Территория отложенного спроса

Несмотря на то, что братья-славяне рады российскому продукту, торговать им в Минске пока весьма затруднительно. Зато в рамках единого экономического пространства, когда будут сняты административные и таможенные барьеры, Беларусь наверняка станет очень привлекательным рынком сбыта для российских мебельщиков.

Возможно, кто-то не догадывается, но Беларусь для нас уже заграница. Или ещё заграница. Это как посмотреть.

Заграница — в том смысле, что приходится адаптироваться, привыкать, переводить с белорусского на русский,  причём не столько слова, сколько понятия. Слова-то у нас почти все общие, а смыслы разные.

Например, слово «план». В Москве оно звучит как «проект», «расчёт», «желаемая перспектива». В Минске в него вложено совсем другое содержание, здесь это план-поручение, план-закон — попробуй не подчиниться. Как раньше писали на кумаче: «Выполнение — долг, перевыполнение — честь!»

Планированию сверху подлежит если не всё, то очень многое: заработная плата, ассортимент, даже размер вывески над магазином! Российского гостя, успевшего поотвыкнуть от подобных чудачеств, это часто приводит в недоумение.

С другой стороны, нельзя не признать, что зарегулированность белорусского рынка всё-таки оградила республику от дичайших диспропорций, в которые впала российская рыночная экономика. Например, здесь нет такой, как у нас, дифференциации доходов, деньги более равномерно распределены и в территориальном, и в социальном аспектах. Что лучше — гайдаровская «шоковая терапия» или «недокапитализм» в исполнении Лукашенко — вопрос открытый. Во всяком случае, невозможно оспорить, что даже плотно обставленная снаружи «железным занавесом», начисто лишённая нефтедолларовой подпитки, белорусская экономика обеспечивает своим гражданам почти такой же уровень жизни, что и Россия, плотно подсевшая на сырьевую иглу.

Сегодня в Минске проживают около двух миллионов человек. Среднемесячная заработная плата минчан за минувший год составила 912,9 тысяч белорусских рублей (450 долларов США; примерно столько же, например, получают жители Саратова). Причём, как утверждают в Комитете по труду Мингорисполкома, этот показатель на 4,6% выше спрогнозированного. Реальная заработная плата (рассчитанная с учётом роста потребительских цен на товары и услуги) за прошлый год увеличилась в городе на 11,5%.

Запланировано, что в 2008 году в белорусской столице будет построено 1,229 млн. квадратных метров жилья. Как утверждают официальные источники, нынешний план, по сравнению с прошлогодним, предусматривает рост на 25%. Неизвестно, удастся ли белорусским строителям воплотить его в жизнь (в Минске не хватает ни строительной техники, ни рабочей силы), но сама активность на жилищном рынке может служить сигналом для игроков мебельного сектора.

Минск давно находится в сфере влияния российских деловых кругов. Достаточно сказать, что самый крупный здешний инвестор — московское правительство. Кроме того, многие российские девелоперы имеют долю в строительстве новых торговых объектов белорусской столицы.

Бренд «российская мебель»

Несколько лет назад российские мебельщики с нескрываемой ревностью следили за ростом импорта из Белоруссии. В последнее время этот поток «мелеет», хотя остаётся заметным. Зато всё более ощутимо обратное движение, Достоверные данные о поставках российской мебели в Белоруссию получить сложно, поскольку сегодня их обеспечивают плохо организованные мелкие операторы. Однако эксперты с уверенностью говорят о росте заинтересованности белорусских граждан в российском товаре.

В своё время на потребительском интересе решила сыграть московская компания «Интерьеркомплект», открыв в столице Белоруссии магазин «Мебель России». Фирма работает в Минске с 2001 года и успела накопить необходимый опыт в продвижении нашего продукта.

Магазин «Мебель России» работает в Минске с 2001 года

— Когда мы начали торговать в Минске, интерес к российской мебели зашкаливал, — уверяет генеральный директор «Интерьеркомплекта» Валерий Гудов. — Ниша была абсолютно свободной. Белорусская мебель сильно проигрывала российской по качеству. Наши фабрики к тому времени уже успели оснастить свои производства новейшим оборудованием, поставили на поток современные коллекции, отличающиеся от традиционного белорусского ассортимента. И что самое важное — российская мебель стоила дешевле белорусской — наши сами устанавливали цену, не несли таких серьёзных расходов, как белорусские государственные конгломераты.

«Мебель России» работала с несколькими крупными российскими производителями, среди которых были «Шатура», «Дятьково», «Электрогорка», «Сходня», Волгодонский комбинат. Всё шло хорошо до тех пор, пока российская мебель не стала дорожать.

— Период активного спроса длился недолго. Два — два с половиной года. Потом начались сложности. Во-первых, наши фабрики принялись осваивать более высокие ценовые сегменты, во-вторых, белорусская государственная машина начала «закручивать гайки» торговым компаниям, ориентированным на российский импорт.

Трудности закаляют

С 2005-го Белоруссия усилила таможенный контроль в отношении российской продукции и ужесточила правила её завоза. А в 2006 году, в период очередного нефтяного конфликта между нашими странами, в братской Белоруссии была проведена целая дискриминационная кампания против российских товаров. Самым непосредственным образом это коснулось и мебельных операторов. В Минске закрылось несколько магазинов, торгующих российским импортом (хотя «Мебель России» устояла).

Сейчас таможенные барьеры немного ослабли. Мы опять дружим с Белоруссией, однако прежней активности в сфере мебельных поставок из России пока не наблюдается. Интерес наших производителей к Белоруссии как к рынку сбыта ещё тлеет, но торговать здесь по-прежнему трудно. Белорусские ритейловые реалии — прямая противоположность российским. «Мебели России» приходится сталкиваться с массой местных особенностей, которые у российского розничника вызовут недоумение.

— Мы — магазин «Мебель России», то есть, ориентированы именно на российский товар, — говорит г-н Гудов. — На этом, казалось бы, должны строить свою торговую концепцию. Но здешние условия заставляют работать по-другому. Например, 50 процентов ассортимента «Мебели России» составляет белорусский продукт. Почему? Так велено. Мы выполняем требование отдела торговли Мингорисполкома, куда должны предоставлять на утверждение свой ассортимент. Покажите мне хотя бы один российский магазин, который бы визировал свою ассортиментную матрицу в госструктурах!

Из белорусских производителей «Мебель России» сотрудничает с фабриками «Пинскдрев», «Молодечномебель», «Гомельдрев» «Инволюкс» и другими. Большая часть мягкого ассортимента также представлена местными фабриками. Диссонанс между российским и белорусским ассортиментом режет глаз сразу.

— Разные стили. Разное качество, — комментирует директор магазина Татьяна Мещерякова. — Например, в отличие от российской, белорусскую мебель сложно собирать. Если речь идёт о сборке гарнитура, произведённого на «Молодечномебели» или на «Гомельдреве», наша бригада выезжает с основательной экипировкой. Иногда в ход приходится пускать фрезерный мини-станок! Что-то подпилить, что-то укоротить... Белорусские фабрики плохо реагируют на рекламации. Кроме того, у них практически невозможно дозаказать мебель в нужном цвете. Она может сильно отличаться по тону. Одним словом, это массовый дешёвый продукт, который сильно проигрывает в соседстве с российскими образцами. Однако приходится работать и с ним.

По словам г-на Гудова, на местной мебели довольно трудно заработать. Торговая наценка на белорусский товар не должна подниматься выше 30%. Таков один из методов государственного регулирования розничных цен. Для иностранной компании с ориентацией на российский ассортимент это представляет определённые коммерческие неудобства. Несмотря на то, что на импортный товар не распространяются ограничения по розничной наценке, накручивать на него цену, когда рядом стоит дешёвый белорусский, смысла не имеет: те же 30–40% — это максимум, который может себе позволить «Мебель России».

Но это ещё не всё. Российскую мебель по-прежнему довольно сложно завозить.

— Чтобы начать продавать мебель из России в белорусском магазине, оператор должен проделать большую работу, — сообщает г-н Гудов. — Первые преграды ожидают на российско-белорусской границе. Если таможенник обнаружит в документах какие-то неточности, например, плохо прописан инвойс, он имеет право конфисковать груз. И всё. С мебелью можно попрощаться. Никаких способов поправить ситуацию не существует, белорусские таможенники — люди суровые. Дальше — больше. Для того чтобы быть выставленной в магазине, мебель должна пройти белорусскую сертификацию. Довольно муторная процедура, я вам скажу. Сертификат получают на основании российских документов, в которые включён и санитарно-гигиенический протокол. Так вот, этот документ от российских фабрик получить совершенно невозможно. Мы буквально вырываем его с боем! Кстати, на мой взгляд, это свидетельствует о том, что большинство российских фабрик не готово вести экспортную торговлю.

Разница между российским и белорусским ассортиментом видна сразу

Центр «Мебель России» занимает площадь более 1000 квадратных метров. Он находится на втором этаже типичной советской «стекляшки». Сейчас это, мягко говоря, не самый прибыльный проект группы «Интерьеркомплект». Тем не менее, здесь выставлены вполне приличные экспозиции фабрик «Дятьково», «Мебель Москва» и «Сходня». Остальная мебель жмётся по углам. Татьяна Мещерякова говорит, что для повышения рентабельности магазина нужно вполовину сократить его площадь и начать работать только под заказ с несколькими российским «корпусниками». А «мягкий» ассортимент вполне бы мог закрывать местный «Пинскдрев».

— У магазина есть перспектива. Прежде всего, нам нужно убрать бюджетную мебель, усилить работу по каталогам. Торговля может стать более эффективной, если мы перестанем размывать сегмент и начнём прицельно работать на состоятельную группу покупателей. Нужно провести соответствующую рекламную кампанию, привлечь сюда заинтересованного покупателя.

С активной рекламой, впрочем, в Белоруссии тоже не всё гладко. Государство строго следит за тем, чтобы она не перешла в ранг «навязчивой». Использование «наружки» в городском пространстве строго ограничено, рекламные объявления в общественном транспорте запрещены.

— Если мы вывешиваем баннер «Распродажа», то через неделю встречаем представителя минского комитета по архитектуре, который требует зарегистрировать этот баннер... как торговый знак! — не может сдержать эмоций г-н Гудов. — Дескать, вывеска, пусть даже и на ткани, висит уже целую неделю. Ну не абсурд ли?!

Среда обитания

«Мебель России» работает практически в бесконкурентном пространстве. Операторов, предлагающих российский ассортимент, в Минске не очень много. Но они всё же есть. Например, крупный игрок, который активно продвигает нашу мебель в столице Белоруссии, — магазин «Свислочь», расположившийся в тихом центре на набережной. Судя по характеру экспозиции, «Свислочь» вынужден выполнять все те же правила, что и «Мебель России». 50% ассортимента магазина составляет белорусская мебель, которую владельцы почему-то выставляют рядом с малазийской. Сектор российской мебели вынесен на второй уровень и выгодно выделяется на фоне белорусско-азиатской «солянки».

«Российский этаж» разделён на бренд-секции. Похоже, что именно наши производители привносят в Белоруссию какую-то торгово-выставочную культуру. Чёткие интерьерные зоны «БРВ», небольшой магазинчик «Мебель Черноземья», уголок «Лазурита», студия кухонь «Эльт». Судя по всему, «Свислочь» намерен усиливать российский ассортимент на своей площадке. Монтаж новых бренд-секций идёт полным ходом.

Некоторые российские фабрики продолжают искать в Минске партнёров по развитию фирменной розницы. Недавно в городе после длительного тайм-аута опять появилась «Шатура». Небольшая площадка с весьма скудным ассортиментом пока ещё даже не обзавелась вывеской, но, видимо, магазин надеется на прибыльную торговлю. Во всяком случае, последняя рекламная кампания «Шатуры» в Минске была довольно громкой.

Четвёртый год в Минске собственную торговую точку держит саратовская «Калинка». Магазин открылся в новом престижном районе Уручье. Его экспозиция по сей день считается одной из лучших в городе. Однако сами калинковцы пока не слишком довольны динамикой продаж в белорусской столице.

— Вялая торговля, — комментирует руководитель отдела продаж фабрики «Калинка» Татьяна Лапшева. — И покупатель здесь не особо активный. Отправляем сюда одну, максимум две машины в месяц. Никакого сравнения с российскими городами даже со средней ёмкостью рынка. Недавно мы приняли решение о сокращении торговой площади этого магазина. В Минске совершенно невыгодно содержать большую площадку.

ТЦ «Град» — крупнейшая мебельная площадка в Белоруссии

Урезав салон в Уручье, «Калинка», тем не менее, открыла небольшую экспозицию в отстроенном два года назад мебельном центре «Град», где, по словам Татьяны Лапшевой, продажи гораздо выше.

Мебельный центр «Град» — самая крупная на сегодняшний день мебельная площадка в Белоруссии. И, по уверениям местных игроков, самая современная.

Пятиэтажный мебельный центр занимает площадь в 10 тыс. кв. м. Построен он был на территории крупнейшего в республике оптового рынка «Ждановичи». «Град» оборудован эскалаторами, автомобильной стоянкой, здесь имеются фуд-корт и кофейные автоматы. Внутренняя архитектура «Града» — цепочка стеклянных боксов разной величины, в которых арендаторы ведут торговлю. Подавляющее большинство (80%) — индивидуальные предприниматели. Именно они составляют основную конкуренцию крупным минским операторам. Многие работают исключительно с российским товаром. И работают весьма успешно.

Александр Яковлев — один из таких. Третий год он торгует российской мебелью в Минске. Как «частнику» ему не нужно оформлять сертификатов и проходить таможенный контроль. В «Граде» г-н Яковлев арендует мизерную точку — всего 20 кв. м. Ему в помощь — один продавец и стопка каталогов. Ни тебе дорогой экспозиции, ни трат на рекламу. Торгуй — не хочу. Хорошая проходимость «Града» — гарантия приличного заработка. Например, в феврале предприятие Яковлева получило семь заказов на поставку миасских спален.

— Теперь мне остаётся только съездить за товаром на склад в Москве, — делится своими технологическими секретами г-н Яковлев. — На таможне — никаких препятствий. Достаточно показать товарный и кассовый чеки на закупленную мебель. А кому я её везу — себе ли, тёще — не всё ли равно?! Мы специально разбиваем заказы на несколько поездок. В принципе, в месяц управляемся.

Возможно, миллионов на таком бизнесе не заработаешь. Малые предприниматели ограничены и количеством заказов, и отсутствием ресурсов для развития. Тем не менее, оформляя свой бизнес как семейный, эти маленькие фирмочки имеют существенные налоговые льготы. Правда, сейчас в Белоруссии началась очередная показательная кампания против малого бизнеса. Контролирующие органы тщательно проверяют индивидуалов на предмет соответствия. Как только появляется подозрение на то, что бизнес не семейный, его тотчас же облагают государственным налогом.

Так будет не всегда

Очевидно, что долго индивидуалы не протянут. Те, кто смелее, видимо, будут расширять свой бизнес. Остальные же просто уйдут с рынка. Кто придёт на их место? Либо это будут свои, белорусские мебельщики, которые, к слову сказать, сейчас весьма активно развивают локальные розничные сети. Либо кто-то из россиян, кому белорусский рынок покажется перспективным.

Видимо, неслучайно группа «Интерьеркомплект» не спешит отказываться от пока ещё малоприбыльного магазина в Минске. Неслучайно «Калинка» не спешит закрывать бизнес в Белоруссии. И неслучайно «Свислочь» расширяет российский ассортимент, а «Шатура» вновь налаживает схемы сотрудничества с Минском.

— Очевидно, что так будет не всегда, — говорит Валерий Гудов. — Не хотелось бы терять город, в котором мы работаем уже более семи лет. Наш единственный козырь — лояльность белорусского потребителя к российской мебели. У нас налажены схемы завоза, мы имеем хорошую репутацию у местных властей. К тому же уровень благосостояния минчан растёт, жильё строится. Конечно, резкого скачка продаж мы не ожидаем, но удовлетворить уже имеющийся спрос просто обязаны.

Конечно, так будет не всегда. Белоруссия, несмотря на всё, что о ней говорят, не самая отсталая из бывших советских республик. Российский бизнес видит в ней большие перспективы. Таможенные барьеры не вечны. Во всяком случае, представители официальных властей заявляют об этом весьма определённо. К примеру, недавно в Минске обсуждался проект плана действий по формированию Таможенного союза Беларуси, России и Казахстана. По словам вице-премьера Республики Беларусь Андрея Кобякова, планом «предусматривается создание до 2010 года единой таможенной территории и решение вопросов создания единого экономического пространства».

Одним словом, много ли времени осталось?

Валерия Кононенко

29 марта 2008 (№67)