рубрика: торговая площадь культура сбыта

РОСНО поможет продать мебель в кредит

Лидия Скворцова

Бум потребительского кредитования не обошел стороной мебельные магазины. Правилом хорошего тона для сетевых компаний стало предложение покупателям нескольких кредитных схем на выбор: хотите — работайте с этим банком, хотите — выбирайте беспроцентный вариант, а можете просто заплатить кредитной карточкой, тут же ее и оформив. Казалось бы, схема взаимодействия с банками вполне отработана, и новации могут ожидаться только в виде снижения процентных ставок. Однако теперь к борьбе за увеличение товарооборота подключилась и третья, весьма мощная сила в лице страховой компании РОСНО. Заместитель генерального директора компании Алексей Кириченко рассказал "МБ" о новом продукте, разработанном страховщиками.

— Для начала разберемся, почему вообще страховая компания обратила свой взор именно на рынок экспресс-кредитования?

— Причин несколько. Во-первых, страховые компании традиционно работают на финансовом рынке, у нас устойчивые связи со многими банками, мы прекрасно знаем, какие существуют риски при кредитных операциях. Во-вторых, страхование давно стало неотъемлемой частью во многих видах сделок, например, при купле-продаже жилья, автомобилей и так далее. Мебель — такой же "долгоиграющий" товар, покупатель оперирует довольно крупными суммами, магазину и банку тоже выгодно снижать свои риски. Появление в этой схеме страховщиков вполне логично. Наконец, все больше граждан нашей страны на практике понимают преимущества страхования и уже имеют опыт работы с нами, опыт, безусловно, положительный. К тому же сегодня самым актуальным вопросом в экспресс-кредитовании становится снижение процентных ставок, что резко увеличит спрос на услугу. Учитывая все эти факторы, мы и выводим на рынок свой новый продукт.

— Остановимся на предложении РОСНО подробнее. В чем его суть и как оно встраивается в отработанные схемы предоставления кредитов населению?

— Специалисты РОСНО разработали уникальную для России страховую услугу для банковских учреждений, выдающих потребительские кредиты, и для торговых организаций, продающих товары с рассрочкой платежа. Услугу, обеспечивающую защиту от неисполнения заемщиком своих обязательств. Уникальность — в соединении страховой защиты с автоматизированной системой оценки риска при предоставлении кредита, базирующейся на модели скоринга, которая была полностью разработана нашими сотрудниками.

Установку скоринговой системы, ее техническое обеспечение и обучение продавцов РОСНО осуществляет бесплатно. Таким образом, значительно снижаются затраты банков и торговых организаций на IT-разработки и зарплату персонала, расходы на информационные ресурсы и урегулирование убытков. Последнее важно, так как в случае невозврата кредита банк или торговая организация получает возмещение убытка, а взыскание задолженности с заемщика берет на себя наша страховая компания.

— И что же выигрывают в данном случае торговые организации?

— В первую очередь, новая услуга дает возможность выдавать кредиты без посредничества банка непосредственно в торговом зале. После оценки кредитоспособности заемщика и положительного ответа системы РОСНО сделка фиксируется в договоре страхования, который заключается между РОСНО и выдавшей кредит организацией. В роли последней может выступать не только банк, но и сам ритейлер, если ему позволяют оборотные средства. Продавцам это выгодно, так как они получают возможность самостоятельно регулировать условия продажи товара и рассрочки платежа, ведь в их интересах продать как можно больше, формируя лояльность покупателей.

Выгоду банка пояснять не нужно: банк страхуется от невозврата средств. Сама схема кредитования становится значительно проще для покупателя, безопаснее для банка. По нашим расчетам, рисковая составляющая в структуре процентной ставки (исключая системные или политические риски) снижается до 60%. А ведь именно риски невозврата и заставляют банки держать высокие ставки. Могу привести только общие цифры: объем невозвращенных кредитов составляет 4-6% от числа выданных. При кредитовании клиентов "с улицы" процент невозврата, изначально заложенный в стоимость банковского кредита, может достигать 15-20%, которые, естественно, перекладываются на плечи заемщиков. В результате рынок экспресс-кредитов сейчас начал стагнировать: потребители подсчитали, во что в конечном счете обходится покупка, и их "кредитный энтузиазм" слегка спал.

Стоимость страховой услуги РОСНО не превышает 8% от страховой суммы, в которую входит сам кредит и проценты по нему. Мы предлагаем и понижающие коэффициенты — в зависимости от специфики бизнеса организации.

— Наш продукт новый — мы презентовали его только в августе этого года, но могу сказать, что мы уже сотрудничаем по этой программе с "ДельтаБанком", "Газпромбанком" и банком "Менатеп СПб", с торговой организацией "Центр Мебель Кредит". На днях подписали договор с "Техносилой" на запуск пилотного проекта в двух магазинах сети.

— Любая торговая организация работает с ограниченным числом банков, причем далеко не всегда широко известных и крупных. Не получится ли так, что владельцев салонов отпугнет необходимость вступать в деловые отношения еще с одной кредитной организацией?

— Мы предвидели такие опасения. Именно поэтому специалисты РОСНО сейчас активно ведут переговоры сразу со множеством банков. Интерес к услуге со стороны банков очень большой. В конце концов, если магазину не нравится ни один банк из списка наших партнеров, мы можем самостоятельно провести переговоры с тем банком, на который нам укажут. Наш продукт действительно выгоден всем заинтересованным сторонам, поэтому мы уверены в том, что предложенная схема заинтересует широкий круг компаний.

— Напоследок: как РОСНО планирует покрывать свои собственные потери в случае невозврата кредита? Слабо верится, что страховщики станут работать себе в убыток...

— Конечно, наши собственные риски мы перестраховываем за рубежом. Это способ снижения издержек, лежащий на поверхности. Но в данном случае платежеспособность заемщика определяется даже не менеджером, а уникальной скоринговой системой, над которой два года трудились наши специалисты. Подобные системы, основанные на различных математических моделях, уже довольно широко применяются в большинстве развитых стран, используют их и некоторые российские банки. Однако внедрение западных систем в чистом виде в России неприемлемо. Нам кажется, что каждая конкретная модель должна соответствовать определенной стране, ее экономическим и финансовым условиям, особенностям конкретной нации. С учетом российской специфики и была разработана наша система.

* полную версию статьи читайте в печатной версии журнала.


Читайте также: