рубрика: торговая площадь культура сбыта

У продавцов мебели появился свой профсоюз

Запускаем ракету на Марс! - радостно сообщила нам телефонная трубка голосом Андрея Вовка, директора мурманской сети салонов "Интермебель". Господин Вовк, хоть и известен своей артистичностью и склонностью к эпатажу, по пустякам в редакцию не звонит. Мы, разумеется, потребовали уточнений. Они последовали: "Решили помочь президенту в программе удвоения ВВП". "Кто решил, простите?" — "Да мы, торговля..."

Шутки — шутками, но событие, произошедшее на мебельном рынке в октябре, способно повлечь за собой далеко идущие последствия. Впервые в новейшей истории мебельной отрасли объединились розничные торговцы из разных регионов страны. И не ради какой-то одной акции, а для долгой и планомерной работы на благо каждой компании в отдельности и всей мебельной торговли в целом. Отныне, наряду с ассоциациями производителей мебели, объединениями деревообработчиков и другими отраслевыми организациями, в России существует и свой "профсоюз работников мебельной торговли" — Некоммерческое партнерство "Независимые продавцы мебели". Самые активные участники новорожденной организации поделились с "МБ" своими соображениями на тему "зачем все это нужно".

Андрей Вовк

идеолог и руководитель НП "НПМ":

— Мы, продавцы мебели, довольно часто встречаемся — на тех же дилерских семинарах, на выставках в разных городах, многие стали настоящими друзьями. Естественно, общаемся, обмениваемся опытом, рассказываем друг другу, у кого что в регионе произошло в последнее время. И каждый раз сокрушаемся, что нам катастрофически не хватает информации, системного обмена мнениями. Живем и работаем мы в разных городах, но наши проблемы часто пересекаются. Собственно, они бывают только двух видов, эти проблемы, — или с производителями, или с покупателями.

На майской выставке мы решили, что дальше тянуть нельзя, пора переходить к активным действиям. Теперь у нас есть некоммерческое партнерство, в нем участвуют как юридические, так и физические лица (многие сильные и опытные салоны существуют в форме "частного предпринимателя"). В дальнейшем, когда наши ряды значительно вырастут, мы, скорее всего, перерегистрируемся в Ассоциацию. Уже сейчас в "НПМ" представлено около 30 регионов.

Цели организации прозрачны и понятны. Во-первых, это содействие развитию мебельного рынка в России. Во-вторых, пропаганда передовых методов организации торговли. В-третьих, (и это, пожалуй, самая прагматичная задача) — защита интересов участников партнерства.

Общие усилия - для общего рынка

Вовк со товарищи задумал коренным образом изменить отношения производителей мебели с дилерами. Ни больше, ни меньше. Торговцы не без основания полагают, что рынок находится в предкризисном состоянии, и подтверждением тому служат неожиданно "просевшие" в этом году продажи — на фоне официально подтвержденного экономического роста в стране. По мысли дилеров, многие фабрики слишком увлеклись собственным развитием, забывая окидывать взором общее рыночное пространство. А на этом пространстве все явственнее проступают две системные проблемы, провоцирующие стагнацию: цены и ассортимент. Внушительные инвестиции фабрик в маркетинг не дают адекватной отдачи, поскольку потребности покупателей по-прежнему удовлетворяются далеко не полностью. Устранение этих препятствий путем планомерной работы в обоих направлениях (с ценами и ассортиментом) способно придать рынку новый импульс развития. Естественно, эту объемную и сложную работу нельзя взваливать целиком на производителей, и торговля готова подставить фабрикантам свое плечо.

Дмитрий Антропов

"Магазин мебели №1", Архангельск:

— Складывается впечатление, что фабрики хотят удвоить ВВП гораздо быстрее, чем об этом попросил президент Путин. Государство еще не готово, а мебельщики уже приступили не то что к удвоению, а к утроению ВВП, поднимая цены. Есть компании

, которые уже сегодня "страшно далеки от народа" и отрываются все дальше. Мебель у них хорошая, не спорю, но за такие деньги продавать ее становится просто нереально. Мы понимаем, что мебельные фирмы развиваются, обрастают маркетологами и мерчендайзерами, которым надо платить зарплату. Но ведь помимо повышения отпускных цен есть другие, более деликатные и, между прочим, более профессиональные способы покрыть возросшие расходы на содержание штата. Сэкономить на издержках, например?

Юлия Корнейчева

салон Mobili Friuli, Тула:

— Выходя на контакт с новой фабрикой, продавцу всегда лучше представлять наибольшие площади и наибольшие объемы. Но мы же не рокфеллеры, не "Гранд" и не "Три Кита". Зато мы фактически готовая дилерская сеть. Мурманск, Архангельск, Волгоград, Тула, Новокузнецк — разные салоны, разная стилистика, разная аудитория. Нас много! На месте любого директора фабрики я бы предпочла работать с такой сетью. Предприниматели из нашей группы давно занимаются мебелью, есть опыт работы со всеми видами продукции: с корпусной, с мягкой, с импортной мебелью и с кухнями.

В маленьком городе есть свои проблемы в торговле мебелью. Например, некоторые фабрики ставят свои образцы сразу на все торговые площадки, но особые условия предлагают только дилерам. В итоге мы все теснимся на небольшой территории. Покупатель в состоянии за полчаса обегать всю Тулу и выбрать самую низкую цену. А если что, он и в Москву сгоняет — погуляет по мраморному "Гранду", совершит покупку в "цивильном месте". Поэтому мы вынуждены бороться за тот ассортимент, которым сможем торговать на эксклюзивных условиях, по наименьшим ценам. Раньше мы торговали итальянской мебелью, но сейчас постепенно сокращаем объемы импорта: квалифицированно выстраивать отношения, находясь на таком расстоянии от поставщика, очень тяжело. Все рекламации проходят за наш счет, возвраты длятся подолгу. Положа руку на сердце, с российскими фабриками работать гораздо удобнее. У достойных производителей действует подобие ОТК: "Иванов собрал, Петров упаковал, Сидоров привез". Всегда можно найти концы и назвать виновных, если растрескался декор или расползся шов. Фабрика отследит цепочку и все заменит. А если вам итальянская мебель пришла с браком, нужно еще доказать, что брак — фабричный, а не вы так неаккуратно мебель разгружали. Поэтому мы с удовольствием торгуем российской мебелью.

Юлия Корнейчева, например, рассуждает так:

— На фабриках нас обучают по американским системам (классические тренинги по продажам), по японским, по европейским. В то же время, Андрей Вовк, проводящий в своих салонах 25 часов в сутки, разработал, если можно так сказать, свою, целиком "отечественную", и суперэффективную систему подготовки продавцов. У "Интермебели" очень активные продажи, отличная посещаемость магазинов. Даже простое "погружение" моих менеджеров в эти условия, возможность поработать в таком режиме, который невозможен в нашей спокойной Туле, — это уже прекрасный тренинг. Думаю, у каждого участника объединения найдется, чем поделиться с коллегами из своей уникальной и бесценной профессиональной копилки.

Помимо кадровой "шлифовки", регионалы преуспели в организации эффективных пиар-акций, в выходе на новые аудитории потребителей. Многие торговые компании успешно участвуют в локальных тендерах, представляя интересы своих поставщиков. Профессиональный обмен подобным опытом, создание доступной базы знаний — шаг, безусловно, достойный всяческого поощрения.

Берегите торговлю!

И напоследок: от кого и от чего собрались защищаться наши независимые продавцы? Например, от "беспредела" со стороны производителей, заявляет открытым текстом г-н Вовк. Недобросовестные поставщики на Руси не перевелись, и хотя с каждым годом случаев наглого обмана становится все меньше, прецеденты пока есть.

На наш взгляд, польза появления "торгового профсоюза" для рынка очевидна (здесь уместно в очередной раз напомнить об опыте европейцев с их влиятельными торговыми ассоциациями). Следует отдать должное подвижничеству руководителя "НПМ" Андрея Вовка, который в один прекрасный день просто вызвал юристов и вместе с ними засел за уставные документы. Так гипотетическая идея обернулась, наконец, реальными практическими шагами. Впрочем, Андрей кивает головой в сторону коллег: "У нас все — идейные. Все думают об общественном благе, не забывая, конечно, и о личном бизнесе".

Первая встреча "независимых продавцов" пройдет в дни ноябрьской выставки на Пресне. Корреспондент "МБ" на заседании аккредитован, поэтому и первый отчет не за горами.

Мария Куринная

* полную версию статьи читайте в печатной версии журнала.


Читайте также: