Проверенная стратегия

Бренд «Дятьково» объединил торговые ресурсы для продвижения кухонного проекта.

Корпусный и кухонный проекты «Дятьково» теперь развиваются в рамках единой маркетинговой стратегии. Ещё в прошлом году на годовом дилерском слёте было принято решение о постепенном объединении клиентских баз магазинов «Дятьково» и «Дятьково Кухни» по всей партнёрской сети. Этот манёвр уже обеспечил форсированное продвижение кухонной марки и серьёзно расширил компетенции бренда «Дятьково».

Геннадий Галицкий
коммерческий директор
«Дятьково Кухни»

«На сегодняшний день нашими партнёрами открыто больше 80 фирменных студий «Дятьково Кухни», — сообщает коммерческий директор Геннадий Галицкий. — К концу года их число достигнет сотни».

На этапе запуска кухонного проекта компания рассматривала различные варианты развития розницы. Сначала планировали активно привлекать новых операторов, прежде не работавших с продукцией мебельного концерна.

«А всё потому, что действующие дилеры «Дятьково» сначала осторожничали. Решения об открытии кухонных экспозиций принимались долго или даже откладывались из-за нехватки ресурсов, — поясняет г-н Галицкий. — Но у нас есть костяк крепких партнёров, которые всегда с воодушевлением воспринимают все наши идеи. Они в течение года работали с новой товарной категорией и высказались за перспективность кухонного проекта».

Протестировав результаты продаж кухонь среди ключевых партнёров «Дятьково», в компании поняли, что именно дилерская сеть сможет быстро поставить это направление на нужные рельсы.

«Всё логично, — рассуждает коммерческий директор. — Действующие дилеры ГК dmi не только хорошо знакомы с корпусными коллекциями «Дятьково», но и имеют навыки обслуживания крупных проектных заказов. Такой опыт необходим и в кухонном ритейле. Кроме того, я убедился, что стандарты открытия магазина «Дятьково», которые мы используем уже больше десяти лет, на сто процентов подходят и для студии «Дятьково Кухни». Опираясь на многолетний опыт работы с партнёрской розницей, мы достаточно быстро наладили систему обучения продавцов, доработали её как в офлайновом, так и в онлайновом режимах».

Стратегия объединения кухонных студий с фирменными магазинами «Дятьково» лучше всего сработала в Москве. Столичная клиентская база корпусного «Дятьково» включает в себя больше 60 тысяч адресов. Это хороший задел для наращивания продаж нового продукта.

В этом году руководителю московской сети бренда Юрию Федотову удалось увеличить объёмы реализации по обоим направлениям. Несмотря на колебания спроса, его магазины находятся в постоянном плюсе. С начала 2017-го открыто 10 фирменных площадок «Дятьково Кухни», а в течение ближайших двух месяцев планируется открыть ещё 5 студий.

«Кухня — первая и самая дорогая покупка в новой квартире, и если клиент остаётся доволен обслуживанием по этому проекту, то впоследствии он гарантированно придёт в наш магазин, чтобы купить остальную мебель, — отмечает Юрий Федотов. — В универсальном товарном предложении сейчас заключается основное преимущество марки. Мы готовы помочь покупателям в создании комплексного интерьера. У большинства наших конкурентов по кухонному формату такого предложения нет. Они продают только кухни. Также хочу отметить, что корпусные программы «Дятьково» дополняют большинство кухонных коллекций — это даёт возможность создавать интересные интерьеры в едином стиле. Например, сейчас у нас растёт количество заказов, где кухня объединяется с гостиной. Мы чётко следуем рекомендациям открываться рядом с корпусными магазинами. Там, где это невозможно, усиливаем кросс-продажи. Все наши продавцы обучены выявлять все мебельные потребности покупателя и помогать с выбором».

Московский кейс уже берут на вооружение в регионах. Объединённые форматы «Дятьково» + «Дятьково Кухни» работают в 35 крупных городах России, и в ближайшее время их число удвоится.

Не снижает активности и мебельный концерн. В этом году построена и запущена новая производственная кухонная площадка на 20 тыс. кв. м. Здесь установлено современное оборудование для покраски и отделки фасадов. Модельный ряд дятьковских кухонь планомерно расширяется и пополняется новыми модными коллекциями, созданными, как и прежде, при участии итальянского дизайнера Альфредо Дзенджаро. В ноябре прошлого года бренд представил несколько новинок, три из которых — BOCA, BAROLO и АМАRONE — уверенно вошли в группу хитов.

«В нашем ассортименте можно найти как классические, так и современные модели, но лучшую динамику показывают именно современные, — отмечает г-н Галицкий. — Полагаю, это связано с тем, что у покупателей марка «Дятьково» ассоциируется с модным европейским дизайном. Поскольку кухонные магазины мы открываем рядом с корпусными, люди делают выбор в пользу современного стиля. «Дятьково Кухни» работают на заказ и готовы к самым сложным проектам. Мы используем натуральное дерево, шпон, ламинат, тиснение, экологичные плёнки, всю цветовую палитру RAL, гарантированно берёмся за любой размерный ряд и нестандартную комплектацию. Компания сотрудничает с ведущими европейскими поставщиками фурнитуры, систем хранения, наполнения, бытовой техники, моек, смесителей и вытяжек. Стратегический партнёр по фурнитуре, направляющим, подъёмным механизмам — Blum. Столешницы поставляет российская компания «Лигрон», и я восхищён её идеями и замыслами. «Лигрон» готова браться за любой нестандартный заказ и предлагает сотни вариантов столешниц».

Разнообразие решений от «Дятьково Кухни» уже оценили и дизайнеры. Сегодня доля проектных заказов по этой товарной линейке составляет от 10-ти до 15 процентов.

«Наш продукт — отличная альтернатива многим импортным маркам, — утверждает Геннадий Галицкий. — Кухни необычные, дизайн — актуальный, стиль — европейский. При этом сохраняется масса возможностей для нестандартных проектов. Плюс цена и сроки доставки — они практически вне конкуренции с зарубежными производителями».

Экспериментальный этап развития проекта «Дятьково Кухни» позади. Комбинат уже вышел на серьёзные объёмы — изготавливает больше 250 кухонь в месяц. В планах на второе полугодие — довести показатель до 500. А в 2018 году, уверен Геннадий Галицкий, созданная им команда продемонстрирует ещё более впечатляющие результаты.

Валерия Кононенко

20 сентября 2017 (№161)