рубрика: торговая площадь культура сбыта

"Властелин шкафов" покоряет "Гранд"

автор Лидия Скворцова

В мае в мебельном центре "Гранд-2" начал действовать третий этаж. В соответствии с ассортиментной политикой гипермаркета, здесь выставлена мебель ведущих российских компаний. Одна из самых ярких экспозиций — экспозиция торговой марки "Дятьково", принадлежащей мебельному концерну "Катюша".

— Наша мебель продается во многих магазинах Москвы, но бренд-секция в таком престижном центре, как "Гранд", — это лицо фирмы, ее визитная карточка, — говорит Валентина Дубровина, замдиректора по продажам Московского филиала концерна. — В "Гранде" не только самая большая по площади фирменная экспозиция — 260 квадратных метров, но и самая насыщенная. Нигде прежде мы не имели возможности представить в таком количестве ассортимент мебели торговой марки "Дятьково". Это и различные варианты кроватей, приставной мебели, и огромное количество шкафов, в производстве которых компания по праву считается настоящим экспертом. Недаром основная идея позиционирования торговой марки "Дятьково" звучит как "Властелин шкафов".

— Спрос на мебель хороший, — подтверждает г-жа Дубровина, — так как она доступна по цене и качественна. Наш уровень признают не только покупатели, но и мебельщики-конкуренты, которые часто сюда заглядывают.

В экспозиции представлены мебельные комбинации для спален, детских, гостиных и домашних кабинетов. Покупатель может выбрать цвет текстуры (три эксклюзивных, фирменных декора — вишня, бук и орех), дизайн фасадов, заказать, на свое усмотрение, оптимальный набор внутреннего наполнения для шкафных групп.

При оформлении заказа каждый клиент получает именную сервисную книжку, где ставится отметка о приобретении товара. При повторной покупке достаточно ее предъявить, чтобы получить скидку или дополнительные сервисные льготы.

В ближайшей перспективе будет организована работа профессиональных дизайнеров, которые при помощи специально разработанного программного продукта помогут покупателю сформировать любую, индивидуальную мебельную композицию. Сокращенный вариант данной программы уже в настоящее время размещен на интернет — сайте компании (www.pk-dyatkovo.ru) и доступен всем желающим.

Благодаря открывшемуся в Москве новому, современному складу на базе филиала МК "Катюша", заказы на мебель исполняются в максимально короткие сроки.

В период сезонного снижения покупательской активности, продажи мебели "Дятьково" в бренд-секции "Гранда" выросли в несколько раз.

РОСНО поможет продать мебель в кредит

Бум потребительского кредитования не обошел стороной мебельные магазины. Казалось бы, схема взаимодействия с банками вполне отработана, и новации могут ожидаться только в виде снижения процентных ставок. Однако теперь к борьбе за увеличение товарооборота подключилась и третья, весьма мощная сила в лице страховой компании РОСНО. Заместитель генерального директора компании Алексей Кириченко рассказал "МБ" о новом продукте, разработанном страховщиками.

— Для начала разберемся, почему вообще страховая компания обратила свой взор именно на рынок экспресс-кредитования?

— Причин несколько. Во-первых, страховые компании традиционно работают на финансовом рынке, у нас устойчивые связи со многими банками, мы прекрасно знаем, какие существуют риски при кредитных операциях. Во-вторых, страхование давно стало неотъемлемой частью во многих видах сделок, например, при купле-продаже жилья, автомобилей и так далее. Мебель — такой же "долгоиграющий" товар, покупатель оперирует довольно крупными суммами, магазину и банку тоже выгодно снижать свои риски. Появление в этой схеме страховщиков вполне логично. Наконец, все больше граждан нашей страны на практике понимают преимущества страхования и уже имеют опыт работы с нами, опыт, безусловно, положительный. К тому же сегодня самым актуальным вопросом в экспресс-кредитовании становится снижение процентных ставок, что резко увеличит спрос на услугу. Учитывая все эти факторы, мы и выводим на рынок свой новый продукт.

— Остановимся на предложении РОСНО подробнее. В чем его суть и как оно встраивается в отработанные схемы предоставления кредитов населению?

— Специалисты РОСНО разработали уникальную для России страховую услугу для банковских учреждений, выдающих потребительские кредиты, и для торговых организаций, продающих товары с рассрочкой платежа. Услугу, обеспечивающую защиту от неисполнения заемщиком своих обязательств. Уникальность — в соединении страховой защиты с автоматизированной системой оценки риска при предоставлении кредита, базирующейся на модели скоринга, которая была полностью разработана нашими сотрудниками.

Установку скоринговой системы, ее техническое обеспечение и обучение продавцов РОСНО осуществляет бесплатно. Таким образом, значительно снижаются затраты банков и торговых организаций на IT-разработки и зарплату персонала, расходы на информационные ресурсы и урегулирование убытков. Последнее важно, так как в случае невозврата кредита банк или торговая организация получает возмещение убытка, а взыскание задолженности с заемщика берет на себя наша страховая компания.

— И что же выигрывают в данном случае торговые организации?

— В первую очередь, новая услуга дает возможность выдавать кредиты без посредничества банка непосредственно в торговом зале. После оценки кредитоспособности заемщика и положительного ответа системы РОСНО сделка фиксируется в договоре страхования, который заключается между РОСНО и выдавшей кредит организацией. В роли последней может выступать не только банк, но и сам ритейлер, если ему позволяют оборотные средства. Продавцам это выгодно, так как они получают возможность самостоятельно регулировать условия продажи товара и рассрочки платежа, ведь в их интересах продать как можно больше, формируя лояльность покупателей.

Выгоду банка пояснять не нужно: банк страхуется от невозврата средств. Сама схема кредитования становится значительно проще для покупателя, безопаснее для банка. По нашим расчетам, рисковая составляющая в структуре процентной ставки (исключая системные или политические риски) снижается до 60%. А ведь именно риски невозврата и заставляют банки держать высокие ставки. Могу привести только общие цифры: объем невозвращенных кредитов составляет 4-6% от числа выданных. При кредитовании клиентов "с улицы" процент невозврата, изначально заложенный в стоимость банковского кредита, может достигать 15-20%, которые, естественно, перекладываются на плечи заемщиков. В результате рынок экспресс-кредитов сейчас начал стагнировать: потребители подсчитали, во что в конечном счете обходится покупка, и их "кредитный энтузиазм" слегка спал.

Стоимость страховой услуги РОСНО не превышает 8% от страховой суммы, в которую входит сам кредит и проценты по нему. Мы предлагаем и понижающие коэффициенты — в зависимости от специфики бизнеса организации.

— Наш продукт новый — мы презентовали его только в августе этого года, но могу сказать, что мы уже сотрудничаем по этой программе с "ДельтаБанком", "Газпромбанком" и банком "Менатеп СПб", с торговой организацией "Центр Мебель Кредит". На днях подписали договор с "Техносилой" на запуск пилотного проекта в двух магазинах сети.

— Любая торговая организация работает с ограниченным числом банков, причем далеко не всегда широко известных и крупных. Не получится ли так, что владельцев салонов отпугнет необходимость вступать в деловые отношения еще с одной кредитной организацией?

— Мы предвидели такие опасения. Именно поэтому специалисты РОСНО сейчас активно ведут переговоры сразу со множеством банков. Интерес к услуге со стороны банков очень большой.

— Напоследок: как РОСНО планирует покрывать свои собственные потери в случае невозврата кредита? Слабо верится, что страховщики станут работать себе в убыток...

— Конечно, наши собственные риски мы перестраховываем за рубежом. Это способ снижения издержек, лежащий на поверхности. Но в данном случае платежеспособность заемщика определяется даже не менеджером, а уникальной скоринговой системой, над которой два года трудились наши специалисты.

* полную версию статьи читайте в печатной версии журнала.


Читайте также: