Мини? Миди? Макси!

Группа компаний Dolce Vita предлагает торговым партнерам новый формат работы «макси», фактически объединяющий в себе черты франчайзинга и маркетинговые технологии, характерные для внутренней дистрибуции компании. О новых принципах сотрудничества с торговыми фирмами рассказал корреспонденту «МБ» президент Dolce Vita Владимир Колесников.

МБ Что послужило мотивом для качественного расширения дилерского пакета?

Сегодняшняя ситуация на мебельном рынке нас объективно подталкивает к генерации новых предложений в области ритейла.

Если когорта основных игроков производственного сектора в России уже сформирована и достаточно устойчива, то цельной системы товародвижения, какую мы видим, например, на развитых рынках Европы, у нас до сих пор не сложилось. Закономерно, что многие поставщики мебели стараются инициировать создание своих сетей и привлекают к этому процессу торговые компании. Dolce Vita не исключение.

Что касается формата работы с дилерами, то, по нашим оценкам, самым распространенным на сегодняшний день является мягкий франчайзинг. То есть франчайзинг не в чистом его виде, а в модифицированном, адаптированном. Мы считаем этот формат достаточно перспективным и целесообразным и уверены, что новая форма сотрудничества будет выгодна и нам, и нашим партнерам.

МБ Речь идет о развитии сети партнерских магазинов под маркой Dolce Vita?

Скорее, о модели ритейла и развитии дилерской сети. Здесь возможны несколько версий. Облегченный вариант — это экспозиция в салоне. Более развернутый — «shop in shop», бренд-секция, то есть так называемый формат «макси».

Понятно, что развернутый вариант подразумевает не только максимально полное представление ассортимента нашей компании, но и более массированную рекламу.

Для дилеров, как нынешних, так и потенциальных, мы предлагаем оба формата — облегченный (на уровне профессионально оформленной экспозиции) и формат «макси». Именно эти форматы мы будем презентовать партнерам на выставке «Мебельный клуб» в «Крокус Экспо».

МБ По всей видимости, формат «макси» Dolce Vita заинтересована продвигать в первую очередь?

Совершенно верно. Поскольку он наиболее эффективен. Готовность дилеров работать в формате «макси» означает для них самые выгодные коммерческие условия и полную технологическую поддержку процесса продаж с нашей стороны.

МБ Что имеется в виду под технологической поддержкой?

В первую очередь программное обеспечение — предоставление оригинальной, разработанной специалистами компании 3D­программы, которая позволяет моделировать и наглядно представлять покупателю его потенциальный интерьер в стиле Dolce Vita. Клиент, приходя в фирменный салон со своей планировкой, может за несколько минут получить несколько вариантов и, соответственно, несколько бюджетов организации пространства — с различными мебельными комбинациями, различной плотностью наполнения, в разных цветовых решениях. То есть, используя нашу 3D­программу, менеджеры в торговом зале, по сути, получают возможность осуществлять первичный дизайнерский консалтинг. Это чрезвычайно актуально для покупателя. Визуальное представление объекта существенно облегчает процесс выбора мебели и помогает принимать решение о покупке. Хорошие вербальные возможности продавца — не панацея. Покупатель доверяет собственным глазам гораздо больше, чем словам продавца.

По своим возможностям и визуальному эффекту наш фирменный софт близок к профессиональным программным продуктам, предназначенным для архитекторов и дизайнеров. Сегодня мы с успехом используем программу в собственных салонах и видим, насколько это коммерчески оправданно. Продукт лицензирован, авторизован и является интеллектуальной собственностью компании.

Хочу отметить, что овладеть этой программой продавцы смогут достаточно легко. Необходимо иметь элементарные пользовательские навыки, а наши программисты окажут необходимое содействие.

МБ Включает ли технологическая поддержка продаж специальные системы обучения персонала дилеров?

Да, конечно, без этого невозможно грамотное продвижение мебели. Специальные корпоративные тренинги для менеджеров-консультантов — это еще одна форма технологической поддержки продаж. Они проводятся на базе тренинг-центра Dolce Vita регулярно, не менее двух раз в месяц. Программа включает в себя тренинг по психологии продаж и обучение работе с компьютерной 3D­программой Dolce Vita.

Наличие компьютера — одно из наших принципиальных требований в рамках нового формата. В качестве стимулирующей меры мы можем помочь дилерам с приобретением и установкой компьютерной техники, а также с инсталляцией программного обеспечения.

Кроме того, мы готовы предоставлять нашим дилерам, работающим в формате «макси», полный систематизированный каталог декоров и тканей, которые могут быть использованы в той или иной коллекции Dolce Vita.

МБ А что представляет собой формат «макси» с точки зрения ассортиментного наполнения?

Это полная продуктовая линейка Dolce Vita, позволяющая моделировать законченный интерьер. Причем корпусная и мягкая мебель априори сочетаются по цветам, фактурам, элементам декора, фурнитуре. К мебели мы добавляем также качественные аксессуары. Они играют не прямую коммерческую роль. Это, скорее, поддерживающий ассортимент, который, тем не менее, «одушевляет», достраивает среду. Фактически мы предлагаем дилерам готовые интерьерные композиции. То есть речь идет о продаже профессионально проработанного дизайн-решения. На наш взгляд, для большинства целевых покупателей Dolce Vita идея незатратного дизайна интерьера очень важна. Надеемся, идею «интерьера под ключ» позитивно оценят и наши дилеры.

В собственных салонах компании новый подход себя уже оправдал. Динамика продаж налицо. Одна покупка, как правило, влечет за собой вторую, третью, полный товарный пакет. Клиенты не хотят разрушать цельности увиденной картинки и готовы переносить предложенную «декорацию» в свой дом практически без купюр.

Думаю, люди постепенно осознали, что оформление интерьера — занятие довольно сложное и тонкое. Самодеятельность здесь часто приводит к дурному результату. Сегодня уже сформировался запрос на «образ жилища». Если раньше покупатели часто подходили к приобретению мебели довольно бессистемно, то сегодня цельная, органичная композиция имеет для них огромное значение. И наша компания старается идти в фарватере новых потребительских ожиданий. Конечно, мы не собираемся отнимать хлеб у дизайнерских бюро. Покупатель, который хочет и может заказать полноформатный дизайн-проект, разумеется, его заказывает. Тем же клиентам, которые хотели бы сэкономить значительные средства на дизайн-проекте, мы предлагаем пойти по пути, предложенному нами — получить достаточно квалифицированную консультацию в шоу-румах Dolce Vita и в салонах наших дилеров.

МБ В чем заключаются выгодные финансовые условия для дилеров при продвижении формата «макси»?

Выгодные условия означают серьезное товарное кредитование на срок до одного года и систему накопительных скидок. Мы понимаем, насколько этот момент принципиален для многих дилеров. Dolce Vita резервирует значительные финансовые средства, чтобы заинтересовать в сотрудничестве торговые фирмы. А система накопительных скидок позволяет дилерам получать высокую маржу на продукции. Основное, что мы требуем от партнеров, — следование основным корпоративным стандартам продаж, задаваемым нашей компанией. Лояльность превыше всего.

МБ Dolce Vita всегда конкурировала с импортом. Новый фирменный формат будет развиваться в рамках прежнего позиционирования?

Да, у нас вполне сложившийся имидж. Dolce Vita — нишевая компания. Мы развиваемся в высококонкурентном западном окружении. Если взять четыре определяющих конкурентных критерия продукта — дизайн, функциональность, качество и цену, то по первым трем наши коллекции абсолютно эквиваленты западным образцам. Что касается цены, она существенно ниже. И это преимущество, в котором наши торговые партнеры отдают себе отчет.

Корпусная мебель — сектор, где Dolce Vita чувствует себя абсолютно уверенно. В этом ассортименте мы наиболее сильны. В то же время новое направление — мягкая мебель, представленная линией Dolce Vita Сollection, активно и успешно развивается.

Если говорить о стилистике, мы следуем основным тенденциям мировой мебельной моды.

В последних моделях от Dolce Vita, которые мы покажем на выставке «Мебельный клуб», использованы основные декоры нынешнего сезона — это цвета кофе, капучино, беж, фисташковый и другие. Плюс необычные фактуры. Из актуальных решений — шпон тика, мореный дуб (венге), матовый алюминий, сатинированное стекло.

Что касается коллекции мягкой мебели, здесь доминирует кожа очень высокой выделки, иногда — со специальным эффектом старения, придающим мебели благородство и аристократизм. Используются очень дорогие дизайнерские ткани, с необычными цветовыми сочетаниями, высокой плотности. Новые модульные модели диванов Dolce Vita Collection ничуть не уступают по своим характеристикам известным итальянским брендам. При этом зарубежные аналоги в два–два с половиной раза дороже.

МБ Структура спроса существенно отличается в каждом российском регионе. Насколько гармонично формат «макси» вписывается в местную специфику?

Несмотря на то, что модель «макси» — это торговый формат с устойчивыми характерными чертами, мы будем его адаптировать в зависимости от особенностей конкретных региональных рынков. Если говорить об общих параметрах, то они подробно изложены в брендбуке. Минимальная площадь экспозиции в формате «макси» — от 70 квадратных метров. Оптимальная, по нашему мнению, составляет около 100 квадратных метров. Но поскольку выделение дополнительной площади для любого магазина — проблема, мы предлагаем разумную достаточность. Дизайн-бюро нашей компании всегда моможет дилерам адаптировать требования формата макси к реальным площадям, отдаваемым под экспозицию Dolce Vita.

Экспозиция включает в себя не менее пяти интерьерных зон. Мы предъявляем также определенные требования к техническому оснащению магазина и уровню торгового персонала.

Некоторые варианты интерьерных зон формата «макси» мы продемонстрируем на выставке «Мебельный клуб» с 8­го по 12 ноября в «Крокус Экспо».

МБ Как сегодня представлена торговая марка Dolce Vita на территории России?

Дилерская сеть охватывает все основные города Российской Федерации с населением от 100 тыс. человек А также нашу мебель можно приобрести в Белоруссии и Казахстане. Нашими партнерами являются и «магазины у дома» и крупные мебельные центры в тех городах, где тенденция крупной специализированной торговли уже набрала силу.

МБ Ожидаете ли вы повышения конкурентного давления со стороны отечественных производителей?

Многие фабрики стремятся сегодня работать в нашем сегменте. Но чтобы производить и продавать мебель премиум-класса — продукт с высокой добавленной стоимостью — большинству отечественных производителей необходимо усовершествовать технологическую составляющую, систему дистрибуции и, самое главное, ментальность в продвижении продукта. На данном этапе мы имеем: высокотехнологичное производство, позволяющее быть актуальными в области дизайна, а именно представлять новинки, что называется, «сезон в сезон», развитую систему дистрибуции, и наша новая дилерская программа «макси» — ответ на потребности конечных покупателей получать в мебельном салоне идеи комплексных интерьерных решений, а не отдельные предметы мебели.

Только сочетание этих факторов сейчас позволяет добиваться настоящего успеха на рынке.

подготовила Валентина Леткова

 
читайте также 16 марта 2020 Неочевидный мебельный рынок

Каждый розничный Продавец мебели желает знать, куда пошёл Покупатель, а также что и почём он хочет купить.


27 января 2020 Персонализации много не бывает

Исчерпывающий гид по мебельному интернет-мерчандайзингу. Часть 2


01 декабря 2019 «Продающие» картинки

Исчерпывающий гид по мебельному интернет-мерчандайзингу. Часть 1


26 ноября 2019 Ради чего мы сжигали мосты

Реформировав отдел b2b-продаж, группа компаний «Квейк» увеличила клиентскую базу вдвое, а оборот отдела like-for-like — на 40 процентов.


23 октября 2019 Good, very good!

Об интернет-маркетинге на аутсорсе и принципах взаимодействия digital-спецов с мебельными онлайн-ритейлерами.


15 сентября 2019 Артём Максимов, «Первый гипермаркет мебели»: «У нас не традиционный интернет-магазин, а многовекторный бизнес»

Основатель «Первого гипермаркета мебели» Артём Максимов приглашает коллег на маркетплейс.

Номер вышел в свет
www.kedrcompany.ru
Реклама