Игра на понижение

Изменившаяся потребительская реальность выявляет новых амбициозных игроков рынка и проверяет на прочность признанные авторитеты.

Стремление покупателей экономить вынуждает производителей мебели пересматривать товарный портфель и разрабатывать антикризисные программы. Фабрики, желающие сохранить или нарастить объёмы продаж и заполучить новых клиентов, пытаются осваивать актуальные ценовые сегменты. Самая острая борьба ведётся за «эконом» и «средний минус». И здесь у участников рынка позиции далеко не равные. Одни только создают адаптированные линейки, другие, наоборот, переживают звёздный час, поскольку идеально вписались с действующим ассортиментом в нынешнюю потребительскую реальность.

Игра на понижение выявляет новых амбициозных игроков и проверяет на прочность признанные авторитеты.

Юлия Волкова

начальник отдела маркетинга компании «Мелодия сна» (Москва)

Мы начали экспериментировать с экономной линейкой задолго до кризиса. В частности, разработали серию матрасов «Ларго» — качественный продукт для покупателей, которые умеют считать деньги. Сегодня доля этой серии в продажах уверенно растёт, в том числе и за счёт клиентов, которые привыкли покупать недорогие матрасы типа «боннель», а теперь, без значительной разницы в цене, могут позволить себе матрас на независимом пружинном блоке. Надеемся, что динамику продаж по этой линейке удастся поддерживать и впредь.

Сейчас, конечно же, увеличилось число запросов на более дешёвые продукты. Но мы помним, что только довольные качеством продукта клиенты смогут обеспечить будущее любого бизнеса. Со своей стороны, мы стараемся объяснить покупателям, что любая экономия должна быть разумной. Предостерегаем от покупки матрасов, которые через три месяца потеряют все свои эксплуатационные качества. Мы советуем людям выяснять, на каком оборудовании были изготовлены матрасы, из какого материала произведены пружины, советуем обращать внимание на качество стёжки и окантовки периметра. На совесть выполненное полотно не будет слёживаться даже при активной эксплуатации. При этом мы неукоснительно придерживаемся всех критериев оценки продукта, о которых сами заявляем.

Сергей Боровиков

руководитель отдела продаж компании «Лером» (Пенза)

«Лером» не стал разрабатывать специальную экономную линейку в качестве антикризиса. Наша продукция находится в комфортном для рынка ценовом диапазоне. Однако далеко не всех потребителей нам удавалось охватить своим предложением. Сегодня, когда люди предпочитают оптимизировать траты на мебель, у нас появился реальный шанс увеличить продажи, предлагая продукцию «Лерома» тем покупателям, которые прежде готовы были брать товар подороже. Наблюдения показали, что, в отличие от наших традиционных покупателей, это более искушённая аудитория: выше требования к функциональным опциям, к разнообразию и возможностям компоновки модулей. Понимая это, мы приняли решение расширить наш традиционный модульный ряд. С фасадами и декорами экспериментировать не стали, уделили больше внимания практичности, чем эстетике.

Как правило, наша мебель приобретается для небольших квартир. Люди хотят иметь больше закрытых объёмов для хранения. В наших хитовых коллекциях теперь можно с помощью дополнительных элементов наращивать высоту шкафов до трёх метров. Также мы увеличили габаритный диапазон ящиков: если раньше ограничивались конструкциями довольно мелкими — до 355-ти миллиметров, то сейчас готовы предложить ёмкие ящики глубиной до 620-ти миллиметров.

Расширив функциональные возможности ассортимента, мы дали продавцам дополнительный инструмент для привлечения покупателей. Исходим из того, что в мебельных магазинах сегодня нет случайных зевак. Если человек пришёл в салон, значит, у него есть потребность в мебели. Наша задача — удовлетворить эту потребность, предложив лучшие варианты.

Все 2800 торговых площадок «Лерома» уже продают дополнительные модули и сообщают нам о положительных результатах. Нам по-прежнему удаётся увеличивать объёмы поставок, хотя и не с той интенсивностью, как в предыдущий кризис 2009–2010-го годов.

Отмечу, что модернизация ассортимента никак не сказалась на уровне отпускных цен фабрики, и все клиенты «Лерома» сохранили свою маржу.

Григорий Горбачёв

руководитель отдела маркетинга и рекламы компании «Мебельград» (Брянск)

«Мебельград» всегда выпускал продукцию сегментов «средний эконом» и «средний». Однако с началом кризиса мы ввели в ассортимент больше моделей сегмента «средний минус» и «эконом». Получилась достаточно разнообразная программа, которая включает в себя гостиные, спальни и прихожие. В среднем она на 23–30% дешевле нашего традиционного ассортимента.

За счёт чего удалось снизить цену? Мы не упрощали продукт и не использовали более дешёвые материалы и комплектующие. Меньшую себестоимость обеспечили три фактора: внедрение системы безотходного производства, автоматизация отдельных участков, а также экономия энергозатрат. Помимо этого, мы пошли на частичное сокращение своей собственной прибыли.

Новую антикризисную линейку продаём с начала лета. Статистка по продажам уже наработана: реакция дилеров позитивная. Думаю, в 2016 году продолжим развивать именно этот ценовой сегмент, так как не видим никаких предпосылок к тому, что спрос вернётся на прежний уровень, и продукция с высокой добавленной стоимостью вновь станет актуальной.

Денис Шпарко

коммерческий директор компании «Визит» (Брянск)

Наша фабрика традиционно специализируется на экономной мебели, поэтому каких-то дополнительных антикризисных линеек разрабатывать не потребовалось. Наш товарный портфель представлен двумя модульными программами, которые предусматривают до сорока вариантов компоновки. С конца лета спрос на продукцию «Визита» увеличился почти вдвое! Только за последние три месяца мы открыли 10 торговых площадок с партнёрами, а до конца ноября сформируем ещё 12 новых экспозиций. Основной рынок сбыта для нас — московский регион. Столичные торговые операторы «распробовали» наши программы, устанавливают на них наценку выше 80%. В итоге комплекты, которые в нашем регионе продаются в среднем за 20–25 тысяч рублей, в Москве и Подмосковье могут возрастать в цене до 40 тысяч. На мой взгляд, это перебор. Мы заинтересованы производить больше и продавать дешевле. Но диктовать рознице, к сожалению, не можем.

Что в таком случае делать? Мы отобрали несколько популярных вариантов спален и гостиных и сформировали по ним складскую программу. Отдаём по привлекательным ценам, но с фиксированной розничной наценкой. Эта программа и составляет сейчас наше антикризисное предложение. Благодаря ей мы планируем увеличить оборот и расширить дилерскую сеть.

Елена Крымова

руководитель отдела маркетинга и рекламы компании «Виста» (Москва)

Конечно, мы зафиксировали общую тенденцию по снижению среднего чека и разработали свои антикризисные предложения. В сегменте «эконом», например, выпустили партию недорогих сварных стульев, изготовленных полностью из российских материалов и комплектующих. Новые модели прочнее и эстетичнее на вид, чем аналоги из стран Юго-Восточной Азии.

Удалось увеличить продажи и в среднем ценовом сегменте. Дело в том, что столы и стулья от «Висты», изготовленные из итальянских комплектующих, всё равно в полтора-два раза дешевле европейских прототипов. Торговые компании, которые раньше завозили мебель из Европы или сотрудничали с дистрибуторами-импортёрами, сейчас начинают работать с нами по программам импортозамещения.

Эльбрус Гусейнов

генеральный директор «Будённовской мебельной компании»

Мебель от «Будённовской мебельной компании» — это продукция сегментов «средний», «средний минус» и «эконом». В принципе, у нас всегда было нормально с рынками сбыта, но именно сегодня фабрика переживает небывалый подъём. С начала осени оборот вырос на 100%. Мы работаем в три смены и не успеваем справляться с заказами. Сейчас серьёзно расширили географию поставок. Если раньше работали преимущественно в регионах Северного Кавказа, то сейчас отправляем фуры в Сибирь, на Дальний Восток и в Казахстан. В будущем году намерены укрепить сбытовую сеть в Центральном регионе и в Южном федеральном округе.

Мы не занимались разработкой специальных антикризисных продуктов, но нынешний спрос выявил наше наиболее сильное конкурентное направление. Это кухни. Мы выпускаем широкий ряд как классических, так и современных моделей. Кухни недорогие, но при этом они не выглядят простыми и однотипными. Развитием кухонной линейки будем сейчас заниматься особенно интенсивно.

Что касается спален и гостиных, то по этому направлению мы, наоборот, готовим предложения в более высоком ценовом сегменте. Хотим усилить позиции по линии импортозамещения. Презентацию новых моделей планируем на начало 2016-го года.

Сергей Бурцев

генеральный директор фабрики Beautyson

Beauty Eco — коллекция матрасов, которая была разработана как эконом-вариант. Эту линейку мы запустили в продажу в начале лета, и сейчас она показывает неплохие результаты. Разрабатывая программу Beauty Eco, мы не экономили на материалах, но немного изменили технологический паспорт изделия. Плюс  урезали свою наценку. Розничная наценка на экономную коллекцию составляет порядка 50–70%. Это всех устраивает. Beauty Eco продаётся наряду с нашими традиционными коллекциями Comfort и Rest. Все три программы удачно дополняют друг друга и неплохо себя чувствуют в кризис. Коллекция Beauty Rest, в изготовлении которой мы используем натуральные наполнители, популярна у покупателей, которые готовы платить за качество.

Материал подготовила Валерия Кононенко

 
читайте также 01 июня 2020 Снова за прилавок

Ульяновские мебельные операторы получили доступ на свои площадки гораздо раньше коллег из других регионов, включая Москву.


27 января 2020 Полёт Сокола

Торговая компания «Киргу» задаёт тон на одном из самых «живых» потребительских рынков РФ.


24 января 2020 «Каширский двор» против стереотипов

Московский торговый комплекс развивает программу лояльности для архитекторов и дизайнеров.


19 декабря 2019 С севера на юг

Управляющая компания МТК «Гранд» запускает новый торговый комплекс.


02 декабря 2019 Запретный плод сладок

«Массимо» призывает партнёров торговать элитарно.


02 декабря 2019 «Мост» между мебелью и отделкой

Трафик новосибирского мебельного дисконт-центра существенно вырос после открытия этажа строительных и отделочных материалов.

Номер вышел в свет
www.kedrcompany.ru
Реклама