В поисках перспективных ниш

«Любимый дом» снова определился со стратегией.

В конце августа руководители ключевых подразделений компании «Любимый дом» съехались на стратегическую сессию в один из пансионатов подмосковного Солнечногорска.

«Мы уже четвёртый раз устраиваем такую сессию, — комментирует коммерческий директор «Любимого дома» Алексей Добрынин. — В рамках этого формата мы не только отчитываемся об итогах и верстаем планы, но и самым тщательным образом разбираем ошибки, которые в течение года допускали на различных участках работы. Стратегическая сессия также помогает консолидировать руководителей подразделений и задать общий вектор развития на пару лет вперёд».

Прошедший финансовый год «Любимый дом» завершил на позитивной ноте. В целом компании удалось справиться с заявленным в прошлом году планом продаж.

«Плюс-минус 5 процентов от намеченных показателей — это хорошие, при нынешней ситуации, результаты, — считает г-н Добрынин. — С плюсом отработали практически все регионы. Определённой корректировки потребует работа наших подразделений на Урале и в Черноземье, но это скорее вопрос операционной эффективности, нежели спроса и охвата».

Последние четыре года «Любимый дом» ведёт активную розничную экспансию. В среднем открывается около сотни фирменных магазинов в год, что требует серьёзных финансовых ресурсов. Помимо этого, компания открыла 15 региональных представительств, которые активно продвигают «франшизу» «ЛД» в регионах.

«Из 370 действующих магазинов 51 находится под нашим прямым управлением, — поясняет Алексей Добрынин. — Повышение операционной эффективности этой сети — задача номер один! Именно она определяет спрос на нашу франшизу. Если дилер зарабатывает, то сарафанное радио само продвинет этот проект. Хочу также отметить, что портфель заявок на открытие фирменных салонов «Любимый дом» последние полтора года остаётся стабильным. Ежемесячно к нам поступает до 30 запросов.

Да, мы открыли много площадок, но у нас всё ещё сохраняются проблемы в сфере управления персоналом и оперативного управления наценкой и издержками. В этом и следующем году мы будем уделять этим вопросам больше внимания. Уже готовится цикл мероприятий, в который будут вовлечены как руководители подразделений, так и линейный персонал. Вне всяких сомнений, к этой программе мы подключим и наших партнёров».

Делая ставку на эффективность, «Любимый дом» не отказывается и от стратегии роста. Компания продолжит расширять торговую географию. Однако, по словам Алексея Добрынина, в ближайшие два года фокус сместится с традиционных розничных форматов на нишевые. Такие как, например, «Любимый дом Classic», который компания начала развивать в этом году.

«На самом деле, потенциал для роста мы видим в освоении импортозамещающих ниш, — говорит г-н Добрынин. — Практика показывает, что точное ассортиментное попадание даёт возможность привлекать новых клиентов и получать новые рынки сбыта, не вступая в существенные ценовые войны с российскими фабриками. Скажем, наша серия «Прованс» выстрелила сразу после девальвации — и это было прямое импортозамещение. В рамках проекта «Любимый дом Classic» мы тоже разрабатывали альтернативные модели-аналоги. Спальню «Мирабелла» — пышную и глянцевую — охотно закупают компании, прежде завозившие мебель из Китая. Столь же успешна в продаже молодёжная комната «Маркиза», которую мы создавали по мотивам нескольких итальянских программ».

Замещение среднеценовой итальянской классики — курс, которого «Любимый дом» намеревается придерживаться, развивая линейку «Любимый дом Classic». За полгода компания уже открыла 10 собственных фирменных секций этого формата в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Ульяновске, Курске, Екатеринбурге и Челябинске.

«Мы нарабатываем статистику продаж и оттачиваем формат, — комментирует Алексей Добрынин. — Для того, чтобы презентовать партнёрам предложение готового бизнеса, необходимо предоставить им аналитику с конкретными цифрами. До ноябрьской выставки ещё есть время, так что успеем. Пока картина складывается благоприятная».

«Классический» формат будет развиваться параллельно с форматами «Любимый дом» и «Любимый дом Kitchen». В компании рассчитывают, что предложение заинтересует, в первую очередь, тех торговых операторов, которые специализировались на недорогой Италии и Китае. Конкуренции с действующими партнёрами, как утверждает Алексей Добрынин, практически не будет.

«Формат «Любимый дом Classic» отличается по стилю и оформлению от наших традиционных секций. Там свой брендбук и символика. Действующим дилерам нет смысла беспокоиться. Пока мы не видим, что «Любимый дом Classic» как-то негативно влияет на продажи в основных салонах. В Санкт-Петербурге и Москве мы открыли «классику» в центрах, где держат свои экспозиции некоторые из наших партнёров, — никакого пересечения по ассортименту нет. «Любимый дом Classic» представляет мебель со средним чеком от 90 тысяч рублей. То есть по сравнению с «Любимым домом» это более высокий ценовой сегмент».

Импортозамещение классической мебели — не единственное направление, где «Любимый дом» рассчитывает на профит.

«По-прежнему самого пристального внимания заслуживают поляки и немцы. Их продукция тоже подорожала в среднем на 40–50 процентов», — говорит Алексей Добрынин.

Мы активно занимаемся этим ассортиментом в части мебели современного стиля. В ближайшее время, на выставке, мы представим интересные модели, которые, уверен, займут достойное место на рынке».

Александра Данилова

15 октября 2017 (№162)