«Сола-М»: возвращая прежние позиции

Фабрика мягкой мебели успешно реанимировала пул региональных закупщиков.

Весь последний год управленческая команда компании «Сола-М» продолжала предпринимать усилия, направленные на возвращение прежних позиций в регионах.

Дело в том, что региональные торговые партнёры, успешно сотрудничавшие с фабрикой в благополучные времена, в кризис предпочли переключиться на более дешёвый, преимущественно местный, ассортимент. Столичное происхождение и гарантированное качество диванов от «Сола-М» операторов не соблазняло, они ждали от фабрики «правильной» цены.

«Сола-М», как, впрочем, и многие «центровые» поставщики, оказалась в замкнутом кругу: чтобы стабилизировать региональные продажи, ей надо было снизить отпускные цены, а чтобы снизить отпускные цены, надо было иметь оборотку, то есть стабильные продажи.

Оценив ситуацию, руководство компании решило разработать план мероприятий, направленных на увеличение конкурентной способности продукта.

Важными антикризисными мерами стали оптимизация технологического процесса и сокращение административных затрат. Офис, который находился на арендуемых площадях в пределах Москвы, перенесли в подмосковный Железнодорожный — на собственную территорию, где располагается производство. Бесстрастно оценили численный состав и степень загрузки офисных сотрудников. Выяснилось, что многие служебные функции или дублируются, или попросту избыточны.

— Пока доходы позволяли — а ведь на протяжении почти 15 лет фабрика чувствовала себя абсолютно уверенно, — мы легко увеличивали штат. Казалось, что лишних людей вроде бы нет, все при деле, — говорит генеральный директор компании Дмитрий Шинёв. — Но в кризис пришлось более жёстко подойти к кадровому вопросу. Сократили офисный штат, поубирали некоторых «замов» и «замзамов» и, как показала практика, смогли справляться меньшими силами.

Ожидаемый результат принесли и переговоры с тканевиками.

— Проблема состояла в том, что с приходом кризиса поставщики обивочных материалов активно двинулись в регионы со своими фирменными представительствами, — говорит коммерческий директор компании Артур Фисенко. — Таким образом, мелкие местные производства получили доступ к тем же тканям, что и федеральные игроки, да ещё и по специальным «антикризисным» ценам. Мы понимали, что необходимо учесть это обстоятельство и сформировать конкурентную коллекцию обивочных тканей, отвечающих изменившимся требованиям локальных рынков.

Задачу решили. В ноябре 2009-го фабрика смогла предложить региональным партнёрам новые отпускные цены. Причём по некоторым позициям прайс сократился на 25%.

Сегодня в продуктовой линейке «Сола-М» широко представлены ориентированные на региональный спрос дисконтные диваны. «Акционное» предложение включает в себя одновременно 5–7 моделей в достаточно широком тканевом ассортименте. Имея такой товар, даже небольшие торговые фирмы, заказывающие мебель «Сола-М» скромными партиями, почувствовали себя более конкурентоспособными.

Отдельное внимание фабрика уделила обучению продавцов и консультациям по продукту на местах.

— Предпринятых мер оказалось достаточно, для того чтобы возобновить отношения почти со всеми ключевыми региональными дилерами. Теперь наша задача — увеличивать число партнёров в регионах. Сейчас мы работаем с операторами из двух десятков городов, а объёмы региональных поставок в 2010-м году превысили показатель 2009-го в четыре раза. При этом абсолютно все дилеры, с которыми мы сотрудничали раньше, превысили уровень закупок докризисного 2008 года, — сообщает г-н Фисенко.

Московский пул закупщиков «Сола-М» в кризис практически не изменился. Все основные партнёры фабрики работают и держат стабильные объёмы.

Выстраивая отношения с розничными операторами, «Сола-М» не диктует жёстких условий: дилеры могут выставлять диваны обособленной экспозицией либо в мультибрендовом формате, в зависимости от своих потребностей и возможностей.

В конце ноября прошлого года компания организовала «домашнюю» выставку для региональных партнёров. Состоялась презентация новых моделей от «Сола-М», а также новых коллекций тканей от компании «Арбен». Кроме того, гостям вручили новый имиджевый каталог фабрики. Программу дополнили экскурсией по фабричным цехам. Дилеры смогли воочию увидеть, как налажен технологический процесс.

В планах «Сола-М» — форсирование объёмов производства и дальнейшее расширение присутствия на региональных торговых площадках.

— Приведя работу производства и администрирование процессов к эффективным результатам, мы являемся сегодня надёжной компанией для партнёров и поставщиков, — заверяет глава «Сола-М» Дмитрий Шинёв.

Алексей Петров

28 февраля 2011 (№96)