С открытыми глазами

«МБ», №1(106), февраль 2012

Мебельное посольство в Германии

В февральском номере «Мебельного бизнеса» прочитал, что российские розничные специалисты посетили Германию. Это здорово — ведь реальность мебельного рынка в России стремительно меняется. Поэтому открытость новым идеям является наиважнейшим фактором успеха. Хорошо, что люди поехали в Европу посмотреть, как работает розничная торговля на развитом рынке. Ведь чем шире кругозор, тем вернее можно найти собственный путь, тем больше возможностей отыскать именно то, что будет эффективно работать в вашей рыночной ситуации, в вашем бизнесе.

По-моему, полезно было бы посмотреть ещё и американскую действительность — как устроена розничная торговля здесь, в Штатах. У нашей компании была возможность организовать поездку в США для некоторых из наших российских клиентов. Они посетили одну из крупнейших мебельных выставок, мы им устроили встречи с директорами и руководителями известных мебельных фабрик, организовали экскурсии по мебельным магазинам самых разных форматов и размеров. Увидели они и самый современный распределительный центр, принадлежащий одному из крупнейших мебельных розничных операторов США. Я знаю, что этот опыт был для наших клиентов крайне полезным и ценным, также как, вероятно, поездка в Германию для российских ритейлеров.

На самом деле, существует огромная разница между управлением успешным производственным бизнесом и управлением успешным розничным бизнесом. У нас в США всего несколько мебельных производителей занимаются торговлей, и только единицы делают это успешно. Но, несмотря на разные подходы к бизнесу, очень важно, чтобы розничные операторы и производители сохраняли хорошие рабочие отношения и не конфликтовали, выстраивая деловые контакты с друг с другом. Я видел, как производители, создавая неблагоприятные условия, разоряли мебельных ритейлеров. Видел и как розничные операторы выставляли фабрикам требования, которые невозможно было выполнить.

Было интересно прочитать о работе закупочных союзов Германии. У нас в США существует 3 разных вида организаций, которые осуществляют поддержку предпринимателей розничного сектора (при этом их программы и деятельность могут во многом пересекаться друг с другом).

Закупочные союзы существуют уже много лет. Основная их цель — объединять закупки большого количества розничных операторов.

Ассоциации ритейлеров предоставляют информацию, ведут образовательные программы, а также оказывают услуги, подобные тем, что предлагают закупочные союзы. Но, в отличие от них, ассоциации не ведут переговоры с производителями мебели и не занимаются процессом закупок.

Так называемые Группы эффективности тоже существуют на рынке много лет. В их состав обычно входят похожие розничные операторы из неконкурирующих сегментов местных рынков. Периодически группы проводят съезды, где предприниматели делятся друг с другом информацией и обмениваются опытом.

Для российской мебельной отрасли наступило захватывающе интересное время. Оно открывает замечательные возможности для тех, кто готов совершенно по-новому взглянуть на свой бизнес.

Джо Милевски глава компании JRM Sales&Managerment (США)

29 марта 2012 (№107)