Не дать слабину

Традиционный опрос о продажах показал, что несмотря на повсеместное падение выручки и сокращение спроса, крупные федеральные и региональные операторы не теряют моральной стойкости. Уход с рынка более слабых игроков способствует укреплению позиций лидеров мебельной розницы.

Иван Кузьмин

генеральный директор компании «Мебельрум» (Чита)

В первом квартале 2016 года продажи выросли на 5–7% по отношению к аналогичному периоду 2015 года. Второй квартал не столь радужный. Пока идём на уровне прошлого года. Наблюдали достаточно серьёзное замедление спроса в апреле. Мы осознаём, что наши показатели несколько отличаются от общероссийских: мы же проводим мониторинг по продажам у конкурентов. Так вот, у коллег по цеху в целом наблюдается сильное, от 20-ти до 50-ти процентов, падение. Однако у нас есть свои преимущества. Наша площадка «Мебельрум», по сути, единственный профильный центр Читы. Мы заявили о себе полтора года назад. На 3 тысячах «квадратов» представлены преимущественно российские мебельные бренды сегментов «средний» и «средний плюс». Среди наших поставщиков — «Шатура», «Дятьково», «Мария», «Орматек», «Формула дивана», «Лером» и «Ангстрем». Разнообразие ассортимента и авторитет брендов дают нам возможность развивать торговлю и забирать долю более слабых игроков.

В первом квартале 2016 года лучшие результаты показывала «Шатура». На сегодняшний день продукция этой компании обеспечивает львиную долю продаж в «Мебельруме».

Дмитрий Куликов

коммерческий директор «Славянской мебельной компании» (Нижний Новгород)

Первое полугодие 2016-го оказалось для нас позитивным. Продажи группы СМК выросли на 50% по отношению к аналогичному периоду прошлого года. Почему это произошло на падающем рынке? Мы провели серьёзную санацию каналов сбыта, значительно укрепили отношения с сетевыми компаниями, вышли на ритейлеров смежных рынков. Например, сейчас у нас действуют совместные проекты с «Техносилой» и «Эльдорадо». Для большинства сетевиков СМК разрабатывает эксклюзивные коллекции. Мы также увеличили долю экспорта — сейчас она достигает у 30% от оборота компании.

Продолжаем активно развивать дилерскую программу. По мебели эконом-класса предпочитаем работать с крупными региональными продавцами. В прошлом году вывели на рынок коллекцию Disо+Сountry сегмента «средний плюс». В неё включены программа мягкой мебели и мебель из массива. Этот проект ориентируем на торговлю среднего звена и компании, специализирующиеся на продаже импортной мебели.

Дмитрий Ходасевич

генеральный директор федеральной сети «Много Мебели» (Саратов)

В первом полугодии продажи «Много Мебели» в денежном выражении выросли на 25%. Рост стал возможен за счёт запуска новых экспозиций. Всего с начала года мы открыли 200 новых магазинов, причём пять из них появились в Казахстане. Ситуация на рынке прогнозируемая. Мебельная розница в целом сокращается, слабые игроки закрываются. Нам это даёт дополнительные возможности для экспансии. Рынок сегментируется, сильные игроки укрепляют своё лидерство.

Мы продолжаем развиваться. Планы на ближайшее время — ассортиментный апгрейд и запуск двух новых фабрик.

Дмитрий Рулин

генеральный директор торговой компании «Статус» (Южно-Сахалинск)

«Статус» — заметный игрок на мебельном рынке Сахалина. Специализируемся преимущественно на среднем ценовом сегменте. Среди поставщиков — «Аскона», «Риваль», «Уфамебель», «Шатура», BoBox и другие. Торговлю развиваем в формате фирменных бренд-секций.

С начала года наблюдаем замедление спроса. Самое серьёзное падение продаж зафиксировали в марте-апреле. Забуксовал сегмент «средний плюс». Спрос на продукцию некоторых фабрик упал чуть ли не на 90%. В среднем падение по отношению к аналогичному периоду прошлого года составило 15–20%. Мы обратили внимание, что в кризис люди предпочитают не делать крупных покупок и с большей охотой тратятся на небольшие предметы мебели — столы, стулья, малые формы, недорогие функциональные диваны.

В целом я не удовлетворён ситуацией с продажами. Необходимо как-то форматировать бизнес, чтобы сделать его эффективнее. Иначе крупные конкуренты (в нашем регионе это сеть «Азбука мебели») заберут нашу долю. Сегодня мы прилагаем все усилия, чтобы отстроиться от них и по ассортименту, и по маркетингу.

Андрей Терещенко

генеральный директор торговой компании «СБС-мебель» (Краснодар)

«СБС-мебель» сейчас управляет шестью мебельными магазинами: в Краснодаре, Сочи, Ставрополе, Новороссийске, Астрахани и в Армавире. Несмотря на довольно трудные март и апрель, к середине мая нам удалось вывести торговлю на прошлогодние показатели.

Как и большинство российских мебельщиков, мы стали меньше продавать в штуках (минус 10–12%), но из-за роста цен сохранили денежный объём.

Хочу отметить, что в магазинах ситуация с продажами неодинаковая. Есть площадки, где мы приросли на 20%. Такую картину можно наблюдать, например, в Сочи. А есть магазины с 20-процентным падением выручки. Но мы не связываем это с кризисом. Скорее, это вопрос внутренней эффективности.

Сейчас в компании идёт активная работа над повышением показателей kpi. С сентября прошлого года с нами сотрудничает ростовский розничный консультант Юлия Агаян. Она внедряет у нас американскую модель продаж, которая базируется на индивидуальном консультировании покупателей. Благодаря системной работе с торговым персоналом, нам удалось повысить отдачу с квадратного метра по отдельным товарным зонам. Мы намерены продолжать эту работу и дальше.

Из-за кризиса товарное предложение СБС претерпело серьёзные изменения. Мы полностью вывели из ассортимента импорт, заместив его продукцией российских фабрик. Например, успешно торгуем программами из массива от Zzibbo Mobili. По корпусу ключевые поставщики для нас — «Любимый дом», «Мебель Москва», «Лером», «Три Я», «Уфамебель», «Свобода». По столам и стульям сотрудничаем с «Аэро» и «Кубико». Среди поставщиков мягкой мебели расширили экспозицию «Пинскдрева» и весьма довольны партнёрством с новой фабрикой из Энгельса «Нега Про». Не прерываем отношений и с местными производителями. По степени эффективности на сегодняшний день в лидерах — мебель «Любимого дома» и «Пинскдрева». Ждём новой линейки от «Уфамебели».

Ещё касательно ассортимента. Мы приняли решение вывести из матрицы все низкобюджетные программы. На этом поле, на мой взгляд, есть один несомненный лидер — сеть «Много Мебели». Конкурировать с ней в нынешних условиях бессмысленно. Необходимо укреплять позиции в среднем сегменте, что мы и делам. Вообще, сейчас довольно интересная пора для мебельной розницы. Рынок однозначно очищается. Для компаний, которые крепко стоят на ногах, открываются новые перспективы.

Александр Савчук

генеральный директор компании «Мебельмолл» (Саратов)

Мы развиваем два бизнеса — арендный и розничный. В управлении находится два мебельных центра — в Саратове и Санкт-Петербурге. Судя по отзывам наших арендаторов, спрос в первом полугодии был слабым. Многие мелкие мебельщики ушли в минус. При этом я бы не сказал, что магазины в том же Саратове закрываются один за другим. Предприниматели находят ресурсы продолжать бизнес, очевидно, рассчитывают на оживление спроса во втором полугодии. Самая заметная тенденция в рознице — сокращение метража. Например, арендаторы, которые раньше работали на 100 «квадратах», урезают экспозицию до 50-ти. Любые способы оптимизации приветствуются. Многие просят арендных каникул.

Два года назад мы с партнёром сами занялись розничным бизнесом, и сейчас у нас в активе 10 мебельных экспозиций, расположенных в Саратове и Энгельсе. Ключевые поставщики у нас — «Шатура» и «Любимый дом». Помимо этого, есть площадки с экспозициями мягкой мебели и малых форм.

Несмотря на то, что «Шатура» и «Любимый дом» объективно сильные марки, которые весь прошлый год показывали прекрасные результаты, сейчас мы зафиксировали приличное сокращение продаж по рознице — до 50-ти процентов по обеим фабрикам. Но понимаем, что это объективная ситуация. Помимо плохого спроса, покупатели нервно реагируют и на повышение цен, которое прошло в начале года.

Валерий Катышевский

коммерческий директор розничной компании «Метро» (Архангельск)

В первые четыре месяца года по отношению к 2015-му наши продажи сократились на 20–25%. Самым провальным оказался апрель. Сейчас ситуация чуть-чуть нормализовалась, по крайней мере, мы перестали падать. Что характерно, людей в магазинах меньше не стало, просто они по какой-то причине откладывают покупки. Может быть, ждут снижения цен.

«Метро» — крупнейшая розничная компания в Архангельской области. На сегодняшний день у нас в собственности и управлении 18 магазинов, которые работают в Архангельске и Северодвинске под разными вывесками — «Мир мебели», «Дом мебели», «Мебель Хит» и другими. Средняя площадь торговых точек — 1000–1400 квадратных метров. Мы не унифицируем сеть, поскольку в нашем регионе это делать нецелесообразно. У покупателя должна быть иллюзия конкуренции и выбора.

Мы представляем мебель от экономного до средне-высокого ценовых сегментов. В общей сложности работаем с сотней различных производителей мебели. Среди ключевых поставщиков — «Столплит». «Столлайн», «Боровичи», «Лером», «Уфамебель», «СМК». Проанализировав структуру спроса за последние полгода, мы сфокусировались на предложении эконом-класса. Сейчас оно — самое востребованное у наших покупателей. По этой причине поиск актуальных предложений в «экономе» — приоритетная задача для отдела закупок.

Светлана Фрижикини

генеральный директор торговой компании «Громада» (Оренбург)

Первое полугодие в этом году намного позитивнее, чем в 2015-м. У нас продажи выросли на 30%. Причин тому несколько. Раньше костяк нашего ассортимента составляла среднеценовая импортная мебель: мы представляли недорогую Италию и Китай. После девальвации рубля продажи по этому направлению встали. Торговля нормализовалась только после того, как мы кардинально пересмотрели ассортимент в сторону импортозамещения. Теперь среди стратегических поставщиков «Громады» — только российские производители мебели и белорусы. Из фабрик мягкой мебели это «Три-С», «Некст Форм», «Калинка», «Пинскдрев». По корпусу сотрудничаем с компаниями «Югмебель», Zzibbo Mobili, «Декор Трейд».

Мы открыты любым предложениям по качественной мебели, обращайтесь! Хочу также отметить, что сейчас у нас растут преимущественно продажи мягкой мебели, хотя на протяжении, наверное, последних пяти лет лидировал «корпус».

В целом по Оренбургу, насколько я могу судить, ситуация в мебельной торговле не такая уж плохая. Пока никто из серьёзных игроков не закрылся. Хуже всего дела обстоят у тех компаний, которые работали с одним — двумя поставщиками. Те же ритейлеры, которые представляют широкую группу товаров, пока на плаву.

Алексей Добрынин

директор по развитию компании «Любимый дом» (Волгодонск)

Накопительно, за 5 месяцев 2016 года, мы вышли на положительную динамику — плюс 7 % к аналогичному периоду 2015 года. В первом полугодии мы ожидаем прироста продаж в 15–17%. Достаточно оптимистично смотрим на прогнозы 2016 года. Почему?243 действующих магазина «Любимый дом» начинают добавлять к объёму продаж. При этом мы смогли сохранить стратегическую пропорцию 20/80. То есть 80 процентов продаж нам дают именно партнёрские салоны. На стадии открытия и в работе сейчас 44 дилерских форматных магазина «Любимый дом». К сезону, я уверен, сеть будет насчитывать 300 магазинов. А к концу года — все 350. Повышенный спрос на наше предложение по открытию форматных магазинов доказывает их эффективность.

Локомотивом продаж «Любимого дома» по-прежнему остаются кухни. Их доля в общем объёме продаж достигает 33%. По сути, они обеспечивают 90% роста. Чистый прирост дала и коллекция классической мебели, которую мы вывели на рынок в начале 2016 года. Сейчас классика даёт нам 15% от общего объёма продаж. Также, во втором квартале 2016 года, после удачно проведённой акции, утроила продажи сквозная программа «Амели».

Доходы населения сейчас на минимуме, идёт процесс перераспределения рынка. Для нас это идеальный период. Барьеры «входа» и захвата рынка сейчас низкие. Я считаю, что уже в этом году в 3–4 кварталах мы увидим первые признаки оживления рынка. Период стагнации неизбежно закончится и в лидерах будет тот, кто обеспечит максимальную дистрибуцию.

Максим Генке

коммерческий директор компании Hoff

У нас всё хорошо. Like for like по отношению к прошлому году составил 25%. Мы уверенно растём по всем каналам продаж — как на оффлайн-площадках, так и в онлайне. Рост продаж дал дополнительный импульс к развитию. Если в прошлом — откровенно кризисном — году мы открыли только один гипермаркет в ТЦ «Авиапарк» на Ходынке, то в этом собираемся открыть ещё два магазина в Москве — на Пражской и в Мытищах. Плюс на осень запланировано открытие Hoff в Казани. Помимо крупных магазинов, мы приступили к продвижению форматов Hoff mini и Hoff Home. На сегодняшний день уже работают три магазина Hoff mini — в Сочи, Новороссийске и Подольске.

Рассчитываем, что к 2017 году рынок вернётся к небольшому росту. К этому времени будет понятно, каким способом Hoff будет продолжать развивать сеть в Центральной России, Поволжье, на Урале и на Юге. Либо мы решим открывать много небольших форматов, либо будем инвестировать в крупные гипермаркеты.

Иван Залесов

исполнительный директор компании AP Home (Ростов-на-Дону)

Первую половину года мы пережили спокойно. По сравнению с 2015-м у нас 40-процентный рост. Но он обеспечен преимущественно новой площадкой в Ростове-на-Дону. На сегодняшний день этот магазин-десятитысячник, открывшийся в конце прошлого года, набирает обороты. Нам, например, удалось выйти на хорошую отдачу с «квадрата». Сейчас она выше 100 тысяч рублей. В AP Home мы представили разнообразный ассортимент мебели сегмента «средний плюс» и, благодаря широте выбора, смогли привлечь в магазин состоятельных покупателей.

Совсем иначе идут дела в Краснодаре. Там тоже функционирует магазин-десятитысячник, но трафик в нём значительно ниже, чем в Ростове. Вместе с тем, несколько крупных продаж, исчисляющихся миллионами рублей, позволили нам удержать оборот на уровне прошлого года. При этом серьёзное падение спроса и выручки мы наблюдаем в магазине AP Home в Шахтах.

Антикризисная стратегия AP Home была сформулирована ещё в прошлом году. Мы хотим занять основную долю рынка в сегментах средний, средний-высокий и высокий. Нам не нужны все покупатели. Нас интересуют только те, у кого есть деньги. По нашему региону это примерно 20% всех активных потребителей. С этим контингентом мы и работаем.

Ключевая проблема для нас сейчас — существенное падение трафика в мебельных магазинах. Во второй половине 2016 года будем стараться справиться с этой ситуацией.

Александр Кузьмин

генеральный директор матрасной компании «Перрино»

Нам сложно сравнивать продажи с прошлым годом, поскольку с ноября 2015-го у нас идёт взрывной рост — открываются новые франчайзинговые магазины. Мы смотрим ситуацию по месяцам. С начала года продажи по рознице нестабильные. Январь и февраль были неплохими. В марте мы упали на 19%. В апреле ещё на десять. В начале мая две недели вообще не было никакой торговли — потребители жарили шашлыки на дачах. Во второй половине мая — резкое улучшение, и мы выросли на 25% по отношению к апрелю. Надеюсь, лето пройдём без особых потерь.

Несмотря на эти качели спроса, «Перрино» не собирается менять своих планов. В среднем в месяц мы открываем по 7–10 новых партнёрских экспозиций, так что объёмы в любом случае увеличиваем.

08 июня 2016 (№149)