Высокие отношения

Дизайнеры интерьеров и декораторы всё ещё предпочитают обставлять квартиры и дома своих заказчиков мебелью из Европы. Российские производители, выпускающие премиальный продукт, не теряют надежды изменить ситуацию в свою пользу.

Ожидания и прогнозы оправдываются: запрос на профессиональные услуги по оформлению жилых интерьеров растёт. Дизайнеры-интерьерщики признают, что ёмкость этого всё ещё «младенческого» сервисного сектора никто толком не исследовал, однако в Москве, по приблизительным оценкам, рынок достиг в прошлом году объёма в 20 млн. долларов. Как утверждают эксперты, в восьми случаях из десяти покупатели нового жилья в столице обращаются за помощью к архитекторам и декораторам. В регионах подобного ажиотажа пока нет, но тенденция к расширению клиентуры, покупающей дизайнерский труд, налицо.

Неудивительно, что целый ряд отечественных мебельных компаний видит в общении с архитектурными бюро дополнительные сбытовые перспективы. Особенно большую заинтересованность в привлечении клиентов-профи демонстрируют передовые «диванные» фирмы.

Пионером в наведении мостов с интерьерным сообществом выступил холдинг «8 Марта», создав в рамках сети «Диваны ТУТ!» специализированный отдел «Математика комфорта» для работы с виповской публикой. В функции этой структуры входит комплектация мебелью и аксессуарами дизайн-проектов, как собственных, так и в сотрудничестве с архитектурными студиями, дизайнерскими отделами строительных фирм, дизайнерами и архитекторами-фрилансерами.

— Когда мы только начинали, архиважно было завоевать лояльность профессионального цеха, понимающего в продукте, — говорит Елена Брыкова, семь лет подряд возглавлявшая «Математику комфорта». — Бескомпромиссные экспертные оценки дизайнеров служили нам своего рода «указующим перстом», способствовали расширению и шлифовке модельного ряда и возникновению новых продуктовых линеек, таких, например, как Albert&Shtein или «Цехъ». Холдинг «8 Марта» в том многостилевом виде, в каком он существует сегодня, сложился в том числе благодаря тесному общению с архитектурной средой.

По словам г-жи Брыковой, сегодня в активе отдела «Математика комфорта» — около 1000 осуществлённых проектов.

Энергично зондирует интерьерный рынок ульяновская группа «Добрый стиль». Развивая диалог с региональными студиями, компания ежегодно организует для них «домашние» презентации, представляя модели, выпущенные за год, а также новые перспективные образцы обивок. Маргарита Боброва, дизайнер по тканям «Доброго стиля», сообщает:

— Опыт регионального сотрудничества мы переносим теперь на московский рынок. Первая встреча со столичными дизайнерами прошла в рамках сентябрьской «АРТ-Мебели 2006», и наша клиентская база пополнилась. В нынешнем году планируем увеличить продажи по этому каналу на 30–40%, главным образом за счёт московских заказов.

Саратовская фабрика «Эванти» на протяжении двух лет взаимодействует с интерьерным рынком (преимущественно московским и петербургским).

— В последнее время сбыт по линии дизайн-бюро стабильный, — комментирует Александр Савчук, коммерческий директор «Эванти». — Мы намереваемся и дальше его подпитывать, формируя комплексное предложение.

Деловые связи с дизайнерской средой рассматривает сегодня как коммерчески оправданные кирово-чепецкая компания «МЦ-5»: в прошлом году это направление работы было выделено в специальный отдел. По словам его руководителя Виктории Валуевой, о каком-то серьёзном прорыве пока говорить рано, хотя «дизайнерские» продажи уже удалось поднять.

Стремятся на лакомую интерьерную делянку и совсем свежие игроки. Скажем, мебельное ателье Graf Gagarin, созданное с подачи компании Pushe, «заточено» исключительно под производство диванов класса «люкс», предназначенных для шикарных (!) частных интерьеров. Как поясняет Ирина Выропаева, руководитель розничной сети группы Pushe, 80% изделий под новой маркой планируется продавать через дизайн-студии Москвы и таких городов, как Екатеринбург, Казань, Новосибирск, Сочи. Правда, опыта продвижения продукции на дизайнерском рынке у «гагаринцев» нет, так что опираться они намерены на консультации с потенциальными клиентами. Для этого фабрика раз или два в месяц будет устраивать показы своей продукции...

Само по себе желание наших мебельных фирм завоевать расположение дизайнерской публики и продвинуть через неё свой товар выглядит оправданным и достойным уважения. Однако на рынке дизайн-проектов, который не стал у нас пока по-настоящему массовым, мебельщиков подстерегают неожиданные ловушки и капканы. Специалисты-практики, имеющие опыт долговременного общения со специфической дизайнерской аудиторией, говорят, что не стоит особо обольщаться в надежде на серьёзные дивиденды.

— Архитекторы и дизайнеры — тусовка, с одной стороны, амбициозная, с другой, — неоднородная, — рассуждает Сергей Алёшин, руководитель творческой лаборатории экспериментальной мебели «Алёшин-студия». — Собственно архитекторы делятся на два типа — креаторов и, говоря попросту, «торгашей», которые занимаются закупками-поставками.

Какой продукт нужен креатору? Неформализованный, нестандартный. Мебель он рассматривает как памятник самому себе. Если фабрика «садится» под такого архитектора, она автоматически должна превратиться в исполнительную мастерскую. А это особый бизнес.

«Торгаши» устроены не так сложно, но они по большей части озадачены коммерцией. Как эта коммерция устроена? Если в Европе архитектор зарабатывает с площади объекта, то у нас — с оборудования. Он снимает свой процент с отделочных материалов, с сантехники, с мебели, так что не заинтересован экономить в принципе. Чем дороже интерьерное наполнение, тем солиднее гонорар. Отсюда — пламенная любовь наших интерьерщиков к импортному товару. У них навалом западных мебельных каталогов, и цены они назначают по собственному разумению, исходя из платёжеспособности клиента. Ни покупать, ни продвигать отечественную мебель такому дизайнеру, по большому счёту, неинтересно. Поставить какого-нибудь «Франческо Молона» — это да, это круто, а если компания не так известна, дизайнер, скорее всего, предпочтёт вообще стереть бренд.

Российские фабрики рассчитывают, насколько я понимаю, не на пафосных топовых дизайнеров, которым вообще нет дела до наших диванов, а на дизайнеров «второго эшелона», работающих с демократичной клиентурой. Вопрос: на какие барыши мебельщики претендуют? У нашей студии огромный опыт участия в совместных интерьерных проектах, и я утверждаю, что предельная планка прибыли, на которую можно ориентироваться, — 15 процентов. При этом надо понимать, что оборачиваемость средств при работе с архитекторами — от трёх до пяти месяцев. Ты зависишь от сроков сдачи объекта, от кучи нестыковок, от капризов заказчика, который в любой момент может захотеть что-нибудь поменять, в том числе обивку на диванчике. У нас на складе ответхранения лежит масса уже готовых изделий, которые неизвестно когда встанут на своё место.

Виктория Кроль, директор сети «Диваны ТУТ!», считает, что сбыт обычного фабричного ассортимента через дизайн-студии неизбежно вступает в противоречие с розничными продажами.

— На заре своего существования отдел «Математика комфорта» был для нас чрезвычайно актуален. У «Марты» только-только формировалась продуктовая политика, в зачаточном состоянии находилась сбытовая система, не было сегодняшнего авторитета на рынке.

Теперь всё иначе. Во-первых, холдинг имеет разветвлённую розницу, и тот продукт, который мы предлагаем клиентам-профи, продаётся во всех салонах. А когда товар стоит на поляне, интерес к нему со стороны дизайн-бюро падает. «Массовка», какой бы «пафосной» она ни была, ему не слишком нужна. Кроме того, встаёт проблема финансовой защищённости дизайнеров: конечный заказчик всегда может проверить цены на любой диван. Такой контроль дизайнеру совсем ни к чему.

Известно, что дизайнеры привыкли работать по специальным тарифам, то есть всегда и непременно рассчитывают на скидки. Мы скидки даём. Но к чему это приводит? К тому, что фактически «Математика комфорта» работает за 10 процентов как оптовый поставщик. В то же время розница стопроцентно гарантирует более существенные деньги. Вот вам и «грабли»: если фабрика расширяет реализацию товара через дизайнерский канал, это «убивает» розничные магазины. А развитая розница, в свою очередь, ставит под удар корпоративный канал сбыта.

Резонность выводов г-жи Кроль подтверждают некоторые коллеги. Как говорит руководитель отдела продаж саратовской фабрики «Калинка» Татьяна Лапшева, единственное, чем интересовались дизайнеры, проявлявшие интерес к закупкам «калинковской» мебели, — это «откат». Столкнувшись с этим в Москве, компания решила оставить дизайнерскую тему в покое. Заказы от арх-бюро поступают, но их число не превышает пяти-шести в год. Г-жа Лапшева замечает, что когда российские дизайн-студии пересмотрят свои представления о коммерции и займутся полноценным бизнесом, «Калинка», возможно, подумает о том, какие условия им предоставить. Пока же саратовцы не намерены создавать никаких специальных программ для интерьерщиков и не собираются удовлетворять их аппетиты. Розничные продажи вполне обеспечивают фабрике необходимую финансовую устойчивость.

Не вполне довольны общением с дизайнерами и в группе компаний Dolce Vita. Директор по развитию Павел Семёнов сообщает, что доля сбыта через студии остаётся стабильно низкой — около 10 процентов от общего объёма продаж, хотя компания рассчитывала на более существенный отклик со стороны дизайнеров. Три года назад Dolce Vita разработала специальное предложение для дизайн-бюро, но, как предполагает г-н Семёнов, корпоративных клиентов, скорее всего, не устраивают предложенные комиссионные.

В каком же случае продвижение и продажа мебели через дизайнерские структуры могут быть эффективными?

— Думаю, для того чтобы у мебельщиков, развивающих розничные площадки, сложились ещё и взаимовыгодные коммерческие отношения с интерьерным цехом, им нужно из дизайнеров выращивать успешных дилеров, — говорит г-жа Кроль. — Это опробованный вариант: многие арх-бюро, работающие с западными поставщиками мебели, выступают именно как дилеры фабрик-партнёров.

Есть и другой путь. Мебельным компаниям, которые всерьёз хотят зарабатывать на интерьерном рынке, имеет смысл создавать эксклюзивный продукт, ориентированный именно на дизайнерские запросы, и продавать его клубным методом (только «членам профсоюза») за соответствующие деньги. В этом случае фабрики получают искомую прибыль, страхуют свою розничную сеть, а вдобавок снимают противоречие между индустриальным производством, рассчитанным на увеличение объёмов, и мизерными (на фоне массового рынка) потребностями арх-сектора.

Появление в компаниях экспериментальных отделов, проектирующих своего рода «концепт-кары», экономически оправданно и ещё с одной точки зрения. По мере снижения спроса на «клубные» модели у дизайнерской клиентуры их вполне можно будет адаптировать к серийному изготовлению.

Артём Васильев

29 марта 2007 (№57)