Кооперация как способ привлечения покупателей

В погоне за клиентом мебельные компании все активнее осваивают ко-брендинг и кросс-промоушн

В апреле, например, стартовала совместная акция по страхованию офисной мебели "Феликс-Ингосстрах". Известные российские бренды объединились с целью создания и продвижения новой услуги — страхования мебели в момент покупки.

Услуга предлагается московским клиентам (юридическим лицам), покупающим мебель на сумму от 180 тыс. рублей. Условия акции гарантируют покупателям льготные тарифы на страхование новоприобретенной мебели и 10% скидку на другие виды страховых услуг. Стандартный пакет рисков включает в себя все основные факторы, способные нанести ущерб офисному имуществу: пожар, взрыв, стихийные бедствия, повреждение водой из водопроводных, канализационных, отопительных систем и систем пожаротушения, кражу, грабеж, злоумышленные действия третьих лиц и т. д. Расчет страхового взноса и оформление документов осуществляют менеджеры салонов "Феликса" по доверенности, выданной ОСАО "Ингосстрах".

Соучредители акции полагают, что спрос на новую услугу будет: по мере улучшения общеэкономической ситуации в стране страховая активность юридических лиц существенно повысилась. Число несчастных случаев и техногенных катастроф в секторе бизнес-недвижимости с каждым годом только возрастает. За последние несколько лет помещения офисных и торговых центров в столице и горели, и рушились, и затоплялись, и становились объектами вандализма. Каждый раз это влекло за собой немалые финансовые потери, существенную долю которых составлял ущерб от утраченного или испорченного офисного имущества — мебели, предметов интерьера, оргтехники.

— Наша акция позволяет московским предпринимателям без лишних усилий заблаговременно обезопасить себя, по крайней мере, от части потенциальных убытков, — говорит коммерческий директор "Феликса" Вадим Кузнецов.

Благодаря акции "Феликс" расширяет комплекс сервисных услуг. Для "Ингосстраха" участие в новом проекте открывает возможность утвердиться на рынке страхования офисного имущества, который пока находится в зачаточном состоянии. Кроме того, акция — дополнительный рекламный ход.

Между компаниями достигнуты договоренности о выпуске совместных дисконтных карт и других формах дальнейшего сотрудничества. Уже сегодня все обладатели фирменных дисконтных карт компании "Феликс" имеют право на получение пятипроцентной скидки при обращении в ОСАО "Ингосстрах".

Это отнюдь не первый пример совместного продвижения брендов, когда мебельщики вступают в альянс с компаниями другого профиля. И если выбор в качестве партнера страховой компании — ход достаточно необычный, то для продавцов бытовой мебели традиционными рекламными партнерами выступают агентства недвижимости. Так, одним из самых интересных проектов подобного рода обычно называют партнерскую программу "Условия для жизни" агентства "МИАН". Программа, объединившая более 2000 компаний, предлагает новоселам всевозможные услуги и товары, необходимые после приобретения квартиры: от архитектурного проектирования, ремонтных услуг и стройматериалов, до мебели и аксессуаров. Клиентам "Миана" при оформлении сделки выдают каталог "Условия для жизни", а в фирмах-участниках программы они получают дополнительную скидку. В этой программе участвуют сети салонов "Диваны ТУТ!", "Атлас-Люкс" и другие довольно серьезные игроки московского рынка.

Анна Амелина, занимающаяся рекламой поставщика кухонь "Атлас-Люкс", считает, что для мебельщиков это удобный способ выйти на целевого потребителя: покупатели квартир в подавляющем большинстве своем приобретают и новую мебель, причем далеко не самую дешевую.

— Мы видим, что программа реально работает, ведь к нам приходят посетители с дисконтными картами "Условий для жизни". Это сильная программа, она неплохо продумана и реализована. В дальнейшем таких партнерских проектов, рекламных пулов должно стать только больше, — отметила г-жа Амелина.

Дополнительным "бонусом" от совместной рекламной акции можно считать возможность сэкономить. При продвижении совместного проекта расходы на рекламу делятся между его участниками: в объявлении (на щите, на странице журнала, дисконтной карте и т. д.) публикуются два или более бренда, при этом стоимость носителя не возрастает. Исключением является только отечественное телевидение, где расценки на трансляции ролика пропорциональны количеству размещенных в нем торговых марок. "Два бренда — две цены", и никак иначе. Однако "Феликс", в отличие от "Ингосстраха", роликов на телевидении не размещает, зато может похвастаться очень сильными позициями по наружной рекламе в Москве. Возможно, в случае с "Феликсом" и "Ингосстрахом" именно экономическая выгода от "пакетного" продвижения марок перевесит не очевидный пока эффект от предложения дополнительной услуги покупателям. В любом случае, обе компании в данном случае практически ничем не рискуют, никаких серьезных затрат не несут, а клиентам, надо полагать, будет приятно.

Лидия Скворцова

29 мая 2004 (№29)