Практика проведения дилерского семинара в туристическом раю

Второй год подряд "Камбио" увозит своих дилеров с одной из главных выставок мебельной отрасли. Если в прошлом году местом дислокации был избран подмосковный "Гелиопарк", то в нынешнем компания решилась на более дальний марш-бросок: лучшие 120 партнеров "Камбио" отправились за границу, в турецкий Кемер. Приглашая дилеров в туристический рай, руководство компании делало ставку именно на неформальное общение и нисколько не прогадало. Постоянно возникающие стихийные дебаты на пляже, пирсе, за барной стойкой и даже в море вращались исключительно вокруг профессиональных тем.

Впрочем, второй день профессионального форума ознаменовался официальным заседанием в конференц-зале пятизвездочного Кirish Alinda Hotel. Перед региональными партнерами выступили все руководители "Камбио". Генеральный директор компании Ольга Кумок коротко подвела светские итоги года:

- Этот год был ознаменован очень приятными для компании событиями. Мы стали победителями всероссийского национального конкурса "Стиль года", где получили диплом и именную награду за производство самой стильной офисной мебели. На выставке UMIDS-2005 нам был вручен почетный диплом "Дизайн. Качество. Цена". И, наконец, традиционное участие в ноябрьской выставке "Мебель-2004" ознаменовалось для "Камбио" еще одной победой: оперативную мебель Absolute конкурсное жюри признало лучшей дизайнерской разработкой 2004 года.

Кроме того, г-жа Кумок упомянула о разработке нового фирменного стиля компании и создании серьезного корпоративного сайта. По ее словам, в век усиливающейся информатизации сайт не только поможет расширить рекламное пространство, привлечет новых клиентов, а также существенно улучшит систему коммуникаций с партнерами.

С основательным докладом о делах "Камбио" и перспективах развития фирмы выступила Яна Шамбер, ныне занимающая пост заместителя генерального директора по продажам и маркетингу. Она начала с общих цифр. По словам г-жи Шамбер, в прошлом году стабильным ростом характеризовался не только сам рынок офисной мебели, но и ряд смежных отраслей. К примеру, оптимистичные показатели демонстрирует сектор, который для "офисников" традиционно является главным трендовым индикатором — рынок коммерческой недвижимости. И такие тенденции, согласно мнению ряда специалистов, будут характерны для рынка офисной недвижимости еще достаточно долгое время.

Очевидно, что ввод и реконструкция новых офисных площадей требуют оснащения их современной офисной мебелью. Например, рынок офисных помещений Москвы в 2003-2004 годах характеризовался постоянно растущим предложением на фоне стабильно высокого спроса. Так, в 2002 году было введено в эксплуатацию, по разным оценкам, от 200 до 300 тыс. кв. м офисных площадей, в 2003 году эта цифра составила уже примерно 400 тыс. кв. м, в 2004 году предложение увеличилось до 560 тыс. кв. м. В 2005-м в столице планируется возвести порядка 650 тыс. кв. м офисных помещений.

Яна Шамбер озвучила также ситуацию, сложившуюся в области региональных продаж. По ее словам, за прошедший год не произошло существенных изменений: тройка регионов-лидеров не поменялась. Первое место по оборотом продолжают занимать Москва и Московская область, второе стабильно удерживает Северо-Западный округ, на третьем — Поволжье. Однако наибольший прирост продаж за 2004 год показали регионы, пока занимающие небольшую долю в оборотах "Камбио", именно эти региональные рынки руководство компании рассматривает как наиболее перспективные. Так, например, рост продаж по Уральскому федеральному округу по сравнению с 2003 г. составил 105%, также существенно подтянулись Юг и Сибирь — 65% и 61% соответственно. Г-жа Шамбер отметила, что их разрыв с лидерами сокращается в очень неплохом темпе.

Среди объективных причин роста продаж продукции "Камбио" Яна Шамбер называет безусловное увеличение спроса на качественную продукцию.

Позитивно сказался на объеме продаж и ввод в ассортимент новых коллекций и позиций (к примеру, добавление к уже имеющемуся модельному ряду новых кабинетов для руководителей, пополнение коллекций стойками ресепшн и т. д). Разработанные новинки позволили компании увеличить долю собственного присутствия в традиционных сегментах рынка офисной мебели и занять новые ниши (скажем, оперативной мебели высокого класса).

Отметила Яна Шамбер и результаты продвижения бренда в регионах. В прошлом году компании провела целый ряд масштабных региональных рекламных акций — в Екатеринбурге, Владивостоке, Твери, Красноярске, Ярославле и Новокузнецке. Кроме того, совместно со своими партнерами из Краснодара, Новосибирска и Перми "Камбио" приняла участие в региональных тематических мебельных и деревообрабатывающих выставках.

Завершая свое выступление, Яна Шамбер не могла не обратиться к прогнозам:

- Если в 2004 году рынок офисной мебели показал прирост в 15 процентов, то в будущем году мы прогнозируем некоторое замедление темпов. По нашему мнению, рост не превысит 10 процентов, что тоже очень неплохо. Но, безусловно, нас ждет непростой год. Как говорится, в бизнесе ни один шанс не бывает потерян: если его потеряли вы, значит, нашел ваш конкурент. Поэтому наша задача — искать эти шансы с удвоенной силой.

Директор по маркетингу Екатерина Бывалина предложила партнерам поговорить о качественном изменении рынка. Увеличивается количество производственных предприятий в отрасли. Наряду с этим серьезные позиции удерживаются и зарубежными производителями — Кореей и Китаем, в частности. Г-жа Бывалина не обошла вниманием и усиливающийся интерес к России европейцев:

- Речь идет как о строительстве западными компаниями собственных фабрик и фабрик с совместным капиталом, так и о размещении заказов на российских предприятиях. Икеа уже показала, что такое агрессивное и четко спланированное завоевание рынка. Икеа — далеко не единственный серьезный игрок. Сегодня, например, с гораздо меньшим шумом, но очень жестко входит на российский рынок компании G. D. B., размещая заказы у наших производителей. И требования к качеству продукта, следует отметить, у них высочайшие.

Однако "уплотнение" конкуренции не означает, что мы должны впадать в пессимизм. В России все больше фирм, которые задумываются о своем образе и статусе. Для них мебель в офисе — не просто рабочие места, это лицо компании, часть ее фирменного стиля, составляющая имиджа. По словам глубокоуважаемого г-на Вышкварко, коммерческого директора "Юнитекс", многие компании сегодня готовы потратить на рабочее место сотрудника сумму, равную его среднемесячному доходу.

По здравому замечанию г-жи Бывалиной, аргумент "цена решает все" — изживающий себя отраслевой стереотип. Решают все продукт и каналы его продвижения. Это подтверждают и менеджеры, и владельцы розничных сетей. И с этим мнением нельзя не считаться.

В заключении г-жа Шубина вкратце рассказала о ближайших планах компании по расширению ассортиментной линейки.

Как уже говорилось ранее, дальнейший профессиональный диалог из конференц-зала был перенесен на неформальные территории. В виду моря и снежных горных вершин форум продолжался с большей интенсивностью. По новомодной в этом году традиции дилеров объединили в общую пионерскую дружину и кроме всего прочего на заключительной пляжной вечеринке разыграли индивидуальные скидки. В целом все 120 партнеров высказались за продолжение подобных собраний, и именно в неформальной обстановке.

Что касается места проведения следующего семинара, генеральный директор "Камбио" Ольга Кумок выдвинула предложение о норвежских фьордах.

- Если вдруг кому-то здесь показалось слишком жарко, — лукаво улыбнулась она.

29 июня 2005 (№40)