Дойти до самой сути франшизы

Участники розничного проекта Hilding Anders впервые встретились на высшем уровне.

Компания «Аскона», входящая в состав шведского концерна Hilding Anders и представляющая в России одноимённую торговую марку товаров для сна, организовала в середине октября двухдневный саммит франчайзи салонов Hilding Anders европейского формата. Встреча подобного масштаба проводилась впервые — на саммит были приглашены собственники, топ-менеждеры и управляющие действующими партнёрскими магазинами, а также потенциальные клиенты, только обдумывающие сотрудничество с Hilding Anders.

Более 80-ти представителей ритейла собралось в клубе отдыха во Владимирской области, чтобы обсудить ситуацию на рынке товаров для сна, подвести итоги полутора лет работы Hilding Anders в России, обменяться опытом, увидеть новинки ассортимента и познакомиться с эффективными инструментами продаж, которые успешно применяются в собственной розничной сети Hilding Anders под управлением «Асконы».

Hilding Anders — динамично развивающийся проект, представляющий на нашем рынке европейские бренды матрасов Andre Renault, Bicoflex, Jensen и уже заслуживший звание «Лидера мебельной франшизы» по итогам выставки МММС 2013. На данный момент в России действуют 67 фирменных салонов Hilding Anders, 49 из которых — франчайзинговые. Планы по расширению сети амбициозны: на саммите была заявлена планка в 320 магазинов к 2016 году. До конца 2013-го должно появиться ещё 8 собственных и как минимум два десятка франчайзинговых фирменных площадок Hilding Anders.

Роман Ершов, заместитель генерального директора холдинга «Аскона», подчёркивает, что, программа расширения сети строилась на принципах паритета сторон.

«Однажды мы уже столкнулись с конфликтом интересов, когда запускали собственную розницу Askona параллельно с дилерской. В проекте Hilding Anders от подобных конфликтных ситуаций заранее застраховались. Зоны влияния чётко определены: есть несколько городов, где мы присутствуем сами, остальная территория — в ведении франчайзи.

В целом Hilding Anders как франшиза вполне оправдывает наши ожидания, хотя по степени эффективности партнёрские салоны неоднородны.

Очень перспективная группа партнёров — немебельные ритейлеры. Они пришли в проект с конкретным запросом — получить оттестированную концепцию готового бизнеса. Эти операторы сознательно инвестировали в салоны Hilding Anders, при этом понимали, что обороты и прибыль их магазинов будут зависеть от качественного, последовательного воплощения пакета, сформированного франчайзером.

С нами работают также мелкие розничные компании, каких на мебельном рынке всё ещё подавляющее большинство. Однако они, к сожалению, с трудом воспринимают саму суть франшизы. Часто из комплекса стандартов и требований они пытаются вынуть только то, что, на их усмотрение, хорошо и полезно. В результате открывают традиционные бренд-секции, уступающие по показателям полноценным франчайзинговым точкам.

Мы понимаем, что проект Hilding Anders переживает стадию становления. Требуется время, чтобы фирменная сеть «зазвучала» как слаженный оркестр. И, на наш взгляд, сейчас как никогда важно «сверять коды». Первый саммит франчайзи как раз и был ориентирован на такую задачу».

Программа саммита включала в себя широкий спектр тем: от общего обзора рынка мебели и подведения итогов работы всей сети Hilding Anders в России до блоков по управлению персоналом, управлению продажами и маркетингового сопровождения проекта Hilding Anders. Презентации, семинары и тренинги провели топовые менеджеры «Асконы», в том числе из отдела франчайзинга и службы маркетинга.

Благодаря масштабу концерна Hilding Anders (присутствие на рынках более чем 40 стран) стала возможной передача лучшего европейского опыта, трансляция актуальных на сегодня бизнес-трендов.

Одной из центральных тем для обсуждения стал обновлённый ассортимент Hilding Anders. За последние 3 месяца в фирменных салонах марки не просто появились 4 новых коллекции матрасов и коллекция подушек, но качественно переработана структура торгового предложения. В настоящее время в магазинах сети представлены матрасы всех ценовых сегментов — стоимостью от 8-ми до 120 тыс. руб.

«С августа 2013 года партнёры Hilding Anders получают самое выгодное в отрасли предложение по доходности, — отметил директор департамента оптовых продаж Алексей Говырин. — При оптимальном для потребителя соотношении цена/качество уровень торговой наценки у франчайзи составляет 90%, а по высокомаржинальным товарным группам — до 100%. Это результат тщательной работы с продуктовой линейкой, поддержанный качественной логистикой и сервисами для покупателей».

Позитивно оценив новинки, партнёры Hilding Anders поставили вопрос о дальнейшем расширении ассортиментной матрицы фирменных салонов. В частности, речь зашла о введении линейки детских матрасов и сопутствующих товаров — постельного белья, текстильного декора для спальни, светильников и т. д. Как сказали руководители проекта Hilding Anders, запуск этой продукции намечен на первый квартал 2014 года.

В рамках деловой программы саммита торговые операторы делились опытом работы успешных салонов и анализировали ошибки, обсуждали технологии работы с персоналом, инструменты рекламного продвижения, прибыльность салонов, программу обучения Hilding Anders, в том числе активные шаги в деле введения интерактивной системы обучения. Состоялись и переговоры руководителей проекта с дилерами о потенциальном расширении сотрудничества.

Валентина Леткова

29 сентября 2013 (№122)