«Мария» в предлагаемых обстоятельствах

Кухонная компания оптимизирует издержки собственной розницы и инвестирует в дилеров.

В середине 2013 года саратовская компания «Мария» сконцентрировалась на поддержке региональных торговых партнёров, притормозив развитие собственного розничного проекта.

«В 2013 году спрос был достаточно низким, — комментирует генеральный директор «Марии» Ефим Кац. — В деньгах мы выросли на 13%, преимущественно за счёт увеличения среднего чека. В объёмах и того меньше — на 10%. Вместе с тем нам удалось попасть в нормальную зону прибыли и в целом закончить год с оптимальными результатами. Другое дело, что планы у нас были совсем другие — более амбициозные. Но рыночная ситуация оказалась не столь благоприятной. К концу 2013 года розничная сеть «Мария» насчитывала 313 студий. За год сеть приросла 32-мя студиями.

Собственная розница саратовской компании в 2013 году выросла ненамного — Торговый дом «Мария» инициировал открытие 10-ти новых площадок. Остальной рост обеспечили дилеры. На сегодняшний день компания управляет 84-мя собственными студиями. Ещё 236 — партнёрские.

Тот факт, что дилеры сработали эффективнее собственного Торгового дома, генеральный директор «Марии» воспринимает с оптимизмом. По его мнению, эти процессы свидетельствуют о том, что рынок стал более здоровым и профессиональным.

«Свой розничный проект мы начали развивать в кризис 2008–2009 года, и это была вынужденная мера, поскольку дилеры стали «схлопываться» один за другим, — поясняет г-н Кац. — Партнёры попросту не понимали, как работать на падающем рынке. А сейчас мы наблюдаем прямо противоположную картину. Дилеры усиливаются, в то время как наша дочерняя розница начала стагнировать. Думаю, причина не только в слабеющем рынке. Дело ещё и в том, что наша собственная сеть очень разрослась, и такой масштабный проект для компании достаточно затратный, с большим количеством издержек. Бизнес же у дилеров устроен по-другому. Они чувствуют рынок, что называется, на кончиках пальцев. Они лучше реагируют на негативные вызовы, имеют больше возможностей для манёвров, они не боятся сложностей. Это хороший знак».

За счёт чего удалось вырасти торговым партнёрам «Марии»? Во-первых, по мнению Ефима Каца, дали хороший эффект активное продвижение марки и расширение сервисных предложений для покупателей. Узнаваемость марки в России достигла 68%, то есть рекламный контракт с Жераром Депардье оправдал ожидания. С прошлого года «Мария» увеличила инвестиции в интернет-маркетинг: компания ведёт неформальный диалог с потребителями, делится с ними полезной информацией и идеями.

Кроме того, позитивно сказались на дилерских продажах усилия компании в области подготовки и обучения торгового персонала.

«В этом году мы продолжим, что называется, нагружать дилеров знаниями, — говорит глава компании. — Цель понятная: им необходимо расширять свою долю на местных рынках, а для этого нужны технологии и компетенции».

Несмотря на то, что в 2013 году розничные студии были для «Марии» в приоритете, компания продолжила диверсифицировать каналы сбыта. В частности, она приобщилась к олимпийской стройке, выступив в качестве одного из поставщиков для спортивно-туристического комплекса «Горная карусель».

«Мы изготовили в общей сложности 600 кухонь для апартаментов, предназначенных для гостей сочинской Олимпиады. Это было хорошее сотрудничество. Мы честно выиграли тендер, продемонстрировали производственные возможности фабрики, обеспечили логистику и сборку поставленной мебели. Заработали на этом 65 миллионов рублей. Прибыльная часть составила что-то около 17 процентов. Что сказать? Хороший контракт. Горды, что поучаствовали в большом деле».

В сентябре прошлого года компания также начала сотрудничать с федеральной сетью Hoff. Специально для ритейлера была разработана коллекция кухонь Hoff by Marya, представленная недорогими моделями в современном стиле. Подиумные образцы кухонь установлены во всех магазинах сети.

Первый квартал нынешнего года для «Марии» выдался удачным. Продажи увеличились на 20% относительно аналогичного периода 2013 года. И это — несмотря на валютные колебания и объявленное компанией повышение цен на свою мебель, в среднем на 6%. Однако Ефим Кац осторожен в прогнозах.

«Год начался с неожиданностей. Россия оказалась втянута в серьёзный политический кризис. Мы вынуждены работать в предлагаемых обстоятельствах. В сложившейся ситуации сложно прогнозировать что-то однозначно. Я не исключаю, что повышенный спрос, который мы наблюдали в первом квартале, это такие последние судороги рынка. Люди стремились потратить деньги, зафиксировать имеющиеся цены. У нас с партнёрами сохраняются опасения, что следующие три квартала не будут такими же успешными, и мы готовимся как к позитивному, так и к негативному сценарию. В первом случае рассчитываем на рост в пределах 5–10 процентов. Если учитывать, что «Мария» всегда росла быстрее рынка, возможно, получится достичь и всех пятнадцати. Во втором случае роста не будет — выйдем в ноль. Если же политический кризис будет углубляться, то возможны и самые негативные последствия. Вплоть до падения выручки до минус 10–15%. Но я надеюсь, что этого всё же не произойдёт. Картина более-менее прояснится к концу мая. Будет понятно, как потребительский рынок реагирует на присоединение Крыма, газовую войну и прочие политические потрясения».

Валерия Кононенко

13 июня 2014 (№128)