В постели с «Асконой»

Ковровский холдинг провёл домашнюю выставку в компании единомышленников.

В 2016 году дирекция выставки «Мебель» не смогла предоставить «Асконе» той площади, которую запрашивала компания. Ковровскому холдингу пришлось организовать собственный «параллельный» экспопроект в Центре международной торговли. Вынужденное решение неожиданно оказалось очень удачным — хоумшоу посетили в общей сложности больше двух тысяч человек. Помимо сугубо демонстрационных задач, компания успешно решила и ряд организационно-просветительских: участникам конгресса партнёров Hilding Anders, состоявшегося в ЦМТ, предоставилась возможность изучить бизнес-кейсы лучших франчайзи, а также размять интеллект на тренинге известного маркетолога Игоря Манна.

«Впервые ноябрьский показ проходил для нас вне стен Экспоцентра, — сообщает директор по маркетингу компании Hilding Anders Russia и «Аскона Опт» Мария Гуржова. — Честно скажу, мы волновались — вдруг никто не придёт. График в дни выставки у всех очень плотный, выкроить время сложно. На всякий случай на пару дней мы опередили «Мебель» — на дилерский конгресс, например, пригласили накануне её открытия. Вообще же, поток посетителей был таким, что мы едва справлялись».

Экспозиционная часть асконовского шоу предполагала детальную презентацию новых розничных форматов компании — флагманского магазина «Аскона» (подробно об этом — в «МБ», №153, 2016) и обновлённого слип-шопа Hilding Anders («МБ», №154, 2016). В отдельной зоне была представлена линейка премиальных спальных систем King Koil. Помимо розничных концептов, компания показала целый ряд ассортиментных новинок во всех продуктовых направлениях. Среди них — знаменитые «Русские матрасы» в дизайне под гжель, коллекция ортопедических диванов и кроватей, широкая линейка аксессуаров для сна, включающая в себя шёлковые одеяла, сменные кассеты для ароматических подушек и многое другое.

Ключевая идея, которую «Аскона» последовательно транслирует как бизнесу, так и потребителю, — ценность культуры сна. В своё время во многом благодаря усилиям «Асконы» в России начал формироваться цивилизованный рынок товаров для сна, и сегодня компания продолжает приучать отечественного потребителя к мысли, что обустройство спального места — важная часть «инвестиций» в собственное здоровье, а не только в домашний интерьер.

Однако в одиночку двигать рынок трудно. Нужны единомышленники, профессиональные и мотивированные, которых «Аскона» ищет, в первую очередь, среди своих торговых партнёров.

«Необходим открытый диалог и поиск взаимных выгод, — уверена Мария Гуржова. — Нам важно донести до дилеров наши корпоративные ценности, но мы не хотим делать это в принудительном порядке. Именно поэтому призываем партнёров активно делиться своими историями успеха, подавать пример новым участникам наших проектов».

В 2016 году героями специализированной сессии «Лучшие практики», включённой в программу партнёрского конгресса, стали Сергей Рушковский (компания «Байкал Ритейл Груп», Иркутск) и Константин Черников (компания НТМФ, Нижний Тагил). Первый рассказал о своём опыте соучастия в глобальной рекламной кампании «Асконы», второй представил кейс по повышению коэффициента конверсии на базе комплекса настроек CRM-системы, программы видеонаблюдения и организации регулярных тренингов для персонала. И в первом и во втором случае компании добились хороших результатов в продажах.

«В начале года «Аскона» вышла с предложением присоединиться к её федеральной рекламной кампании, — делится Сергей Рушковский. — Суть в том, что «Аскона» размещает рекламу на федеральных телеканалах, а дилеры — на местных. Стоимость участия оказалась довольно высокой — чуть больше полутора миллионов рублей за шестинедельный прокат роликов в прайм-тайм самых популярных программ локальной телевещательной сетки.

Так вышло, что я оказался единственным дилером, кто согласился заплатить эти деньги. И единственным, кто ощутил, насколько реальна отдача от совместных рекламных вложений. На выходе я получил 70-процентный рост продаж в Иркутске — здесь расположены наши основные площадки. На 25 процентов выросли продажи в Красноярске и Улан-Удэ. Уверенно заявляю, что участие в таких акциях имеет смысл. Правда, если ваши продавцы подготовлены плохо, а у меня на момент рекламной акции был слабоватый персонал в Красноярске, результативность снижается».

Константин Черников, владеющий сетью партнёрских салонов Hilding Anders в Нижнем Тагиле, не столько рассказывал об асконовских розничных технологиях, сколько делился собственным опытом управления региональными продажами.

«Помимо салонов Hilding Anders, у меня ещё пять мебельных магазинов и своя небольшая корпусная фабрика. Вопрос повышения конверсии в рознице стоит остро. Тучные времена прошли, сейчас необходимо выжимать максимум из каждой потенциальной сделки, надо постоянно работать с продавцами и не снижать контроля. Выстроенная нами система управления базируется на программах, разработанных Международным мебельным кадровым центром, внедрённой CRM и системе видеонаблюдения. В комплексе эти ресурсы повышают эффективность розницы в разы. Это особенно важно при отсутствии объективных предпосылок для роста».

На среднесрочную перспективу у «Асконы» большие планы. В частности, компания намерена вывести сеть слип-шопов Hilding Anders на второе место в России после сети Askona. Два дня плотных коммуникаций с партнёрами показали, что это абсолютно реально.

Валерия Кононенко

 
Читайте также 04 декабря 2017 Курс на массовый рынок

Nobilia усиливается сразу в нескольких ценовых сегментах.


08 ноября 2017 Когда кризис на пользу

Ульяновская фабрика мягкой мебели развивает франшизу.


08 ноября 2017 «Интердизайн». Возвращение

Калининградский производитель меняет стратегию.


01 сентября 2017 Не согласен!

Открытое письмо Науму Алперу.


18 июля 2017 Двойная выгода

Томская мебельная компания «Аллегро» выступила в роли брокера в девелоперском проекте.


15 июля 2017 Учиться в своё удовольствие

Как «Аскона» превращает свой учебный центр в клуб «бизнес-ботаников».

Свежий номер

VIFA EXPO 2018

Malaysian International Furniture Fair (MIFF) 2018

International Alliance of Furnishing Publications

interzum guangzhou 2018

Реклама на сайте Как сюда попасть?