Честный бизнес заразителен

Используя сразу несколько автономных каналов сбыта, немецкая компания Nobilia активно расширяет дилерский пул в России.

В 2013 году объём продаж Nobilia в России превысил планку в 2 миллиона евро. На сегодняшний день ведущим российским контрагентом крупнейшей кухонной фабрики Европы остаётся розничная сеть Hoff — она обеспечивает две трети годового оборота. Однако, по словам экспортного директора Nobilia Матиаса Койделя, в течение ближайших двух лет компания рассчитывает вдвое увеличить долю своего присутствия на нашем рынке.

За счёт чего это произойдёт? Матиас Койдель полагает, что, помимо розничных сетей, драйверами роста для производственной компании должны стать оптовые дилеры, аффилированные с самой Nobilia, а также торговые операторы, продвигающие кухни немецкого производителя под независимой торговой маркой.

Маркa на выбор

«Европейское лидерство Nobilia объясняется в том числе и тем, что фабрика задействует все возможные каналы сбыта, — поясняет экспортный директор. — Иначе никак. Ежедневно наши предприятия выпускают до 2,6 тысяч готовых изделий. Причём все они находятся на предзаказе. Каждая третья кухня, проданная в Германии — это кухня Nobiliа. Вместе с тем мы очень активны и на внешних рынках. Компания отгружает товар в 73 стран мира. Среди клиентов Nobilia — крупнейшие розничные сети, торгово-закупочные союзы, оптовые импортёры и владельцы частных магазинов, застройщики, отельеры. Кухни, выпущенные Nobilia, продаются под тридцатью различными торговыми марками. Мы сами создаём зонтичные бренды под конкретного клиента. Пример в России — марка Noblessa, под которой представляет нашу продукцию торговая сеть Hoff. Нередки случаи, когда клиенты продвигают свою собственную марку. Например, в Европе у нас есть крупный заказчик — компания Ixina. Она развивает сеть кухонных магазинов, привлекая партнёров-франчайзи. При этом модельный ряд Ixina представлен кухнями, произведёнными на Nobilia.

Мы уверены: чем больше марок — тем больше возможностей для роста продаж. Со временем такая схема будет отработана и в России».

На самом деле «мультимарочная» стратегия Nobilia уже внедряется на нашем рынке. Так, помимо сети Hoff, работающей, как уже отмечалось, под торговой маркой Noblessa, немецкий поставщик заключил контракты с ещё несколькими российскими компаниями, предварительно обговорив с ними варианты брендинга. В течение 2013 года ряд независимых торговых операторов из Москвы и Тюмени открыли несколько фирменных студий Nobilia. Под брендом Nobilino продукцию Nobilia представляет питерская оптово-розничная компания Nobilino. О стратегическом партнёрстве с европейской фабрикой сообщила калининградская производственная группа Küchenberg, для которой Nobilia будет выпускать специальную «Немецкую коллекцию». Помимо этого, московская торговая компания FTF Interior, специализирующаяся преимущественно на люксовых брендах, приобрела франшизу Ixina и уже успела оформить первый кухонный салон в Санкт-Петербурге.

Сотрудничая с различными мебельными компаниями, Nobilia не оказывает им каких-то специальных торговых преференций. Лояльность поставщика по отношению ко всем дилерам определяется одним показателем — ростом объёма продаж. По сути, определяясь с очередным розничным партнёром, компания пускает его в свободное плавание. На Nobilia предпочитают не рассматривать вопросы эксклюзивных поставок, ассортиментных ограничений и единой розничной цены.

«Мы предоставляем компаниям прекрасный продукт, в качестве и актуальности которого уверены на 100 процентов, — говорит Матиас Койдель. — Модельный ряд Nobilia насчитывает 2 тысячи изделий. Ценовой сегмент — от «эконома» до средне-высокого. Мы считаем, этого достаточно, для того чтобы начать сотрудничество».

Питерская версия

«Nobilia — это кухонная Coca Cola, — подтверждает питерский партнёр компании Тигран Агаджанян. — В Германии кухни этой фабрики можно найти в каждом, действительно в каждом магазине! Где-то они выставлены под своей маркой, где-то — под частной, и, насколько я понимаю, ритейлеров такая ситуация устраивает. Главное, чего они хотят от поставщика — адекватной цены, быстрой доставки и регулярной модернизации модельного ряда. По-моему, это честный бизнес, в котором каждый занимается своим делом: фабрика производит, а продавец  продаёт».

Тигран Агаджанян подписал контракт с Nobilia в сентябре 2012-го, посетив домашнюю выставку компании в Верле.

«У меня хороший опыт в мебельной торговле, — утверждает Тигран. — До того как заняться проектом Nobilia, я 15 лет проработал на семейном производственном предприятии. Отвечал за сбыт. Открывал торговые точки в Санкт-Петербурге и строил дилерскую сеть в городах Северо-Западного региона. Кухонный бизнес — это мой самостоятельный проект. Заключая контракт с Nobilia, я сразу принял решение о развитии зонтичного бренда, ведь в дальнейшем это даст мне преимущества как игроку оптового рынка».

Торговую марку Nobilino by Nobilia Тигран Агаджанян придумал сам. Немцы не возражали. Более того, на первых порах они помогли своему новому партнёру с программой обучения, которая включала в себя цикл специальных семинаров по истории продукта, практику создания дизайн-проектов в программе Carat, а также курсы по подготовке сборщиков.

«Программа сервисной поддержки бизнес-партнёров на Nobilia работает как часы, — комментирует Тигран Агаджанян. — Несколько раз в году компания организует учебные сессии для линейного персонала фирм-дилеров. Также представители Nobilia проводят обучение непосредственно на площадках партнёров. В принципе, навыками проектирования и знаниями о продукте можно овладеть за одну неделю».

На данный момент фирма Тиграна Агаджаняна открыла пять кухонных студий под вывеской Nobilino by Nobilia. Четыре площадки работают в Санкт-Петербурге, одна — в Москве. Причём столичную точку Тигран Агаджанян открыл в партнёрстве с торговой компанией «Еврокомфорт».

«Мы, конечно, добились неплохих продаж, идём вторыми вслед за сетью Hoff,  — говорит Тигран Агаджанян, — но над форматами студий надо ещё поработать. В перспективе, я думаю, их будет три. У кухонь Nobilia достаточно широкий ценовой диапазон. Это даёт возможность варьировать характер экспозиций в зависимости от места продаж».

Помимо розничной торговли, Тигран Агаджанян намерен продвигать и оптовый проект. Он уже подготовил пакет предложений для потенциальных клиентов.

«Nobilino может выступать торговым агентом для любой розничной компании, владельцы которой не хотят связываться с внешнеэкономической деятельностью, — поясняет г-н Агаджанян. — Мы же, в свою очередь, заинтересованы в том, чтобы покупать у фабрики больше кухонь. Это повлияет на закупочную цену и даст нам всем возможность увеличить маржинальную прибыль в рознице. Ради этого я даже готов поступиться своим дилерским процентом!

Что Nobilino может предложить потенциальным партнёрам? Прекрасный и конкурентный продукт, дополнительные скидки на приобретение выставочных образцов, возможность отсрочки платежа на выставочные модели при условии успешных продаж в течение первого года сотрудничества и рекламную поддержку. Помимо этого, мы разработаем дизайн-проект фасадной части салона, подготовим проект самой экспозиции, дадим рекомендации по выбору встроенной бытовой техники для кухни и обеспечим её комплексную поставку. Вместе с тем обучим менеджеров-дизайнеров в нашем питерском офисе, составим расписание для обучения на самой фабрике, предоставим 50-процентную скидку на программу Carat. Мне кажется, это очень хорошее предложение».

Валерия Кононенко

05 марта 2014 (№125)