предоставление статистики об отгрузках, информации об изменении условий, начисление ретробонусов торговым компаниям в зависимости от выбранных ими объёмов.

Союз не занимается логистикой, не имеет своих складов. Как правило, торговые компании работают по договору комиссии с поставщиком логистических услуг, либо доставку товара обеспечивает сам производитель.

Мы не контролируем поставки, наша задача — работа с ассортиментом. Союз собирает информацию о хитах продаж, составляет перечень товаров-лидеров, по которым ведутся основные переговоры. Сбить цену на товары-лидеры — наш главный спорт.

Многих интересует, даёт ли союз гарантии на конкретные объёмы. На этот вопрос нет прямого ответа. В принципе, союз существует почти полвека, и все эти годы мы стабильно сотрудничаем с большинством наших поставщиков. Из года в год торговые компании выбирают приблизительно одинаковый объём, с поправкой на ежегодную динамику. По некоторым товарным группам, например, по мягкой мебели, мы даём гарантии. Но юридически это никак не оформляется. Работаем на доверии. Вообще, если в переговорах по снижению закупочных цен необходимо пообещать поставщику выбрать конкретные объёмы, мы обещаем и выбираем.

Союз несёт финансовую ответственность за каждого своего акционера и выполняет все обязательства перед поставщиками в случае возникновения финансовых проблем у какой-то розничной компании.

VME сотрудничает со всеми крупными производителями Германии. Но я не вижу смысла перечислять марки, поскольку на нашем рынке имя поставщика уже не имеет особого значения. Основной тренд в закупках — создание товаров под частными марками. В нашем случае частные марки — это собственные товарные бренды союза, которые представлены во всех магазинах участников VME.

В 2004 году мы ввели первую частную марку, с тех пор их количество выросло до восьми. Сегодня мы имеем частные марки практически во всех товарных категориях — Comfortmaster (мягкая мебель и матрасы), Enzo Baresi (стильная мебель, итальянский дизайн), Wood&Trends (мебель из массива), Ortho Sedis (линия стульев), Atrium (кухни), Young Citizen (молодёжные), Colonal (мебель в колониальном стиле), Clever Clean (ковры).

Частные марки известны большому кругу потребителей, занимают самые выгодные места на торговых площадках и очень популярны. Именно они обеспечивают сегодня почти треть совокупных продаж членов союза (около 500 млн. евро). А например, в категории «мягкая мебель» мы делаем более 50% продаж за счёт своих линеек. При этом доля товаров под брендом производителя у нас в закупках из года в год сокращается. В Германии осталось от силы 15 премиальных производственных компаний (уровня Huelsta, Himola, Rolf Benz, Woestmann, Hartmann, Hukla, Leolux и т. п.), продукцию которых заинтересован выставить каждый уважающий себя марочный магазин, однако отметим: брендированные товары дают самую низкую отдачу с квадратного метра.

Исполнительный аппарат

Стоит назвать основные подразделения закупочного союза VME: управленческий аппарат, служба закупок, служба товарного учёта и аналитики, служба продвижения и рекламы, отдел IT-проектов. Штат офиса — 80 человек, из них половина занимается финансовым анализом и оформлением документации.

Ключевую роль в работе союза играют категорийные менеджеры. Они курируют товарную политику, участвуют в отборе ассортимента, контролируют работу экспертных групп. За каждым категорийным менеджером закреплён свой участок. В нашей ассортиментной матрице шесть основных товарных категорий (кухни, молодёжные комнаты, мягкая мебель, гостиные, товары для сна и товары для дома). По каждой создаётся своя экспертная группа из 5–6 человек. В неё, помимо менеджера, входят представители компаний-акционеров, лучшие продавцы в своих сегментах. Все вместе они анализируют продажи, посещают выставки, принимают решения о введении новых товарных позиций или частных марок. Разумеется, категорийные менеджеры участвуют во всех переговорах с поставщиками.

Условия вступления в союз

Как стать членом союза? В первую очередь необходимо принять философию полной финансовой открытости. Суть централизации — доверие ради выгоды. Второе: розничная компания должна предоставить финансовые гарантии. Это основной козырь в нашей работе с поставщиками. Когда поставщик уверен, что розничная компания готова стабильно платить за его продукт, разговаривать с таким поставщиком намного проще. Финансовые гарантии, как правило, заверяются специальными гарантийными агентствами. Участники союза — это люди, которые действуют единым фронтом, отстаивая свои интересы. При этом все они должны брать в расчёт не только собственные персональные выгоды, но и выгоды партнёров по кооперации. Если между акционерами не будет мира и согласия, экономический смысл объединения теряется.

Доходы

В Германии существуют торгово-закупочные объединения, главная цель которых — получение прибыли. Это не наша бизнес-модель. Для союза VME увеличение прибыли — не первоочередная задача.

Тем не менее наша бизнес-модель предусматривает и получение прибыли. Основной источник доходов VME — комиссия за предоставление финансовых гарантий поставщикам, с которыми союз заключает контракты. Каждый производитель отчисляет нам по 1,5% от суммы гарантий. По сути, эти деньги — стартовая плата производителя за то, что мы гарантируем размещение его товара на торговых площадках наших акционеров.

Из доходов VME примерно половина средств уходит на собственные нужды союза. Чистая прибыль в равных долях распределяется среди акционеров. Для примера: в 2010 году доходы союза составили около 24 млн. евро, чистая прибыль — около 12 млн. евро.

Ещё раз подчеркну: наша цель — снижение закупочных цен в интересах акционеров. В более широком смысле, мы анализируем текущие затраты членов кооператива и делаем их меньше. В этом видим свою главную задачу, смысл собственного существования.

29 февраля 2012 (№106)