Легко ли тренировать «сборную мира»?

Владимир Бреус

Украинский мебельный концерн MERX, сумевший занять прочные позиции на внутреннем рынке, реализует планы товарной экспансии за рубеж. Этой цели служат изменения в имиджевой политике компании, в системе управления и методах работы с дилерами, о которых шла речь на 2-м Международном форуме MERX, проходившем с 5-го по 12 октября в турецком курортном городке Кемер.

На форуме присутствовали представители торговых компаний Украины, Латвии, Грузии, Казахстана, Молдавии. Среди российских фирм-участниц — «IMPEX Мебель» (Москва), «Футура» (Нижний Новгород), «Диваны тут!» (Москва), «Эрнст» (Уфа), «Аквилон» (Архангельск), «ЭОС» (Екатеринбрг), «Просто мебель» (Тюмень) и др.

Доклады первых лиц концерна и руководителей производственных направлений компании вполне соответствовали жанру официального собрания. А вот ежедневные «круглые столы» проходили в режиме жарких дискуссий. Эта часть деловой программы приобретала черты внутрифирменной планерки, на которой поднимались вопросы о нюансах комплектации, координации действий по развитию продаж и о всяческих юридических аспектах сотрудничества с поставщиком. Реакция руководства концерна на «обратную связь» была моментальной и конструктивной. Общее дело от этого только выигрывало.

На Украине дилерскую сеть MERX уже можно считать устоявшейся. Концерн, обладающий четырьмя производственными площадками, имеет торговых партнеров во всех 25 областях страны. Дальнейшее расширение сети возможно лишь в районы и за границу.

Но президент концерна Вадим Григорьев экстенсивный путь развития не считает оптимальным:

— Вопрос не в количестве дилеров. Наше кредо — качество: качество продаж, сервиса, выход на совершенно новый уровень обслуживания клиентов. Фабрики концерна строились в расчете на рынки СНГ. И мы хотим, чтобы со временем продукцияMERX стала в этих странах синонимом отличного качества.

Мы полностью реформировали систему управления, основываясь на результатах технического аудита, проведенного с участием немецких специалистов, доукомплектовали и достроили новые цеха, купили оборудование в расчете на стратегическую перспективу и включили его в автоматизированную систему управления SAP R/3 (ее применяют такие авторитеты, как «Сименс» и «Марс»).

Логичным продолжением этих перемен стало и проведение ребрендинга. Мы обновили фирменный стиль не потому, что старый был неудачным. Просто сейчас компания MERX кардинально отличается от себя самой трех-четырехлетней давности.

Новый бренд призван отображать высокую ценность создаваемого в концерне MERX продукта, европейский уровень его исполнения, надежность, основательность. Теперь MERX сознательно отказывается от дешевого сегмента рынка и ориентируется на новую целевую группу корпоративных клиентов.Обо всех своих изменениях мы подробно рассказали нашим партнерам на форуме.

Генеральный директор концерна Олег Волков подтвердил актуальность освоения российского рынка и сообщил о новых возможностях, которые получают дилеры благодаря интегрированию в бизнес-процессы компании. Подключение дилеров к информационной системе концерна позволяет более эффективно выстраивать логистические цепочки (выписывать и резервировать товар, контролировать исполнение заказа и отгрузку товара, проводить сверку взаимозачетов и т. д.).

Концерн также готов помогать дилерам в оформлении мебельных салонов и проведении рекламных мероприятий, управление которыми в условиях ребрендинга становится централизованным — от разработки рекламных макетов до соблюдения требований фирменного стиля.

Кроме того, до конца года при MERX планируется открытие учебно-методологического центра по подготовке менеджеров продаж, менеджеров технических служб, а также руководителей среднего звена, директоров салонов и операторов SAP R/3.

Председатель Совета директоров созданной два года назад структуры «MERX-Россия»Игорь Власов рассказал об особенностях продвижения в нашу страну:

— Сейчас без системной стратегии в рынок не войти. В России жесткая конкуренция — здесь очень много фирм, грамотно позиционирующих свою продукцию. До появления «MERX-Россия», представляющей интересы концерна на российском рынке, поставки осуществлялись через трейдеров, которые подчас конкурировали между собой из-за отсутствия четкой коммерческой стратегии компании. Поэтому о целенаправленном продвижении на рынок и развитии этого процесса говорить не приходилось. Одна из сложностей в работе с российской дилерской сетью — различие в подходах к ведению дел у столичных и региональных фирми. В регионах подчас живут представлениями тех времен, когда можно было охватить 5–6 видов бизнеса сразу. Сейчас это нецелесообразно — только специализация может привести к высокой эффективности бизнеса. Дилеру нужно определяться. Мы предлагаем ему стать частью глобальной системы, которая поддерживает и продвигает своих партнеров.

К особенностям российского рынка надо отнести и большие расстояния. Это требует новых подходов к логистике. В наши функции входит обеспечение этой логистики, а также послепродажный сервис, что упрощает задачу российским дилерам MERX — им остается эффективно использовать предоставленные возможности для удовлетворения потребностей клиента, развивая и совершенствуя собственный бизнес.

Директор по развитию «MERX-Россия»Валерий Сичкарь познакомил дилеров с конкретными наработками в области логистики.

29 октября 2005 (№43)