Когда кризис на пользу

Ульяновская фабрика мягкой мебели развивает франшизу.

Ульяновская компания «Андреа» работает на рынке почти двадцать лет. До кризисного 2014-го она оставалась игроком регионального масштаба, но сегодня претендует на статус серьёзного федерального поставщика. За последние 4 года брендированные экспозиции «Андреа» появились в 33-х крупных российских городах и в Казахстане, сеть выросла до 70-ти площадок, оборот компании увеличился втрое.

В сущности, пример «Андреа» доказывает, что в кризисе можно черпать энергию для развития и обновления. Столкнувшись с падением продаж, фабрика сумела кардинально пересмотреть своё позиционирование и фактически заново сформировать продуктовый ряд. Прежняя линейка мягкой мебели, представленная стандартными и недорогими моделями, была заменена casual-коллекцией диванов и модульных систем повышенной комфортности.

«Ассортиментной революции» предшествовала смена управленческого состава предприятия. В частности, на должность начальника производства владелец «Андреа» пригласил Владимира Козлова, ранее занимавшего тот же пост на Ульяновском мебельном комбинате. Новый руководитель курировал масштабную модернизацию всех производственных участков фабрики. Коммерческая служба компании, в свою очередь, была усилена группой опытных менеджеров, обладающих широкими отраслевыми связями.

Новой команде удалось в достаточно короткие сроки вывести на рынок перспективную коллекцию мягкой мебели. Условно её можно разделить на три направления — неоклассика, модерн и авангард. Сейчас ассортиментная линейка «Андреа» насчитывает 17 базовых моделей.

Мебель фабрики спроектирована с учётом ключевых предпочтений отечественного покупателя и попадает в востребованный стилевой диапазон. Размеры, формы, пропорции, обивочные материалы — всё соответствует сложившимся потребительским ожиданиям.

Компания предлагает диваны с различными типами спинок, с сиденьями разной степени жёсткости. Кроме того, модульные модели оснащаются заманчивыми опциями (электрические реклайнеры, кофейные столики на подлокотниках, встроенный бар с функцией охлаждения напитков, выдвижные системы хранения для книг и проч.).

«На рынок мы вышли с интересным продуктом, но главное — вышли вовремя, — отмечает руководитель коммерческой службы «Андреа» Александр Малышев. — В самый разгар кризиса фабрика выпустила оригинальную и коммерчески перспективную линейку. Мы стали позиционироваться в сегментах «средний плюс» и «премиум», но смогли предложить цены на 30–40 процентов ниже, чем у конкурентов. В 2015 году для розничных фирм фактор цены зачастую был чуть ли не главным при выборе поставщика. Тут мы могли предъявить убедительные козыри. Судите сами — стоимость большого углового «модуля» в коже и с электрическими механизмами трансформации у «Андреа» не превышала 120 тысяч рублей, тогда как конкуренты за диваны аналогичного класса просили в два раза дороже».

В 2015 году компания предложила своим потенциальным партнёрам модель готового бизнеса. Презентация франшизы Andrea проходила во время выставки «Мебель 2015» в лофтовом пространстве одной из высоток «Москва-Сити».

«В стиле «лофт» мы предлагаем оформлять фирменные экспозиции «Андреа», — говорит Александр Малышев. — Основные элементы — красный и белый клинкерный кирпич на стенах, напольный ламинат, имитирующий старую доску. Для рабочей зоны мы спроектировали стол на массивном металлическом каркасе. Стандартизована и расстановка самой мебели по конкретным коллекциям и ценовым сегментам. Настаиваем на том, чтобы партнёры применяли трековые светильники и потолочные прожекторы. Мы продаём продукцию в сегменте «средний плюс», поэтому подача должна быть достойной».

Помимо брендбука и стандартов фирменной секции, «Андреа» разработала подробные инструкции для продавцов-консультантов.

«У нас много нюансов в самой структуре продаж, — объясняет г-н Малышев. — Мы, например, советуем не злоупотреблять скидками. Вместо этого рекомендуем дарить покупателю какую-нибудь опцию — мини-бар или кофейный столик. Продавцы мебели «Андреа» должны чётко понимать, что они не «впаривают» диваны, а оказывают услуги по созданию комфортной обстановки».

Инвестиции во франшизу «Андреа», если брать в расчёт ценовой сегмент мебели, относительно невелики. Для того чтобы построить экспозицию, обучить продавцов, провести первичную рекламную кампанию и запустить работающий бизнес, хватит и миллиона рублей. В «Андреа» честно предупреждают, что выход на точку безубыточности возможен лишь спустя 5–6 месяцев активных продаж.

«Мы рекомендуем открывать магазин на 80–120 «квадратах», — добавляет г-н Малышев. — Средний чек в наших салонах составляет около 150 тысяч рублей. При активной работе франчайзи выходит на ежемесячный оборот от 1,5 до 2 миллиона рублей».

Сеть фирменных экспозиций «Андреа» ежемесячно прирастает двумя-тремя новыми площадками. Франшизой ульяновской фабрики интересуются, в том числе, торговые компании, которые раньше сотрудничали преимущественно с импортёрами.

«За три года, что существует франшиза Andrea, розница убедилась в эффективности нашего продукта, — отмечает Александр Малышев. — Сейчас мы не только находим партнёров в новых городах, но и увеличиваем количество фирменных секций с действующими франчайзи. Чаще всего они сами выступают с предложениями о расширении площадей».

Ася Зелинская

08 ноября 2017 (№163)