рубрика: торговая площадь культура сбыта

Офисный рынок посмотрел себе в глаза

на конференции, проведенной дистрибуторским центром «Тайпит»

Европейский институт исследований мебельной промышленности (CSIL) выпустил доклад, оценивающий темпы роста спроса на мебель в европейских государствах в 2003 г. Согласно докладу средний показатель для западных стран составляет 1-3%. Итальянские эксперты отмечают, что Россия будет одной из немногих стран, которые смогут продемонстрировать более высокий показатель. Предполагается, что российский спрос на мебель возрастёт на 5%.

По мнению зарубежных экспертов, фактический объем продаж в России в 2003 г. может превысить $4,6 млрд. Особенно интенсивный рост на российском мебельном рынке наблюдается в сегменте офисной мебели — в 2003 г. он составит около 20%.

Российские экспертные оценки емкости рынка офисной мебели к началу зимы даже подросли по отношению к началу года. Если весной наши респонденты приводили цифру в 300 млн долларов, то в кулуарах выставки «Мебель 2003» звучали оценки уже в 350 млн. Прогнозы на следующий год мебельщики дают скромные, как водится, предпочитая перестраховаться. В целом комментарии специалистов звучат примерно так: «если продолжится экономический рост и строительный бум, рынок, несомненно, будет расти хорошими темпами и дальше». Однако, как мы поняли, уверенности в том, что объекты недвижимости и офисные центры будут вводиться в строй в прежнем объеме и дальше, сегодня нет ни у кого. Кроме того, усиливающаяся конкуренция на рынке, появление большого числа новых игроков, снижение доходности заставляют мебельщиков все серьезнее относиться к работе с поставщиками и потребителями.

На этом рабочем фоне в дни краснопресненской выставки компания «Тайпит» собрала участников офисного рынка на конференцию. Поводом для проведения масштабного мероприятия послужило обнародование итогов проведенного «Тайпитом» исследования среди торгующих офисной мебелью организаций. В конференц-зал гостиницы «Рэдиссон-Славянская» была созвана отраслевая и бизнес-пресса и, собственно, торговцы и производители мебели.

Нужно отметить подвижнический шаг «Тайпита». Впервые отдельно взятой компании удалось собрать в одной аудитории представителей и фирменных торговых сетей, и фабрик-производителей, и региональных компаний-дилеров. В зале бок о бок сидели не только партнеры, но и прямые конкуренты. И если вначале у приглашенных еще оставались сомнения, а не попали ли они на очередной семинар, посвященный продвижению собственной продукции, то после пары докладов эти сомнения развеялись окончательно.

С докладами на конференции выступили представители компаний-лидеров в своих сегментах рынка: Николай Громов, директор департамента коммерческих продаж «Юнитекса» (тема — проблемы сбыта и формирования ассортимента для сети розничных салонов), Александр Потапов, коммерческий директор компании «Фебрю» (тема — пути привлечения клиентов), Юлия Николаева, руководитель отдела маркетинга интернет-портала «Комод.ру» (тема — обзор мебельного рынка в Интернете), Владимир Хлебников, руководитель отдела закупок корпусной мебели «Фронды» (тема — стратегия и основные принципы работы с поставщиками). Наибольшее оживление в зале вызвали выступления Алесандра Потапова, подробно рассказавшего о построенной в «Фебрю» технологии активных продаж, и Владимира Хлебникова, отвечавшего на многочисленные вопросы производителей. В завершение Владимир Савватеев, директор по региональному развитию ДЦ «Тайпит» познакомил аудиторию с результатами исследования.

Несколько слов об итогах исследования. Никаких тайн опрос продавцов офисной мебели нам не открыл. Вероятно, задача исследования была поставлена слишком широко: «помочь продавцам офисной мебели составить личный прогноз развития своего бизнеса и помочь в стратегическом планировании», что и затруднило ее осуществление. На базе полученных цифр и графиков вряд ли можно не то что стратегии строить, а даже более-менее осмысленную картину рынка нарисовать. Это, впрочем, не удивительно: в исследовании участвовали как крупные национальные торговые сети (например, «Фронда» со своими 58 салонами), так и небольшие частные фирмы. Понятно, что у этих компаний совершенно разные подходы к работе на рынке, разные задачи, возможности и методики действий. Попытка проанализировать зависимости, например, структуры продаж (доля товарных групп в общем обороте) от технологии продаж (количество салонов, наличие складов, дополнительные услуги, активные продажи) также не выявило неожиданных результатов. В том случае, где зависимости таки обнаружились (например, количество продаваемых кабинетов руководителей явно коррелирует с количеством менеджеров, занимающихся активными продажами), цифры едва выходят за рамки статистической погрешности. К тому же, как нам кажется, для того, чтобы подобную зависимость обнаружить, никаких исследований проводить не нужно. О том, что более дорогой товар, рассчитанный на взыскательного потребителя, стоит продавать не «в супермаркете», а «в бутике», при активном участии консультантов и менеджеров, всем известно из любого учебника по маркетингу. Тем не менее, статистика хотя бы по товарному ассортименту, по количеству используемых торговцами складов и выставочных залов, несомненно, интересна для любого специалиста. В этом смысле итоги исследования частной компанией своей торговой сети, каких, на самом деле, и конкурентами проводится немало, полезно уже тем, что оно было обнародовано и предоставлено самой широкой публике, а не легло в сейф тайпитовского отдела маркетинга. Благородный почин дистрибуторского центра достоин высокой оценки и всесторонней поддержки.

Гораздо более сильное впечатление производит другой итог исследования: из разосланных «Тайпитом» 500 с лишним анкет заполненными вернулись лишь 105. У продавцов офисной мебели пока не сформировалась привычка участвовать в опросах, нет понимания, для чего подобные опросы нужны и как их можно использовать в работе. В этом смысле исследование «Тайпита» — лишь пробный шар, отработка технологии, налаживание информационного моста с партнерами. Будем надеяться, эпоха информационного вакуума в отношениях между производителями мебели и торговлей скоро закончится, а «МБ», как отраслевое издание, приложит к этому все усилия. Из общения на конференции стало очевидно, что и фабрикам, и владельцам салонов есть, чем поделиться, о чем рассказать. Рынок уже вполне созрел для публичного обсуждения достижений и проблем. Во всяком случае, тот факт, что группа участвовавших в опросе дилеров обратилась к тайпитовцам с просьбой провести исследование повторно (то есть, по сути дать компаниям шанс еще раз вдумчиво ответить на все вопросы) свидетельствует о том, что призыв к открытости и информационному обмену был аудиторией услышан.

Владимир Хлебников — руководитель отдела закупок, «Фронда-мебель»:

Проведение подобных конференций, без сомнения, дело нужное и полезное. В первую очередь, конечно, для дилеров — им было, полагаю, интересно пообщаться с представителями фабрик в «свободном режиме». Конечно, и производителям, которых было немало в зале, дали возможность задать нам, торговой сети, свои вопросы. Я могу сказать, что ко мне, как руководителю отдела закупок, после моего выступления стало гораздо меньше «претензий» со стороны производителей: мы смогли объяснить свою логику работы с их продукцией.

Конечно, такие мероприятия нам всем нужны. И если они будут проводиться — это хорошо. Нужно просто тщательнее готовиться, а у нас, например, параллельно шла выставка, и я с трудом выкроил время, чтобы выступить, и после этого сразу же уехал. А пообщаться было с кем, узнал об этом уже позже, от коллег. В следующий раз мы постараемся подготовиться посерьезнее.

Татьяна Каньшина — директор «Бюро-мебель», Новосибирск

Тайпитовская конференция — это своевременная реакция на падение актуальности выставок. Для решения каких-то коммерческих вопросов необходимо искать новые формы контактов с партнерами.

Да, именно желание совместно выдвигать новые идеи в приятном, эмоционально комфортном месте объединило всех на конференции и создало заинтересованную обстановку. Видимо, руководители «Тайпита» все это учли и удачно ориентировали докладчиков на такую форму сотрудничества. Ведь им первым пришлось начать и задать тон конференции, не превратив ее в нудное менторское мероприятие.

Конференция показала, как нам можно объединяться у себя в регионе. Если на выставках все конкурируют друг с другом, то на конференции не было духа соперничества. Наоборот, все в кулуарах честно выкладывали друг другу свои проблемы, а более опытные делились своими наработками.

Александр Потапов — директор «Фебрю», Екатеринбург

Изначально тема мероприятия звучала примерно так: «Ознакомление с опытом работы наиболее успешных мебельных компаний». Предполагалось найти несколько успешно и нестандартно работающих фирм и попросить их приоткрыть карты, рассказать о своих успехах. В заключение такой же доклад должен был сделать и «Тайпит» (мне, например, их опыт работы очень интересен). Но, полагаю, ввиду совершенно дикой непрозрачности нашего бизнеса и непонятных комплексов, найти такие компании не удалось. Поэтому конференция приобрела скорее теоретический характер.

Вины организаторов здесь, безусловно, нет, конференция удалась на славу. Учитывая настроение аудитории, следующая будет намного жестче и интереснее. Многие оценили эффект от общения и в зале, и в кулуарах, многим понравился ненавязчивый промоушн фирм-докладчиков (всем захотелось так же).

Дело следующей конференции — организовать выступления как обмен опытом работы. Дать понять, что когда ты осваиваешь украдкой опыт других, ты пользуешься только пожатыми плодами, а когда делишься сам, значит ты впереди всех. Большинству это трудно пока оценить, (между нами, моим коллегам необходимо почитать что-нибудь вроде «Бизнес в стиле фанк»).

Эта конференция помогла мне и моей организации усилить имидж инновационной передовой компании. Мы получили несколько очень интересных предложений от поставщиков, которые после общения готовы поверить в надежность компании и выгоду работы с нами. После этого назвать конференцию ненужной, сами понимаете, не повернется язык.

Дистрибуторскому центру «Тайпит» могу сказать только спасибо. Радует их умение объединить собственное продвижение с полезными мероприятиями для других участников мебельного рынка.

* полную версию статьи читайте в печатной версии журнала.


Читайте также: