В фирменном стиле

Астраханский ритейлер увеличивает средний чек благодаря раскрутке брендовых форматов.

В 2015 году розничная компания «Калинка» — один из ведущих мебельных операторов Астрахани — увеличила торговые площади, оптимизировала экспозиции и расширила товарное предложение. Только за счёт этого, по словам генерального директора «Калинки» Марины Головащенко, удалось сохранить выручку на уровне 2014-го.

«В общей сложности мы добавили семьсот «квадратов» к пяти тысячам имеющихся. В частности, оформили кухонную студию «Энли», два бутика «Богачо», расширили экспозиции «Лерома», «Интердизайна» и фабрики Rival». Новые площадки появились в собственных ТЦ «Калинки» — «Домашнем» и «Триумфе», а также в торговых центрах «Три кота» и «На Царёве».

Г-жа Головащенко поясняет, что в первую очередь компания увеличила экспозиции наиболее эффективных своих поставщиков. Сегодня самую высокую отдачу с квадратного метра ритейлеру обеспечивают «Лером» (12–13 тыс. руб.) и «Интердизайн» (10 тыс. руб.).

«В то же время выставки некоторых фабрик пришлось ужать, — сообщает глава «Калинки». — Например, мы существенно порезали метраж форматов, предложенных «МЦ-5». Ещё в начале года, с подачи кировской компании, вложили деньги в переоформление экспозиций. Вместо одной секции «Формула дивана» открыли три — «Фан-диван», Express и собственно «Формулу». Однако все эти перестановки и увеличение числа продавцов на торговую точку не дали существенного результата. Продажи остались на прежнем уровне. Так что к середине осени экспозиции сократили с трёхсот до двухсот «квадратов». Символические площади оставили под мебель от фабрик «8 Марта», «Уфа», а сейчас избавляемся от ассортимента «Аэро». Не знаю, как другим операторам, но нам продукция этих компаний сегодня не приносит прибыли».

В целом ассортимент «Калинки» представлен мебелью в диапазоне от «эконома» до средневысокого. Ритейлер сотрудничает с компаниями dmi, «Калинка», «Мебель-Москва», «Дана», «Эванти», «Ладья», «Родион», «Него-Про» и целым рядом других. Ключевым поставщиком по импорту является Camalgroup. Доминирующий экспозиционный принцип — оформление брендированных секций и бутиков.

«Ещё пять лет назад мы начали постепенно переходить на работу с брендированными секциями, и за это время доходность форматного бизнеса выросла в два раза, — отмечает Марина Головащенко. — Раньше у нас был смешанный мультибрендовый формат «Калинка». Мы расставляли мебель по своему усмотрению, а продавцы в магазинах работали со всеми товарными категориями. Однако с активным продвижением фирменных экспозиций и форматов готового бизнеса, структура нашей розницы менялась. Теперь на 85 процентов она представлена фирменными секциями и бутиками. Методика работы персонала тоже изменилась. Сейчас практически все наши продавцы и администраторы специализируются на конкретных мебельных марках и проходят регулярное обучение на фабриках.

Конечно, переформатирование мы проводили постепенно. Была возможность экспериментировать с размерами экспозиций, с количеством образцов. Хорошим подспорьем в этом деле стал наш собственный мебельный центр «Домашний».

Концепцию фирменных продаж мы намерены развивать и дальше. Сейчас, например, заключаем договор франчайзинга с «Шатурой».

В 2016 году, по словам Марины Головащенко, «Калинка» рассчитывает приступить к реконструкции действующего торгового центра «Триумф». Планируется надстроить третий этаж, что даст дополнительно 1 тыс. кв. м. площади.

«Там мы хотим разместить мебель сегментов «средний плюс» и «средний высокий», — поясняет гендиректор «Калинки». — Причём ставку будем делать на импортозамещающие товары».

Александра Данилова

20 декабря 2015 (№144)