«ДонКо» на пути в высшую лигу

В среднесрочной перспективе компания планирует удвоить объёмы продаж.

Ноябрьская выставка в Экспоцентре давно воспринимается мебельщиками как витрина рынка. Ростовская фабрика «ДонКо» не раз выставлялась на Красной Пресне, но в 2014 году её выступление оказалось особенно заметным и упешным.

Стенд «ДонКо» был полон посетителей на протяжении всех самых «ягодных» выставочных дней — со вторника по четверг. Как утверждают в компании, число контактов с торговыми операторами исчислялось несколькими сотнями. Полученного информационного объёма хватит не только для повышения корпоративной самооценки, но и для ударной коммерческой работы.

«ДонКо», выпускающая мягкую мебель вот уже 20 лет, имеет приличный партнёрский пул — около двухсот дилеров, работающих во всех частях страны. Среди контрагентов — и оптово-розничные тяжеловесы, и операторы районного масштаба, и мелкие «индивидуальщики». Все они охотно закупают продукцию у «ДонКо», благо, ассортимент фабрики широк (30 моделей диванов), разнообразен по стилистике и позволяет обслуживать как состоятельного, так и «бюджетного» покупателя.

Однако владельцы компании понимают, что в ситуации падающего рынка нельзя рассчитывать лишь на прежние связи, какими бы крепкими и эффективными они ни были. Нужны новые партнёры, контракты, проекты, ради которых «ДонКо» и выставлялась на Красной Пресне.

В компании согласны с утверждением, что кризис несёт с собой как вынужденные потери, так и дополнительные возможности. Этих самых дополнительных возможностей ростовская фабрика упускать никак не намерена. В среднесрочной перспективе собственники «ДонКо» планируют удвоение объёмов товарных поставок и готовы инвестировать в расширение бизнеса, несмотря на сложные времена.

«У нас крепкий профессиональный коллектив, хорошая технологическая база, мы имеем большой опыт в разработке мебели, — говорит Георгий Багдасарян, генеральный директор «ДонКо». — А успешное выступление на выставке только прибавило нам уверенности и дало серьёзный импульс для дальнейшего движения вперёд».

За реализацию «стратегии новой активности» в «ДонКо» отвечает Александр Лазаренко, приглашённый на должность директора по развитию.

«Сейчас «ДонКо» занимает топовое место среди фабрик «первой лиги», но уже через год-два мы бы хотели встать вровень с игроками высшей», — говорит он.

Анализируя соотношение сил в мебельной рознице, г-н Лазаренко отмечает, что всё больше ресурсов и влияния сосредотачивают в своих руках сетевые мебельные ритейлеры. Соответственно, те производственные компании, которые добиваются долгосрочных контрактов с сетевиками, обеспечивают себе большую производственную и коммерческую стабильность.

«Поэтому одним из приоритетов нашей торговой политики будет налаживание взаимодействия с сетями. С одной стороны, мы можем заинтересовать крупных закупщиков товарами, которые составляют ядро ассортимента «ДонКо». Визитная карточка компании — это диваны, стилистику которых можно определить как «удобная роскошь».

Мне кажется, такого рода продукты вполне могут претендовать на места в экспозициях крупных сетевых магазинов, заточенных под широкий охват покупательской аудитории. Например, с сетью Hoff мы ведём сейчас предварительные переговоры о включении нескольких моделей «ДонКо» в ассортимент её гипермаркетов в Ростове и Краснодаре.

В то же время мы готовы адаптировать наши продукты под индивидуальные запросы сетей. Готовы проектировать диваны для дальнейшей продажи под частной маркой ритейлеров.

Ещё мы пробуем завязать деловые отношения с импортёрами. Мне кажется, здесь можно добиться взаимопонимания и реального профита, если признать новую рыночную реальность. Она заставляет выйти за рамки логики «западный лейбл — главная приманка для покупателя». Главная приманка для покупателя — хороший товар по морально оправданной цене. Мы можем заниматься импортозамещением. Наши диваны будут неотличимы от итальянских или испанских. Главное, чтобы торговля в нас поверила. В противном случае импортозамещение в мебельной отрасли пройдёт по схеме: Италию замещаем Китаем, а Германию Польшей».

Третья новая для «ДонКо» клиентская группа — дизайн-бюро и архитектурные студии, работающие с контрактными заказами. Располагаясь в Южном федеральном округе, фабрика рассчитывает через дизайн-сообщество расширять связи в сегменте HoReCa. Отели, пансионаты и санатории, рестораны и кафе — сегодня на Юге России запуск таких объектов рентабелен, поскольку отечественный турист медленно, но верно разворачивается в сторону родных курортных зон.

Сложившуюся дилерскую сеть «ДонКо» не оставляет своим вниманием. Впрочем, вполне возможно, что в течение 2015 года дилерам фабрики будет предложено перейти от no name продаж к форматному продвижению продукции компании.

По словам Александра Лазаренко, в планы «ДонКо» входит разработка торговой марки и создание собственной розничной сетки в домашнем регионе.

Если всем амбициозным планам «ДонКо» суждено сбыться, если её обороты резко возрастут и компания столкнётся вдруг с дефицитом производственных мощностей, на этот случай у неё есть свободный участок земли и готовность вложиться в строительство второй фабрики.

Валентина Леткова

27 января 2015 (№135)