Вестфалия ждёт в сентябре

В преддверии сентябрьских домашних выставок ведущих мебельных фабрик, национальное маркетинговое сообщество Möbelmeile и отраслевой журнал Möbelmarkt, организовали международный пресс-тур в Восточную Вестфалию-Липпе.

Немецкая отраслевая пресса именует регион Восточная Вестфалия-Липпе не иначе как мебельной Меккой. Во-первых, здесь сосредоточено чуть ли не 80% кухонной промышленности Германии. Во-вторых, Восточная Вестфалия-Липпе — родина крупнейших компаний, специализирующихся на жилой мебели. В частности, в регионе располагаются штаб-квартиры таких гигантов, как Huls Gruppe, Musterring, 3С, RMW и других производителей, входящих в Топ-20 немецкой мебельной промышленности.

Столь высокая концентрация производителей мебели способствовала мощному развитию местной выставочной инфраструктуры. Вот уже больше трёх десятков лет здесь проходит выставка The Moebelordermesse Westfalica, больше известная как MOW. После imm Cologne это вторая по масштабу мебельная ярмарка Германии. Она гармонично дополняется серией домашних выставок, которые организуют известные немецкие мебельные бренды.

Для того, чтобы сделать осенний сезон максимально эффективным, производители Восточной Вестфалии объединяют свои усилия по привлечению байеров. Стандартная форма такого объединения — создание маркетинговых альянсов. Самый известный пример — Содружество А30, функционирующее с 1998 года. Оно занимается организацией и продвижением кухонных хаусмессе A30 Küchenmeile.

Есть своё объединение и у производителей жилой мебели. Сообщество Möbelmeile было образовано на три года раньше кухонного альянса, и сейчас в него входит 17 компаний. В отличие от сообщества кухонщиков, в которое принимают производителей из других регионов Германии, Möbelmeile объединяет только местные мебельные фабрики.

Маркетинговый альянс Möbelmeile представлен компаниями Carina, Candy, Collection C, Femira, Geha, Lmie, Loddenkemper, Mobitec, Nolte Delbrück, Reco, Rietberger Möbelwerke, Röhr Busch, Schröder, Schröno, Sudbrock, Thielemeyer, Winterberger Werkstätten. Некоторые из этих фабрик входят в холдинговые структуры. Например, производитель матрасов Femira и корпусные фабрики Loddenkemper и LMie являются частью Huls Gruppe. В холдинг 3С объединены и фабрики мягкой мебели Carina, Candy и Collection C.

Все 17 компаний имеют в своём товарном портфеле полный спектр жилой мебели. Большинство фабрик работает в сегментах «средний» и «средний плюс». Объединённый каталог производителей Möbelmeile включает в себя гостиные, столовые, спальни, гардеробные, мягкую мебель, матрасы и кровати, детские, а также офисную мебель. Все эти продукты компании будут представлять на домашних выставках в период с 20 по 24 сентября 2015 года.

Иностранцам рады

В задачи Möbelmeile входит продвижение домашних выставок как на внутреннем, так и на международном рынках. Однако, по словам генерального директора Möbelmeile Михаэля Лаукёттера, до последнего времени объединение уделяло недостаточное внимание организации визитов иностранных байеров на домашние показы.

«На немецком рынке мы довольно активны, — комментирует Михаэль Лаукёттер. — Объединение хорошо известно в отрасли, мы постоянно о себе напоминаем, о нас много пишут в прессе. Фабрики альянса Möbelmeile заняли два года назад весь 5-й павильон на imm Cologne.

В рамках сентябрьских выставок в Восточной Вестфалии-Липпе Möbelmeile традиционно организует День открытых дверей, когда торговые партнёры всех мебельных компаний свободно курсируют от шоу-рума к шоу-руму. Мы организуем для байеров экскурсии на фабрики, трансферы и, если необходимо, можем забронировать номер в гостинице.

Но иностранных специалистов Möbelmeile, на мой взгляд, недостаточно активно информирует о своей деятельности. Между тем, все участники нашего объединения работают на экспорт и хотят расширять своё присутствие на иностранных рынках».

Для того чтобы восполнить информационный пробел, Möbelmeile обратилась за помощью к главному мебельному журналу Германии Möbelmarkt, усилиями которого в начале июня был организован специализированный пресс-тур. К участию в нём пригласили отраслевые издания из тех стран, рынки которых стратегически интересны для фабрикантов Möbelmeile. В итоге, журналистская команда была представлена изданиями Furniture News (Великобритания), Meubel (Нидерланды), Meubihome (Бельгия), Le Courier du Meuble (Франция), Wohnkultur (Австрия), Home Living (Япония) и Gagu (Южная Корея). Россию представлял «Мебельный бизнес».

Программа пресс-тура была предельно насыщенной. В течение трёх дней представители прессы посещали заводы и шоу-румы участников альянса Möbelmeile. Приёмные дни для иностранных корреспондентов организовали фабрики Femira, Loddenkemper, холдинг 3С, Rietberger Möbelwerke и Nolte Delbrück.

Помимо экскурсий, Möbelmeile включила в программу тура двухдневный информационно-ознакомительный семинар. Сначала о своих планах, возможностях и предложениях докладывали журналистам представители Möbelmeile. А во второй день трибуну отдали гостям: делегаты от национальных отраслевых изданий рассказывали о состоянии домашних рынков мебели и представленности на них немецких брендов.

Виды на Россию

Россия пока ещё рассматривается немецкими поставщиками как перспективный рынок. Но практически все фабриканты с искренним сожалением отмечали, что экспорт в Россию сокращается.

«Продажи стали падать не в 2014-м, когда в России случилась девальвация, а намного раньше — после первого кризиса, — констатировал Айке Норберг, экспортный директор компании Nolte Delbrück, крупнейшего немецкого производителя жилого «корпуса». — Вместе с тем, в ассортименте Nolte Delbrück есть целые программы мебели, ориентированные именно на российского потребителя. Они были разработаны несколько лет назад, и мы пока не снимаем их с производства. Вероятно, нам нужно приложить определённые усилия, чтобы найти в России грамотных торговых партнёров».

Многие коллеги г-на Норберга согласны, что поиск компетентных торговых представителей в России, расширение прямых контактов с байерами, новые подходы к деловому партнёрству — это ключ к успешному развитию продаж на российском рынке. Просто нужны дополнительные усилия и системный диалог.

Например, компания Rietberger Möbelwerke (RMW), проявив известную настойчивость, сумела добиться роста товарных отгрузок в Россию. За последние три года фабрика оттянула на себя часть дилеров, ранее работавших с брендом Huelsta.

Предложение RMW отличается разнообразием и высокой степенью кастомизации. По сути, продукт от Rietberger Möbelwerke — это массовая мебель, изготовленная по индивидуальному заказу покупателя. Сильная сторона RMW — инновационное автоматизированное производство, настроенное на выполнение нестандартных заказов. На сегодняшний день компания обладает новейшими технологиями, которые позволяют ей регулировать наценку и выходить на рынок с конкурентными интерьерными предложениями. В прошлом году RMW отстроила крупнейший в Европе мебельный шоу-рум и открыла тренинговый центр, оборудованный по последнему слову техники.

«Для российского рынка мы сейчас особенно интересны, — говорит генеральный директор и совладелец RMW Рудольф Айкенкёттер. — Во-первых, мы дешевле других премиальных немецких марок. Во-вторых, мы можем принять заказ на любой нестандартный проект, а 80 процентов российских заказов — это как раз индивидуальные размеры или цвета. В-третьих, мы обеспечиваем торговых партнёров сильнейшей информационной базой и обучающими программами».

По заверению Михаэля Лаукёттера, в этом году все участники вестфальского альянса будут рады принять как новых, так и старых партнёров на своих домашних выставках.

«Для тех, кто ещё не знаком с нашими фабриками, я настоятельно рекомендую посетить выставки Möbelmeile в День открытых дверей, который состоится 22 сентября».

Валерия Кононенко

11 июля 2015 (№140)