«Петру Групп» желает познакомиться

При смене рыночной конъюнктуры пятигорский ритейлер научился диверсифицировать товарный портфель и удерживать продажи.

Мощный декабрьский рублёвый обвал ударил в первую очередь по импортёрам. Мебельные ритейлеры, работающие с иностранным продуктом, в течение двух недель были вынуждены переписывать ценники. В среднем товар на экспозициях подорожал на 15–30%, и мало кто сейчас уверен в том, что рубль не продолжит падение в 2015 году. Однако опытные коммерсанты не намерены сдаваться без боя. Владелец пятигорской торговой компании «Петру Групп» Пётр Голуб — как раз из таких.

«В декабре мы пять раз конвертировали цены, — доверительно сообщает г-н Голуб. — Это процесс нервный, дезорганизующий персонал в торговых залах. Американский диван, к примеру, у нас подорожал с 90 тысяч рублей до 119-ти. Продавцы впали в шок. «Как работать?» — спрашивают. А я им говорю — так же, как и раньше. С подробной консультацией и демонстрацией.

И ничего. Успокоились. И продажи не остановились».

Пока Пётр Голуб не выказывает никаких признаков паникёрства или уныния. И показатели у его компании совсем неплохие. В 2014 году рост продаж по отношению к 2013-му составил 15%.

Работая преимущественно в средне-высоком ценовом сегменте и имея в ассортименте 80% импортных товаров, «Петру Групп» занимает до 25% этого рынка в своём регионе. Розничные активы «Петру Групп» представлены сегодня тремя пятигорскими мебельными центрами — «Палаццо», «Реал» и «Европа» — и специализированным магазином американских интерьеров «Свобода-мебель». «Реал» — площадка, находящаяся в собственности. Кроме мебели, компания предлагает в своих магазинах большой выбор посуды, света, текстиля и аксессуаров, охотно работает с нестандартными индивидуальными заказами, ведёт работу по каталогам. В общем, широта захвата и стремление «взять» каждого покупателя — привычная модель поведения «Петру».

«Четыре года назад у нас было не четыре, а шесть мебельных салонов в разных частях города, — комментирует Пётр Голуб. — Развивая бизнес в своём сегменте, мы хотели занять все интересные и перспективные ниши. В итоге, сформировали, на мой взгляд, уникальный для региона товарный портфель. У нас есть и итальянские топовые бренды, и среднеценовая мебель из Европы и России. Свет, интерьерные аксессуары и другие товары для дома. Объединив в конечном итоге все эти категории в трёх укрупнённых концептуальных форматах, мы смогли повысить эффективность розничных процессов, увеличили трафик и средний чек».

Коммерсант с солидным стажем, Пётр Голуб переживает не первый экономический кризис и умудрялся выплывать из всех предыдущих, что называется, с рыбой в зубах. В 2008 году, к примеру, на фоне дорожающего рубля и нестабильного спроса, он принял решение организовать своё небольшое производство встроенной мебели, чтобы удержать и даже увеличить клиентский поток.

Вообще, г-н Голуб не раз демонстрировал, что способен чутко откликаться на смену рыночной конъюнктуры. Когда-то «Петру» начинала с торговли дорогим товаром и, надо сказать, закрепилась в «премиуме» весьма основательно.

Позже в сферу интересов «Петру Групп» вошли средне-высокий и средний сегменты, и в пул её поставщиков добавились румынские и российские производители. Следом компания начала продвигать абсолютно новую философию комфорта, представив покупателям мебель ведущих американских марок. В результате у «Петру Групп» сложилась довольно внушительная клиентская база. Компания активно работает с местными архитекторами и дизайнерами, комплектуя заказы для интерьерных проектов во Владикавказе, Грозном, Нальчике и других городах Северного Кавказа.

«При этом, хочу отметить, что расширяя ценовое поле, мы не стремились в «массовку». Продавцов дешёвой Италии в нашем регионе хватает. Наша задача — предложить своим клиентам по-настоящему эксклюзивную мебель, помочь в обустройстве комфортного и элегантного интерьера. Конечно, взаимоотношения, которые складывались с клиентами годами, налагают на нас определённые обязательства. По сути, покупатели всегда в сфере нашего внимания».

Тесные, почти родственные связи с клиентами очень помогают «Петру Групп» в теперешнее стрессовое время. Г-н Голуб может быть уверен, что, столкнувшись с ситуацией тотального повышения цен на импортные товары, его покупатели не разбегутся по домам прятать деньги в чулки и кубышки. Наоборот, придут за советом и помощью к тем, кому привыкли доверять.

«Мы должны предложить людям разумный выбор. Значит, нужна альтернатива товару, который стал «неподъёмным» по цене. Хочу сказать, что последние полгода мы над этим активно работаем».

Уже первый валютный скачок, случившийся ещё в начале 2014-го, заставил Петра Голуба насторожиться и задуматься о возможной корректировке ассортиментной матрицы.

«Я, конечно, не предполагал, что обвал будет столь грандиозным, но допускал, что от сотрудничества с некоторыми поставщиками, возможно, придётся отказаться. Добиваться скидок от итальянцев, работающих в сегменте «люкс», бесполезно — они на это не идут. Короче, ещё в феврале стало ясно, что итальянская мебель — первая попадёт «под раздачу» в случае резкого роста курса евро».

Понимая это, Пётр Голуб активизировал работу с румынами, расширил пул американских товаров, присмотрелся к некоторым китайским брендам на выставке Furniture China.

«Разумеется, я понимаю, что импортёры — в первой зоне риска среди всех мебельных операторов. Но это не повод отказываться от бизнеса, который ты строил целых 20 лет. И это не повод бросать своих клиентов. Понятно, что теперь, оказавшись в новой рыночной реальности, нам придётся хорошо поработать, чтобы сформировать новую систему лояльности, переориентировать клиентов на новые марки и страны».

В 2015 году г-н Голуб твёрдо намерен расширить и пул российских поставщиков мебели. Его компанию, в первую очередь, интересуют производители мягкой мебели и мебели из массива.

Валерия Кононенко

27 января 2015 (№135)