«Заречье»: новый формат — к весне

Тюменская фабрика реформирует систему продаж и берёт курс на более активное обновление модельного ряда.

В последний день октября компания «Заречье» провела партнёрскую конференцию. Отказавшись в нынешнем году от участия в ноябрьской «Мебели», фабрика решила организовать презентацию своих новинок в формате домашней выставки.

Гостям (а их собралось 47 человек из 20 регионов России) представили сразу десять новинок — спальни, гостиные, прихожие (в последнее время отдел разработок «Заречья» концентрируется на сквозных линейках, которыми можно меблировать разные зоны квартиры), а также универсальный стол-трансформер. Впервые тюменская компания, традиционно специализирующаяся на корпусной мебели в современном стиле, предложила контрагентам «классическую» спальню «Есения». Эта модель создавалась в соответствии с пожеланиями закупщиков, которые нуждались в продукте подобного рода. Как говорят в «Заречье», в серийное производство «Есения» поступит после Нового года.

Одним из пунктов деловой программы партнёрской конференции было выступление ритейл-консультанта американской консалтинговой фирмы JRM Sales & Management Боба Мурмана. Он посвятил свой доклад способам увеличения продаж в мебельной рознице.

Приглашение спикера из США не было случайностью. С компанией JRM «Заречье» заключила полугодовой контракт о сотрудничестве.

— С президентом компании JRM Джо Милевски мы познакомились на Всероссийском мебельном саммите в Петербурге этим летом, — уточняет Сергей Киверин, генеральный директор «Заречья». — После этого пригласили американцев в гости, провели аудит предприятия, фирменной розничной сети — посетили все наши тюменские магазины, оценили потенциал и поняли, что есть над чем работать.

В середине декабря ожидается уже третий визит представителей JRM в Тюмень. При участии консультантов из США «Заречье» составила поэтапный план модернизации системы розничных и оптовых продаж — тех бизнес-процессов, на которых специализируется компания Джо Милевского. Теперь JRM приступит к обучению торгового персонала «Заречья» и внедрению новых мотивационных схем. Параллельно ведётся работа над фирменным торговым форматом, который должен быть представлен рынку будущей весной.

— Организацию дилерских бренд-секций мы раньше практиковали исключительно по коллекции Garmonia, — поясняет г-н Киверин. — Над брендированным форматом работала немецкая компания, которая сделала всё «от» и «до» — логотип, цвета и элементы фирменного стиля, товарную выкладку, подбор аксессуаров для интерьерной презентации и так далее. Но с тех пор мебель Garmonia вошла в ассортимент, который мы реализуем через собственные салоны под маркой «Заречье». И вот как раз формата «Заречья» с чётко регламентированными параметрами торговой площадки до сих пор не было. Теперь, в сотрудничесте с американскими консультантами, он, надеюсь, появится, причём сразу в трёх вариантах — «мини», «миддл» и «макси». Розничный формат, подготовку продавцов-консультантов и мотивационные схемы мы «обкатаем» в своих салонах, а затем по этому образцу будем тиражировать опыт среди дилеров. Разумеется, в добровольном порядке. Кто-то из торговых партнёров предпочитает мультибрендовую систему продаж и расставляет мебель по товарным категориям, а кто-то, напротив, просит предоставить ему возможность торговать в фирменном формате. Раз есть спрос, то мы будем формировать предложение.

По словам Сергея Киверина, фабрика взяла курс на более активное обновление модельного ряда, а в плане ценового сегментирования решила сбалансировать ассортимент — тоже в соответствии с рекомендациями консультантов. Теперь в портфеле «Заречья» присутствуют модели бюджетного и среднего уровней, а также сегмента «средний плюс».

— Раньше мы, не скрою, то кидались в «эконом», то брались развивать более дорогие линейки, пытаясь попасть в спрос, угодить рынку. Но метания позитивного эффекта не давали. Сейчас мы определили пропорцию, в соответствии с которой в нашем ассортименте будет присутствовать мебель разных ценовых ниш. Теперь модельный ряд «Заречья» должен удовлетворить запросы самых разных дилеров.

JRM Sales & Management — не первые консультанты, услугами которых воспользовались на «Заречье». В своё время сюда приглашали специалиста по так называемой «системе непрерывных улучшений» — одному из элементов японского бережливого производства, — и предложенные им решения были успешно внедрены. Не так давно пересмотрели парадигму планирования производства, исходя из другой популярной системы — теории ограничений. При участии израильских консультантов написали и освоили новую программу по управлению складскими остатками готовой продукции, добившись более эффективного и ёмкого наполнения склада.

— Для нашего предприятия сотрудничество с консалтерами — немалые инвестиции, но мы рассчитываем, что всё окупится сторицей. Не секрет, что продажи после кризиса упали, и работать по старым схемам стало невозможно. В последнее время мы находимся в поиске новых эффективных инструментов продвижения и сбыта. С помощью консультантов надеемся выйти на качественно новый уровень, — заключает Сергей Киверин.

Евгений Завалко

29 ноября 2012 (№114)