Омниканальный ритейл в России: мифы и реальность

Какие возможности сегодня используют или планируют использовать российские традиционные ритейлеры для закрепления в «цифровом сегменте» рынка? Насколько глубоко требуется ритейлеру перестраивать свой розничный бизнес для достижения успеха в омниканальной торговле? Ответы на эти вопросы даёт директор департамента консалтинга в области стратегии и операционной эффективности компании «Делойт», СНГ — Вардан Гаспарян.

Омниканальный сервис, активно используемый преимущественно крупными федеральными ритейлерами, начал развиваться и в регионах. Например, кемеровская профильная компания Mag42.ru успешно взаимодействует с клиентами как через интернет, так и через традиционную розницу. По словам совладельца и коммерческого директора Mag42 Ивана Курасова, комплексная коммуникация даёт возможность не снижать выручку даже в кризис.

В марте Mag42 провёл акцию «Дни оптовых цен», установив 30-процентную скидку абсолютно на весь ассортимент. Вдобавок компания пообещала бесплатно доставлять товар тем покупателям, которые потратили в магазине свыше 10 тысяч рублей. Как говорит Иван Курасов, в первый же день сдвоенной акции выручка магазина составила свыше полутора миллионов рублей. И вплоть до конца марта покупательская активность не снижалась.

Mag42 проводит подобные акции регулярно, активно рекламируя их в социальных сетях и на тематических форумах. Омниканальность, в свою очередь, расширяет круг клиентов магазина.

«Наш покупатель выбирает наиболее удобный для себя способ совершения покупки. Ассортимент товаров и услуг в офф- и в онлайне совпадает. Установлены единые цены, действуют одни и те же акции», — поясняет г-н Курасов.

В 2012 году Mag42.ru запускали как проект e-commerсе.

«Но мы понимали, что на одном интернет-магазине много не заработаем, — говорит менеджер. — Специфика мебельной торговли требует наличия пусть небольшой, но оффлайновой площадки. Российские потребители хоть и научились выбирать мебель в Интернете, оплачивать покупку предпочитают только после того, как посмотрят в глаза продавцу».

Логично, что заработав первую прибыль на онлайн-продажах, партнёры вложились и в традиционный оффлайновый формат — первый мебельный магазин Mag42.ru площадью 1700 кв. м открылся на улице Баумана — в кемеровском районе новостроек.

До 80-ти процентов покупателей, по подсчётам Ивана Курасова, приходят в магазин, узнав о нём в сети. И лишь 20 процентов — спонтанный уличный трафик.

«Отсюда — вывод: только при условии высокой активности в сети, можно удержать стабильный покупательский поток, — заключает коммерческий директор Mag42.ru. — Мы стараемся использовать все доступные каналы коммуникации с клиентами, но всё-таки ключевой из них — Интернет. Там, где есть наша аудитория, мы очень активны. Это и соцсети: «Вконтакте», «Одноклассники», «Фейсбук» «Гугл Плюс», и форумы, посвящённые ремонту и интерьеру, и даже форумы молодых матерей и автолюбителей. Причём, работу с соцсетями и пабликами надо вести постоянно. Два дня тебя не видно — и всё, уже забыли, уже интересуются чем-то другим. Традиционная розничная компания может выставить себе какие-то реперные точки при организации процесса продаж: поиск поставщика — договор — аренда — открытие магазина — ожидание покупателя. А в интернет-торговле таких точек нет. Хочешь зарабатывать — не останавливайся ни на секунду. Поэтому мы каждый месяц раскручиваем новую акцию. До «Дней оптовых скидок» у нас был «Фестиваль диванов», отлично отметили «День влюблённых». Впереди ещё много чего интересного».

Одновременно с запуском магазина на улице Баумана, компания стала расширять и географию интернет-продаж. Кроме Кемерова, в сферу влияния онлайн-магазина Mag42.ru вошли Абакан, Ленинск-Кузнецкий, Анжеро-Сунженск, Таштагол, Прокопьевск, Гурьевск и ещё 15 промышленных городов и посёлков Кузбасса..

«То, что мы стали продвигать Mag42.ru по всему региону, заметили не только покупатели, но и владельцы местных мебельных магазинов. Они стали обращаться к нам с предложениями о сотрудничестве. В результате возникла необходимость разработать пакетное предложение для партнёров, где описаны принципы нашего взаимодействия. Сейчас в 12-ти городах региона у нас есть дилеры. Мы не только даём им возможность работать под маркой Mag42.ru, но и берём на себя обязательства по организации торговли как в онлайне, так и в оффлайне. Обязательно рекомендуем формировать на своих торговых площадях полноценную экспозицию Mag42.ru — с терминалом и пунктом приёма заказов. Разумеется, помогаем с дизайн-проектом точки, с фирменным оформлением, отвечаем за продвижение в интернете, проводим обучение персонала».

Товарный портфель интернет-магазина Mag42.ru сегодня насчитывает свыше 30-ти тысяч мебельных артикулов. На оффлайновых площадках, конечно, всего не покажешь — там представлена лишь десятая часть ассортимента. Однако, по словам Ивана Курасова, мебель, размещённая в интернет-каталоге, так же востребована, как и мебель, выставленная на экспозициях. Убедившись, что компания имеет реальные точки продаж, покупатели без опаски выбирают товар и в виртуальном магазине.

Mag42.ru может устанавливать более чем конкурентоспособные цены на товар. Тут сказываются сразу несколько факторов.

Развивая омниканальный проект, Mag42.ru минимизирует сервисные издержки. Компания, к примеру, не замораживает продукцию на складе, предпочитая работать с клиентами по схеме кросс-докинга.

«Мы не размещаем товар в зоне долговременного хранения, — объясняет Иван Курасов. — Вместо этого организовали систему логистических операций внутри цепочки поставок. Практикуем двухэтапный кросс-докинг. Транспортировка товара от склада поставщика до нашего кемеровского распределительного центра максимально точно согласуется по времени с последующей отправкой товаров клиенту. Система работает как часы: получаем груз, переоформляем его, затем отправляем в магазины партнёров. Сроки отгрузки у нас жёсткие. Клиенты забирают заказы до 12.30 каждого дня. Если к этому времени их фура не успевает к нам на Баумана, отправляем товар сами, пользуясь услугами транспортной компании. Это правило не нарушается никогда».

Система кросс-докинга избавляет Mag42.ru от существенных затрат: не нужно содержать ни большого склада, ни персонала. А аренда распределительного центра в сорок «квадратов» обходится недорого.

«Модель взаимодействия с поставщиками предполагает 100-процентную предоплату, — продолжает г-н Курасов. — Мы не нуждаемся в товарных кредитах и не просим отсрочек по платежам. Деньги на счета фабрик переводим в момент совершения сделки».

И такая чёткость в обращении с финансами обеспечивает торговой фирме хорошую репутацию. Mag42.ru сотрудничает с тремя десятками российских производителей мебели. Компания — официальный представитель Глазовской мебельной фабрики, в числе её партнёров — «Интердизайн», «Интеди», «Яна», «Три Я», кухонная компания «Витра», целый ряд пензенских мебельных фабрик и местных кемеровских производителей. Многие из них предоставляют оператору специальные условия, что подразумевает и конкурентные розничные цены. По ряду ходовых позиций Mag42.ru предлагает цены на 20% ниже, чем другие ритейлеры Кемерова.

Несмотря на кризис спроса, компания нацелена на расширение бизнеса. Сегодня её ежемесячный оборот (вместе с партнёрскими точками в Кузбассе) — свыше 38 млн. рублей. По мнению Ивана Курасова, показатель можно увеличить минимум вдвое.

«Основные точки роста для нас — небольшие города, — говорит он. — Интернет-торговля будто специально придумана для таких мест. Ни один оффлайновый оператор не сможет предложить сразу 30 тысяч товаров жителям Кызыла или Таштагола. А наш интернет-магазин может. С появлением экспозиции и пункта приёма заказов у людей в таких городах появляется реально большой выбор».

Таштагол Иван Курасов поминает неслучайно. Включённый в список наиболее проблемных российских моногородов, Таштагол, тем не менее, показал отличные продажи сразу после открытия там точки приёма заказов Mag42.ru.

«Мы этого не ожидали, но за месяц наторговали в Таштаголе на 650 тысяч рублей. И динамика не ухудшается. Такое ощущение, что за последние 10 лет мебель туда вообще не завозили».

Совладелец Mag42 уверен, что большинство кемеровских мебельщиков даже не догадываются о потребительском потенциале родного региона.

«Для увеличения продаж необязательно открывать магазин, платить зарплаты продавцам и директору. Достаточно просто найти свою аудиторию в Интернете. Задумайтесь только: в том же Таштаголе каждый второй житель имеет смартфон. Что это значит? Это значит, с ним можно и нужно выйти на связь».

Сегодня Mag42 тестирует свой партнёрский проект на прочность. В перспективе компания хотела бы сотрудничать с торговыми операторами от Урала до Дальнего Востока. Глобальная презентация формата будет приурочена к запуску нового сайта, над которым команда Mag42 работает в течение последних 8 месяцев.

Валерия Кононенко

 
Читайте также 08 ноября 2017 Офлайн умер. Да здравствует офлайн!

На спасение традиционной розницы по всему миру брошены самые серьёзные силы.


18 июля 2017 Дизайн без «цифры» и дизайнера

Осенью в московских магазинах «Леруа Мерлен» начнут продавать набор наклеек «Планнерикс» — дизайн-конструктор, позволяющий создавать интерьеры без помощи компьютера.


17 июля 2017 Роберт Кшиштофорски, «Мир мебели»

Как локальным мебельным операторам сохраниться под мощным натиском сетевого ритейла? Мнение руководителя иркутской компании «Мир мебели» Роберта Кшиштофорски.


31 мая 2017 «Купить онлайн», версия 1.0

IKEA запустила интернет-магазин в Москве и Санкт-Петербурге.


28 февраля 2017 Кассовая революция

В июле минувшего года был подписан закон о поэтапном переходе бизнеса на применение контрольно-кассовой техники с доступом в Интернет. Закон регламентирует установку, регистрацию и использование онлайн-ККТ. По сути, речь идёт о замене или модернизации всего парка кассовых аппаратов российских розничных магазинов.


29 декабря 2016 По принципу «Яндекс.Такси» и Uber


Используя новый сервис, частные заказчики кухонь могут проводить онлайн-тендеры среди компаний-изготовителей.

Свежий номер

VIFA EXPO 2018

Malaysian International Furniture Fair (MIFF) 2018

International Alliance of Furnishing Publications

interzum guangzhou 2018

Реклама на сайте Как сюда попасть?