Как влитой

Паоло Росси — известный дизайнер, коллега Стефано Адриани

«Я свято верю, что модный магазин начинается с продуманной имидж-концепции. В России очень любят рассуждать об этом, но, к сожалению, чаще всего за словами ничего не стоит. Стремясь повысить отдачу с квадратного метра, российские, и в первую очередь — региональные, торговцы беспорядочно забивают свои магазины товаром. Выставляют его безо всяких концепций и доказывают, что хорошая мебель всегда сама себя продаст. Долгое время российские мебельщики торговали всем, чем угодно, но только не идеей продажи интерьера в целом. Они торговали единицами товара, низкой ценой. Они хорошо зарабатывали на высоком спросе и отсутствии альтернативных вариантов. Но мало кто из них задумывался о том, что можно торговать домашним интерьером. Маркой. Имиджем».

В идеале, покупатель должен «примерять» обстановку в магазине, как костюм.

Даже для «немодного» магазина мало повесить одинокий пейзаж в багете над кроватью в подиумной «спальне», а уж хозяин магазина с амбициями не должен ограничиваться и будильником на прикроватной тумбе. Аксессуары — сердце любой торговой точки. В шкафах не может не висеть пары-тройки сорочек, в ящиках комода покупатель обязан натыкаться хотя бы на батарею разноцветных носовых платков, книжные полки должны быть заставлены если не книгами, то хотя бы муляжами, а на столике у дивана самое место журналам по дизайну и кофейным чашкам. Объём никогда не должен пустовать.

Каждому предмету в салоне нужно определить своё место — комоду, подсвечнику, креслу, корзине для мусора. Светильник не должен мешать мебельной группе, но в то же время не может потеряться в дальнем углу. Ведь он выставлен на продажу, его непременно должны купить.

Пересекая порог салона, покупатель не должен чувствовать себя гостем на чужом празднике. Наоборот, клиент должен смело присаживаться на диваны, «плюхаться» в кресла, выдвигать и задвигать ящики, не только не боясь порицания, но, наоборот, с детским восторгом. Ведь главная задача, чтобы он захотел такое же — домой.

В расстановке мебели на подиуме крайне важно помнить, что человеку нужно испытать мебель, прежде чем её купить. Никому не нужна экспозиция, где между журнальным столиком и диваном не помещаются ноги. Или кресло мешает в принципе добраться до этого дивана. Теснота пугает покупателя. Столик, поставленный впритык к угловому дивану, — уже «непокупательная» вещь, а если ещё с противоположного концазапереть композицию креслом «из комплекта», можно окончательно попрощаться с мечтой всё это продать.

Русским людям, в отличие от раскованных европейцев, нужно иногда помогать. Мы до сих пор ведём себя в магазинах с опаской, как в музее. Боимся не только сломать мебель, но и просто разрушить композицию на подиуме. С этим феноменом в своё время столкнулись крупные продуктовые сети: популярные продукты, расставленные в аккуратные пирамидки, переставали брать. Посетители стеснялись нарушать гармонию выкладки майонеза и зелёного горошка. Продажи наладились только после того, как мерчандайзеры додумались убирать по несколько баночек с разных сторон этих памятников изобилию.

В мебельном магазине тот же приём сработает, если заранее немного нарушить порядок на подиумах: разворошить подушки, небрежно раскидать на столе журналы, в общем, создать ощущение какой-никакой жизни.

29 апреля 2013 (№118)