Новая реальность: меньше получать — чтобы больше зарабатывать?

Едва закончились рождественские каникулы, редакция «МБ» провела электронную конференцию продавцов мебели. С тем, чтобы совместно подвести итоги прошедшего года.

Мы не выпытывали коммерческих тайн, не просили предоставить бухгалтерские книги. Вместо этого предложили участникам в свободной форме поделиться общими впечатлениями о том, что нового принес 2005 год в мебельную торговлю, какие проблемы обнажил, какие тенденции обнаружил.

Предвидя неизбежные вопросы насчет репрезентативности, имеем сообщить следующее. В опросе приняли участие владельцы и руководители десяти торговых предприятий. География: Сибирь, Урал, Поволжье, Центр, Юг. Сфера деятельности: опт, розница. Масштаб: отдельные магазины и региональные сети. Таким образом, не претендуя на истину в последней инстанции, все-таки полагаем, что наши эксперты достаточно адекватно представляют общее настроение торговых операторов.

В качестве главного тренда года все респонденты (без исключения) отметили сокращение доходности.

Светлана Белова, зам. директора по экономике салона «Moebel&Zeit» (Магнитогорск): «Доходность розничного бизнеса снизилась, в частности за счет роста стоимости перевозок, несовершенства налогового законодательства, инфляционных процессов и существенного снижения реальных доходов населения».

Марина Генцарь, владелец магазина, в прошлом коммерческий директор торговой сети «Мебико» (Тюмень): «Да, это абсолютная правда: уровень доходности торговых сетей снизился. Не секрет, что в последнее время на рынке конкурируют не сами товары, а предоставляемые услуги. Поэтому стоит четкая задача — усиление сервиса. К сожалению, в некоторых торговых сетях речь идет не об улучшении сервис-услуг, а пока лишь об их внедрении».

Сергей Дмитриев, гендиректор салона «Эвелин» (Ставрополь): «Доходность падает. Если в начале 2000-х торговая наценка доходила до 100%, то теперь уже 70% считается очень большим успехом. У нас за прошедший год средняя наценка составила 50%».

Александр Лазаренко, владелец сети «Мир мебели» (Ростов-на-Дону): «Да, действительно, можно говорить о снижении. На это повлияло увеличение расходов на аренду, рекламу, на фонд заработной платы. Увеличились комиссионные расходы на кредитование конечного потребителя».

Светлана Турбина, гендиректор сети «Обстановочка» (Пермь): «Доходность в 2005 году упала очень сильно. И обороты упали тоже. Самый худший год из пяти лет, что мы работаем. Падение оборота — на 30%.»

Необходимо отметить, что настроение г-жи Турбиной продиктовано особыми обстоятельствами: в 2005 году «Обстановочку» серьезно подвели поставщики. Остальные эксперты снижение торговых наценок отметили как факт, без каких-либо эмоций, «без нервов»: такова новая реальность — доходность бизнеса сокращается, что необходимо учитывать в работе.

Этому удивительному, на первый взгляд, спокойствию есть объяснение. Одновременно с уменьшением нормы прибыли большинство опрошенных продавцов в прошедшем году зафиксировали рост ее объема.

Лазаренко: «Спрашиваете, произошел ли серьезный рывок в бизнесе в этом году? Прирост в 25% — это серьезно?»

Сергей Любашенко, владелец сети «Союзмебель» (Омск): «Работу в 2005 году оцениваю положительно. Прибыль немного увеличилась. Открыли представительство и розничный магазин в Москве».

Последнее замечание очень существенно: торговля не просто «примирилась» с обстоятельствами, она вполне успешно учится жить и развиваться в непростых условиях новой реальности. О расширении бизнеса, об открытии новых магазинов нам сообщили девять из десяти экспертов. Причем теперь в поисках покупателя торговля сознательно продвигается все глубже и глубже в провинцию.

Игорь Кочетов, коммерческий директор сети «Мебель-плюс» (Нижний Новгород): «В 2005 году мы открыли семь новых салонов на территории Нижнего Новгорода и области. В частности — в городах Кстово и Бор. Завершена работа по организации франчайзинговых салонов «Мебель плюс», теперь они появились в Арзамасе, в Балахне и в Заволжье. Ведутся переговоры по выходу торговой марки «Мебель плюс» на другие территории».

Если в Кстово и в Бору открываются салоны, значит, у тамошнего населения есть деньги на мебель. Вероятно, не такие большие, как в столице, но все-таки есть. И побороться за них «Мебель плюс» считает для себя интересным и экономически оправданным. Наверное, во времена «100-процентной надбавки» это было бы невозможно.

Очевидно, что именно способность развиваться в рамках общественно-оправданного размера доходности сейчас составляет главный предмет конкуренции в торговле. Так, всемирное оледенение погубило мамонтов, но придало мощный импульс другим, более эффективным видам, включая гомо сапиенс.

Кочетов: «Можно говорить о большей цивилизованности мебельного рынка в 2005 году, так как многими предприятиями были сделаны шаги по определению рекомендованных розничных цен и территории сбыта продукции.

Наши усилия были направлены на увеличение отдачи с каждого квадратного метра экспозиции. Совместно с фабриками были разработаны дизайн-проекты новых бренд-секций, усовершенствованы экспозиции в наших торговых центрах. За счет детальной проработки каждой ассортиментной позиции мы смогли прийти к наиболее экономичному и рациональному размещению товаров, что, несомненно, привело к увеличению отдачи».

От своих партнеров-поставщиков торговля ожидает большего понимания и активного участия в решении проблем.

Дмитриев: «В целом по отрасли сохраняется тенденция проникновения сетей в регионы, банкротство мелких фирм. Лично я считаю, что основной резерв — это снижение себестоимости, особенно в части затрат на транспортное звено, на содержание торговой площади, на персонал, на рекламу, на коммунальные услуги и прочее. Другие пути — планомерная работа с поставщиками в области ценовой (объемные скидки) и ассортиментой политики (отпуск товара под реализацию или под небольшую предоплату до 30%, с гарантированной заменой экспонатов в случае их слабой реализации).

У нас, если брать в общем по салону (1200 кв. м), отдача с квадратного метра, к сожалению, не увеличилась. Это связано с тем, что за последние пять лет накопились товарные запасы некоторых моделей (стенки из массива, кухни, мягкая мебель), которые морально устарели, и даже акции по их распродаже не дают должного эффекта. Естественно, торговая площадь, которую они занимают, уже стала «золотой». К сожалению, у нас еще нет стоковых мебельных магазинов, как в Москве. Поэтому проблема ликвидации залежалых товарных запасов очень актуальна».

Последнее высказывание г-на Дмитриева — скорее исключение, чем правило. Сегодня торговля уже не может позволить себе роскошь пять лет хранить залежавшийся товар — ни в какую экономику подобные издержки не вписываются. Впрочем, есть и другие примеры непонятной расточительности мебельного рынка, которые, к сожалению, пока еще считаются общепринятой нормой. Например, на вопрос о том, по какой схеме устанавливаются контакты с поставщиком, все без исключения продавцы ответили с некоторым недоумением: «Как по какой? Разумеется, в индивидуальном порядке». Другими словами, независимо от масштабов торгового предприятия, от объема товарной партии и т. п., все условия поставок определяются в результате переговоров между первыми лицами. Трудно даже представить общеотраслевой масштаб транзакционных издержек, когда весь мебельный рынок только тем и занят, что постоянно ездит на переговоры. Скидки, цены, сроки — все в индивидуальном порядке!

Умение торговать сегодня во многом сводится к «умению уговаривать». Никакая цифра не известна заранее. Например, вроде бы, все, и поставщики, и дилеры, договорились о справедливости формулы: «максимальные скидки — на максимальный объем». Но при этом никто из экспертов не смог ответить нам хотя бы приблизительно: «максимальные» — это сколько?

Один из способов сокращения непомерно раздутых транзакций — расширение оптовой торговли. Но сегодня опт сильно проигрывает рознице по уровню рентабельности, что мало способствует его развитию.

28 февраля 2006 (№46)