Вызов индивидуальности

Кастомизируя ассортимент, «Эванти» выходит на прямой диалог с клиентами.

Саратовская фабрика «Эванти» всё явственнее приобретает черты крупного мебельного ателье. Компания фактически отошла от практики серийного производства и сосредоточилась на обслуживании индивидуальных заказов.

Сейчас каталог «Эванти» насчитывает больше сотни моделей, и в него включены коллекции мягкой мебели и кроватей, а также обширная корпусная программа из массива. Новинки появляются регулярно — каждые пару месяцев конструкторский отдел выдаёт что-то свежее. В июне, например, компания презентовала супермодный модульный диван «Гранд», оснащённый электроприводом. В августе открыла приём заявок на коллекцию для спальни «Барбара». Кроме того, фабрика постоянно дополняет изделия новыми элементами, вводит в программы дополнительные модули, предлагает альтернативные цвета и декоры. По словам владельца «Эванти» Юрия Фёдорова, поставленный на системную основу выпуск новинок не только мотивирует действующих торговых партнёров, но и привлекает новых клиентов.

«Возможно, у меня и остаётся некоторая тревога оттого, что мы отдаляемся от практики серийного производства, которым занимались последние 15 лет, но я уверен, что нынешний опыт сулит компании определённые перспективы, — говорит Юрий Фёдоров. — Во-первых, мы уже увеличили маржу и средний чек по всей линейке изделий «Эванти». Во-вторых, — вышли на новые рынки импортёров и дизайнеров. Отношения с ними складываются не так быстро, как с традиционной торговлей, но складываются. Есть куда развиваться. В третьих, мы сохраняем мощности и всегда готовы развернуть производство для корпоративного рынка или частной марки. Нишевые рынки — это тоже перспектива. Сейчас мы больше внимания уделяем нестандартным и проектным заказам. Это напрямую связано с нашим новым направлением — изготовлением мебели из массива. Мы развиваем его третий год и продолжаем нарабатывать компетенции. За это время удалось отстроить все производственные участки — от хранения заготовок и раскроя до покраски и сборки. Мы грамотно мониторим качество сырья, наладили поставки фурнитуры и комплектующих, освоили все ключевые виды финишной отделки, включая фанерование, патинирование и поталь. Есть существенные сдвиги и в ассортиментной стратегии: сегодня фабрика отказалась от изготовления моделей-аналогов и предлагает клиентам только свои собственные оригинальные разработки. Правда, нам потребуются ещё какое-то время и более объёмная статистика продаж, чтобы сформировать пусть небольшую, но эффективную складскую программу по «корпусу». К сожалению, нынешний слабый спрос не способствуют быстрой раскрутке хитов, особенно это касается мебели сегмента «средний плюс», в котором работает «Эванти». С другой стороны, сейчас мы имеем отличную возможность для того, чтобы тщательнее поработать с ассортиментом, изучить вкусы потребителей и благодаря этому выявить возможные точки роста».

На последней отраслевой выставке компания имела громкий успех — нестандартные модели корпусной мебели, выполненные в классическом и неоклассическом стилях, заинтересовали торговых операторов, ранее работавших с импортом.

«Сейчас таких клиентов у нас всё больше и больше, — отмечает директор по развитию компании «Эванти» Каролина Фёдорова. — Однако «дорогим» магазинам сложно работать на потоке, то есть продавать партиями одинаковый продукт. Чтобы сохранить конкурентное преимущество, они должны предлагать клиентам нестандартные интерьерные решения».

Каролина Фёдорова
директор по развитию
компании «Эванти»

«Эванти» охотно отзывается на «запрос индивидуальности». Компания не только изготавливает мебель в любых размерах и расцветках, но и быстро откликается на клиентские потребности в новых моделях и модулях. К тому же — может скорректировать цену, предложив разные типы материалов.

«Сейчас, например, мы активно продвигаем изделия с художественной росписью. Разработали несколько оригинальных орнаментов. Клиентам особенно нравится сюжет с попугаями. Резные спинки кроватей недавно начали покрывать состаренным золотом — это тоже новшество, которое интересно заказчикам».

По словам Каролины Фёдоровой, в компании стали уделять больше внимания анализу потребительских запросов.

«Это необходимо, чтобы корректировать ассортиментное предложение, — говорит она. — Наш покупатель молодеет. Если раньше это были респектабельные люди от 45-ти до 60 лет, то сейчас приходит больше молодёжи. Им нужны лёгкая мебель, светлые оттенки, изящные линии. Всё это можно найти в наших мебельных коллекциях. Недавно, кстати, выпустили новую модель гостиной — в современном стиле. Удалось убедить руководство компании и конструкторов попробовать свежую форму. Получилось лаконично и красиво».

Изменились и маркетинговые установки «Эванти». Компания теперь позиционирует себя как профессиональное мебельное ателье, где заказчику подберут интерьер по его вкусу. А это, в свою очередь, требует персонифицированного подхода и гибкости.

«Мы стремимся к открытости и хотим вести прямой диалог со своими покупателями, — добавляет Каролина Фёдорова. — Недавно запустили новый модный сайт, «Эванти» интегрировалась в популярные социальные сети. Для того чтобы активнее продвигать все наши продукты, открыли собственную фотостудию. По случаю выпуска каждого нового изделия снимаем небольшие, но эмоциональные видеоролики, которые потом размещаем в социальных сетях. Всё это способствует росту покупательской лояльности, повышает узнаваемость бренда и формирует для продукции «Эванти» позитивный эмоциональный фон».

Ася Зелинская

20 сентября 2017 (№161)