рубрика: торговая площадь культура сбыта

Кот в мешке, или К вопросу о «реализации»

Ольга Седова
начальник оптового отдела компании «Новый город»

Среди молодых развивающихся мебельных фабрик, только завоевывающих покупателя, распространена практика предоставления магазинам бесплатных образцов своей продукции. Этот шаг вполне оправдан: компании нужно, чтобы ее мебель увидело как можно больше потенциальных потребителей. Однако так ли хороша пресловутая «реализация» (товар отдается на условии оплаты по факту продажи) для самих мебельных салонов? Попробуем рассмотреть этот вопрос в деталях.

Понятно, что предприниматель, открывающий свою первую торговую точку, обычно стеснен в средствах. Лишних денег нет ни у кого, при открытии салона же большая часть инвестиций уходит на аренду или выкуп помещения и его ремонт и оформление. Торговым компаниям бывает трудно устоять перед соблазном предоставляемых фабрикой бесплатных образцов мебели, но желательно вместе с таким «подарком» получить от поставщика какую-то статистику о продаваемости той или иной модели. Если поставщик откажется предоставить эти данные (что само по себе уже довольно подозрительно), всегда можно обратиться к коллегам, уже имеющим дело с этой мебелью. Сходить в гости в другие салоны, пристально изучить экспозицию, а лучше порасспрашивайть продавцов — они всегда точно знают, какая модель продается быстрее всего.

Почему это так важно? Потому что от рентабельности каждого образца в зале зависит и общая прибыльность торгового бизнеса. К сожалению, сегодня большинство предложений «на реализацию» сродни, по сути, известному примеру с бесплатным сыром: то, что хорошо продается, никто не станет отдавать бесплатно. В свою очередь и торговая организация, вложившая в товар собственные немалые средства, гораздо эффективнее начинает его продвигать.

В практике компании «Новый город» бывали и такие случаи: клиент ставит образец, тот не продается, но никто никаких мер не предпринимает. Стоит себе стенка и стоит, есть не просит, площадь позволяет. Но, во-первых, мы уже разобрались с тем, что «есть» как раз мебель просит, а во-вторых, стенка может стоять в недособранном виде, не в лучшей конфигурации. Такой непрезентабельный вид работает против продукта в принципе. Мебель-полуфабрикат и дальше не будет нравиться покупателям. Скорее всего, администратор салона анализирует свои объемы продаж «в целом», не разделяя «вал» на отдельные позиции. При данном подходе невозможно определить, какие конкретно модели приносят магазину прибыль. Характерно, что подобного никогда не происходит в салонах, где образцы были выкуплены за деньги. Это разумно: обе стороны — и фабрика-поставщик, и салон — хотят зарабатывать.

Как правило, сегодня, если продукция отдается на реализацию, то у нее либо заранее завышена отпускная цена (производитель страхует свои риски), либо от продавцов требуют продажи гарантированных объемов. В данном случае, на наш взгляд, предпочтительнее второй вариант, поскольку он мотивирует магазины работать эффективнее.

Принято говорить о существующей в мебельной торговле проблеме с кадрами: дескать, грамотных продавцов очень мало. Но наш опыт показывает, что, как ни странно, проблемы в торговле довольно часто лежат и в управленческой плоскости. Увы, сегодня еще далеко не все директора смотрят на рентабельность каждого квадратного метра магазинов. Считают свои доходы «оптом», получая прибыль с «хитов» и не задумываясь над тем, что полмагазина убыточна. Эту половину было бы разумнее либо заполнить такими же «хитами» продаж, либо просто сдать в аренду другим предпринимателям. Пожалуй, нам всем пора привыкать к таким терминам, как рентабельность квадратного метра и ликвидность образцов. В выигрыше от продуманного подхода останутся все: и фабрики, которые смогут продавать выставочные образцы за реальные деньги, и торговые организации, эффективно управляющие своими главными активами — недвижимостью и сотрудниками. Мы в компании любим пошутить на этот счет: мебель, как женщина, — не вложил в нее ничего — терять не жалко, а потратился — возникает более серьезное чувство. Хотя, конечно, окончательный выбор остается за директорами салонов: вполне возможно, что кому-то нравится быть владельцем мебельного музея.

* полную версию статьи читайте в печатной версии журнала.


Читайте также: