Пятидневная поездка в Германию, состоявшаяся в конце июня, была целиком и полностью посвящена технологиям продаж кухонной мебели. Организаторы тура ставили задачей показать участникам образовательной программы все этапы профессиональной работы с этой непростой товарной категорией.
В состав группы вошли владельцы и управляющие торговых и производственных компаний. Среди них — Ирина Локтионова («Да Винчи», Ставрополь), Людмила Базарова («Кухни Фанни», Саратов), Любовь Швецова («Садко», Сочи), Сергей Быстров («Глобал Мебель», Москва), Гюльназ Назирова (студии «Мария», Казань), Сергей Обухов (фабрика «Мария», Саратов), Олег Григорьев и Алексей Домненко («Энли», Тольятти), Андрей Санников (Sunny, Алма-Ата) и многие другие.
Кухонная розница — особый бизнес. В отличие от традиционной мебельной торговли, опирающейся на систему управления складскими запасами, кухонщики обычно имеют дело с индивидуальными заказами. Работая, как правило, с одним-двумя поставщиками, операторы открывают и поддерживают фирменный салон либо студию под брендом конкретной фабрики. На сегодняшний день такой формат торговли наиболее распространён в России и считается оптимальным.
Между тем, в Европе, в частности в Германии, наиболее эффективные результаты кухонный бизнес показывает в рамках крупного формата — мебельного или кухонного гипермаркета. Знакомство с работой таких магазинов и стало главной целью поездки.
Российские специалисты познакомились с кухонными экспозициями в мебельных центрах Segmüller (Франкфурт-на-Майне), Porta (Кёльн), Zurbrüggen (Билефельд) и в специализированном кухонном гипермаркете Ostermann площадью 6.5 тыс. кв. м (Виттен-Дортмунд). Эти площадки — однозначные лидеры по продажам кухонной мебели в своих регионах. Ритейлеры используют различные бизнес-концепции в организации кухонной торговли. Например, Segmüller и Ostermann ставят пред собой задачу охватить самую широкую покупательскую аудиторию, предлагая кухни всех ценовых сегментов. Porta и Zurbrüggen концентрируются на кухонной мебели среднеценового диапазона. При этом Porta, с её сравнительно узким ассортиментом, лидирует по показателю эффективности среди немецких продавцов кухонь, зато Zurbrüggen признан лучшим по сервисной политике и маркетингу.
В каждом из четырёх магазинов участников тура ожидала подробная экскурсия по экспозиции кухонь и общение с руководителями кухонного направления.
Деловой программой тура также были предусмотрены визиты на крупнейшие немецкие кухонные фабрики Nobilia и Nolte и на производство инновационной фурнитуры фирмы Grass, расположенное в городе Райнхайм.
Побывали участники тура и в Академии мебельной торговли (MöFa) в Кёльне — единственном в Европе учебном заведении, которое готовит профессиональные кадры для мебельных магазинов (три семестровых курса и две факультативные программы Академии посвящены исключительно кухонной торговле).
«Организаторы сочли необходимым показать российским ритейлерам все звенья кухонного бизнеса, — говорит один из инициаторов тура, генеральный директор компании Duslar Рустем Сабитов. — Все понимают, что кухня — это не только корпуса и фасады. Функциональная «начинка», я в этом убеждён, является не менее важным элементом для покупателя, что необходимо учитывать при организации продаж. Немецкие ритейлеры подтвердили эту мысль и подкрепили её цифрами — в общей доле кухонных продаж около 60 процентов приходится на встраиваемую технику и дополнительный функционал — системы выдвижения, сушилки, лифты, карусели и прочее. Мы также убедились в том, что производители кухонь находятся в тесной кооперации с поставщиками дополнительного оборудования».
29 августа 2013 (№121)
Каждый розничный Продавец мебели желает знать, куда пошёл Покупатель, а также что и почём он хочет купить.
Исчерпывающий гид по мебельному интернет-мерчандайзингу. Часть 2
Исчерпывающий гид по мебельному интернет-мерчандайзингу. Часть 1
Реформировав отдел b2b-продаж, группа компаний «Квейк» увеличила клиентскую базу вдвое, а оборот отдела like-for-like — на 40 процентов.
Об интернет-маркетинге на аутсорсе и принципах взаимодействия digital-спецов с мебельными онлайн-ритейлерами.
Основатель «Первого гипермаркета мебели» Артём Максимов приглашает коллег на маркетплейс.