Цена/качество/объёмы

В суровых рыночных условиях грамотная ценовая политика приобретает первостепенную важность. Соотношение цена/качество/объём продаж — главный рычаг и одновременно главный показатель искусства антикризисного управления.

Как поведут себя смежники, поставщики материалов и комплектующих, насколько они ответственны, готовы ли справедливо поделить с мебельщиками бремя экономического кризиса?

Спикеры сегодняшнего опроса «МБ» — руководители предприятий-поставщиков плит, декоративных покрытий, полуфабрикатов — всего того, что составляет значительную долю в себестоимости мебели.

Павел Корчагин

генеральный директор «Юнайтед панел груп»

«Ситуация на плитном рынке во многом будет зависеть от того, сумеют ли отечественные производители плит и мебели заместить значительную часть импорта»

Цены на разные продукты мы подняли от 5 до 11%, при том что инфляция составляет около 12%. Это подорожание не компенсирует рост расходов. Мы используем импортные плёнки, цены на которые номинированы в валюте, и причин для их снижения поставщик пока не видит. Подорожали железнодорожные перевозки, электроэнергия, начали поднимать цены лесозаготовители, металлурги. Мы частично компенсируем инфляционный рост затрат благодаря производству фанеры, половина которой поставляется на экспорт. В связи с ростом валютного курса, рентабельность этого производства увеличилась, хотя и не пропорционально удорожанию доллара и евро — 50% прибавки к прибыли «съедает» девальвация, к тому же западные партнёры просят поделиться с ними инфляционным доходом и требуют от нас скидок.

Производители ДСП, насколько мне известно, также подняли цены в среднем на 10%. Причины те же. Все ждут наступление весны, поскольку в апреле-мае мебельщики входят в мёртвый сезон. Обычно в это время продажи падают на 20%, плюс в этом году наложится снижение покупательной способности и общее падение рынка. Мебельщики могут начать просить у производителей плит снизить цены. Возможно, в этот период руководители плитных предприятий пойдут на уступки, а с июня произойдёт более серьёзное подорожание, поскольку складские запасы плёнок, компонентов связующих и прочего будут полностью израсходованы, и приобретать их придётся уже по новым ценам. В этот момент более понятен станет итоговый рост основных затрат.

Вообще, ситуация на плитном рынке во многом будет зависеть от того, сумеют ли отечественные производители плит и мебели заместить значительную часть импорта.

Сначала о плитах MDF. Примерно 20% таких плит и изделий из них завозилось к нам из-за границы. В Европе шлифованные MDF-плиты стоят в среднем 200 евро, ламинированные — 240. Говоря об импорте, к цене плит следует добавить транспортные расходы, таможенные платежи и получим ценовой потолок, который определял границы цены на внутреннем рынке. Сегодня произведённые в России плиты стоят дешевле импортных. Поэтому, я думаю, половину импорта удастся заместить.

Особо стоит остановиться на китайской продукции. Из Поднебесной завозилось около 150 тыс. кубометров плит MDF в виде изделий. Сейчас они подорожали на 80%, в результате конкурентоспособность китайских напольных покрытий, стеновых панелей существенно снизилась. Это не значит, что российские торговые сети полностью откажутся от китайского импорта. Однако не менее 50–60%, то есть 75–90 тыс. кубометров плит MDF потенциально может уйти с российского рынка. Освободившуюся нишу займёт продукция предприятий, расположенных в России. Объёмов вполне достаточно. Запустился завод KASTAMONU в Татарстане. Компании Kronostar и Kronospan смогут изменить ассортиментный ряд и работать с максимальной производительностью, продавая свою продукцию не только в России и СНГ, но и, возможно, в близлежащие страны Восточной Европы и Азии.

У мебельщиков освобождается более серьёзная ниша. На конец 2014 года более 50% мебели, представленной на российском рынке, составлял импорт. Сегодня около 20% зарубежной мебели уже ушло с рынка или уйдёт в ближайшее время. 20% — из-за снижения курса российского рубля — из среднего сегмента перешло в высокий.

Удастся ли мебельщикам заместить продукцию импортёров?

Поскольку процесс только начался, и до сих пор у товаропроводящих каналов шла зачистка складских запасов, трудно уверенно сказать, с какой скоростью в каждом сегменте будет уменьшаться предложение импортной мебели.

Безусловно, большие сложности возникают также из-за нестабильности валюты. В ситуации, когда курс скачет, трудно прогнозировать развитие ситуации и принимать решения, поэтому чем быстрее курс стабилизируется на любом уровне, тем быстрее будет понятен план последующих действий.

Руслан Курбанов

председатель Совета директоров ГК «Русский ламинат»

«Сейчас на рынке действуют два противонаправленных фактора — снижение внутреннего спроса и импортозамещение»

В прошлом году наша компания увеличила не только объёмы, но и ассортимент. Мы ввели хорошие декоры, тиснения — тренды миланской выставки. В течение года приблизились к расчётным мощности Игоревского завода — это 300 тыс. кубометров ДСП. Надеемся в этом году в объёмах производства прибавить ещё 15%.

Началось освоение внешних рынков: сейчас продаём плиту в Узбекистан, Казахстан.

На внутреннем рынке ситуация, конечно, непростая, причём общая стагнация началась ещё в марте 2013 года. Мы говорили об этом властям, но они тогда были полны оптимизма и только осенью 2013-го почувствовали замедление темпов роста. Начали предпринимать запоздалые меры, которые не дали желаемого результата. Насколько помню, в 2011 году рост ВВП в России составлял 4,3%, в 2012 году — 3,4%, в 2013 — 1,8%, в 2014 — менее 0,6%.

Динамика ВВП страны и ситуация на мебельном рынке коррелируют. Бурного роста не было, первичное снижение произошло два года назад. Прошлогодний декабрьский ажиотаж дал маленький лучик надежды, но за подъёмом обычно следует спад. Насколько глубоким и долгим будет снижение, предугадать сложно.

Сейчас действуют два противонаправленных фактора. С одной стороны — снижение внутреннего спроса, с другой — импортозамещение. Насколько возможно импортозамещение? По статистике, более половины мебели поступает из-за рубежа. Если спрос упадет на 30–50%, кто пострадает в первую очередь: зарубежные или отечественные производители мебели? Освободятся ли какие-то ниши от импорта, и смогут ли наши мебельщики их занять?

Внешние факторы этому благоприятствуют. В результате девальвации издержки у мебельщиков по сравнению с зарубежными производителями снизились, и уже в результате этого они получили конкурентные преимущества. За последние годы существенно вырос и уровень российской мебели. Полагаю, что если использовать ситуацию эффективно, мебельщики смогут укрепить свои позиции и даже выйти на внешние рынки. Но для этого, прежде всего, надо понять, что собой представляет импорт. Какая мебель ввозится в Россию и страны ближнего зарубежья? Почему ей отдают предпочтение покупатели?

К сожалению, системного исследования рынка не ведётся. Каждому приходится действовать на свой страх и риск.

Как показывает практика, во время кризиса рынок поляризуется. Обычно больше всего страдает средний сегмент, уходит в низкий. Но подниматься всегда тяжелее, чем опускаться. Если, не снижая качество, снизить издержки, сохранить дизайнерские наработки, в нынешней ситуации можно выиграть. Чего точно не следует делать мебельщикам, так это сужать ассортимент и плыть по течению.

Теперь о ценах на плитные материалы. Издержки выросли, и тянуть до последнего, стараться не повышать цены — значит вводить в заблуждение и себя, и клиентов. Это политика страуса. На коротком плече, возможно, и удастся что-то выиграть, но в результате клиенты будут получать продукцию худшего качества, да к тому же с перебоями. Поэтому важно вести себя адекватно ситуации: вовремя принять меры, чтобы сохранить и собственную компанию, и клиенту дать возможность плавно адаптироваться к новым реалиям.

Производство ДСП капиталоёмкое. Если вести речь о новых инвестициях, то оборудование из-за девальвации рубля подорожало в разы. Банки под санкциями, ставки на закупку техники выросли в три раза, да и на этих условиях сплошь и рядом банки в кредитах отказывают. Уже установленная техника тоже нуждается в обслуживании — оборудование на всех плитных заводах импортное и стоимость запчастей привязана к евро. Текущие затраты на сырьё и материалы также выросли. Химическое сырьё — смолы, парафиновые эмульсии, карбамид — подорожали от 25-ти до 100%. Понятно, почему дорожает меламин — в основном, он импортный. Но ведь и отечественные крупные химические производства, даже те, у которых в качестве сырья только воздух и газ, подняли цены в 1,5 раза.

Стоимость декоративных импортных бумаг увеличилась от 30 до 70%, а произведённых в России — на 30–50%.

Составляя новый прейскурант, большую часть нагрузки мы постарались взять на себя.

Поэтому ограничились минимумом — с начала этого года цены подняли на 15%. Всех клиентов предупредили за две недели. Наши дилеры тоже работают по рекомендованным ценам. Долгосрочные договоры сейчас не заключаем: надо быстро реагировать на изменение ситуации, разумеется, заранее предупреждая клиентов обо всех изменениях.

Что касается других аспектов. Сегодня все пытаются снизить издержки и риски. Для обеспечения рентабельности надо бы сократить ассортимент, уменьшить складские запасы. Но в каком положении окажутся тогда наши клиенты? Им придётся тоже сузить ассортимент, дольше ждать выполнения заказа. А ведь им сейчас особенно важно отличаться от конкурентов, быстрее выполнять заказы, пока покупатель готов платить за новую мебель. Поэтому идём против своих интересов. Для поддержания клиентов увеличиваем складские запасы и расширяем ассортимент. В краткосрочной перспективе наполнение складов и увеличение товарного предложения выглядит неоправданным, ошибочным, но в среднесрочной и долгосрочной это оправданно.

Ещё мы активно вводим новинки. Раньше для поддержания ассортимента закупали напрямую из Западной Европы около 20% декоров. Не будем отказываться от этой практики и сейчас. При этом предлагать их клиентам придётся дешевле, чем они будут обходиться нам — по реальной цене их просто не возьмут. Расходы оправдаются, если новинки станут настолько популярными, что производители декоративных бумаг начнут печатать их в России.

К сожалению, строительство нашего завода по производству плит MDF затягивается. Едва мы подписали со Сбербанком кредитное соглашение и начали готовить все необходимые бумаги, как ситуация изменилась. В разы подешевел рубль, на 70% увеличилась стоимость оборудования, подорожали кредиты. Банки практически прекратили финансирование многих проектов. Сейчас получаем кредиты отдельными траншами. Надеемся, что в следующем году завод всё-таки запустим.

Алексей Вдонин

заместитель генерального директора ООО «Маяк-Техноцелл»

«Предлагаем производителям текстурной бумаги унифицировать цвета бумаги-основы»

В 2014 году «Маяк-Техноцелл» выпустил более 25 тыс. тонн бумаги-основы, это 12-процентное увеличение по сравнению с 2013 годом.

В 2015 году, по нашим оценкам, рынок декоративных облицовочных материалов в целом, возможно, сократится, но мы не ожидаем снижения объёмов производства нашего предприятия, поскольку идёт процесс импортзамещения. «Маяк-Техноцелл», таким образом, рассчитывает увеличить свою долю на рынке, хотя и сейчас она составляет 75–80%.

Что касается структуры продаж, можно прогнозировать уменьшение спроса на бумаги высокой плотности и рост спроса на бумаги плотностью 50–65 г/м2.

В конце декабря 2014 года мы были вынуждены пересмотреть наши отпускные цены в сторону увеличения. Обусловлено это, в первую очередь, девальвацией рубля по отношению к основным мировым валютам, а также значительным ростом цен на сырьё, производимое в России и Украине. Например, лиственная целлюлоза с ноября прошлого года по февраль текущего подорожала более чем на 47%, железоокисные пигменты — почти на 50%.

ООО «Маяк-Техноцелл» — импортозависимое предприятие. Доля зарубежного сырья и используемых материалов в нашем композиционном составе — около 90%, соответственно, оплата за него происходит преимущественно в евро и долларах. Замена дорогостоящего импортного сырья и комплектующих на российские аналоги почти невозможна. Связано это, прежде всего, с высокими требованиями к качеству нашей бумаги со стороны потребителей. Мы вводили в рецептуры ряд компонентов российского и украинского производства, но от этого ухудшались качественные характеристики, а именно — стабильность параметров.

Сложная ценовая ситуация с двуокисью титана и пигментами. Западные стоят дорого, при этом все украинские и большинство российских поставщиков тоже переориентировали свои цены на евро или доллары.

Многие сырьевые компоненты, запасные части вообще не производятся ни в России, ни в странах СНГ. К примеру, основное сырьё — эвкалиптовую целлюлозу — мы завозим только по импорту в силу климатических особенностей. Между тем только эта южная древесина служит источником сырья, которое даёт гарантированно высокое качество бумаг. Ранее мы использовали некоторые виды целлюлозы, производимой отечественными предприятиями, но нам не удавалось добиться должного качества готовой продукции. В связи с этим мы вынуждены закупать целлюлозу в Южной Америке и доставлять её в Россию морем через европейские порты.

Изменения цен и другие факторы, влияющие на нашу совместную работу, мы с нашими партнёрами обсуждаем заранее, как и подходы к дальнейшей работе. За последние два года ассортимент производимых нами бумаг вырос с 37-ми до 90 видов, что привело к значительному увеличению производственного цикла. Мы понимаем: это неудобно для наших клиентов. Предпринимаются все меры для сокращения сроков выполнения заказов. Наша цель — быть более гибкими и мобильными, что необходимо в нестандартных и плохо прогнозируемых условиях. Но многое зависит и от наших заказчиков. Различия в оттенках заказываемой ими бумаги-основы часто незначительны, а в нашем производстве каждая переналадка — потеря времени. Зачастую это не только смена производственных рецептур, но и длительные промывки оборудования. Поэтому наше пожелание к печатникам — унифицировать цвета бумаги-основы декоративных облицовочных материалов. Это позволит нам увеличить объём производства, сократить производственный цикл и, как следствие, сроки выполнения заказов, снизить себестоимость, а, значит, и цены на свою продукцию.

Со своей стороны, мы готовы инвестировать в увеличение производства. Так, совместно с компанией «Техноцелл Декор» было принято решение о расширении мощностей и строительстве ещё одной современной высокотехнологичной бумагоделательной машины мощностью 30 тыс. тонн, что позволит в полной мере обеспечить рынки России и СНГ необходимыми бумагами для мебельной промышленности и изготовления напольных покрытий. Сотрудничество с «Техноцелл Декор» — ведущим мировым производителем бумаг — позволяет нам быстро осваивать новые типы бумаг, отрабатывать оптимальные рецептуры и гарантировать стабильное качество готовой продукции.

Дженк Бюйюктосун

директор по продажам и маркетингу компании KASTAMONU

«Мы не только загружены заказами от российских партнёров, но и поставляем плиты за рубеж»

Завод KASTAMONU в ОЭЗ «Алабуга» начал работать в сентябре 2014 года. Его проектная мощность, которую мы уже освоили на 80–85%, — 475 тыс. кубометров плит MDF и 20 млн. кв. м ламинированных напольных покрытий в год. Выбор толщин выпускаемых плит MDF — от 6-ти до 30 мм. На наиболее популярные — 16-миллиметровые шлифованные и ламинированные плиты, которые используют производители фасадов и мебели, приходится около половины производства.

Цены на наши плиты находятся на уровне ТОП-сегмента и корректируются в зависимости от курса валют. В целом, в связи с падением курса рубля, наши плиты стоят дешевле, чем зарубежные аналоги. Благодаря высокому качеству при сравнимых ценах в сегменте напольных покрытий мы практически вытеснили с российского рынка китайскую продукцию. Сегодня мы не только загружены заказами от российских партнёров, но и поставляем свои плиты за рубеж, в том числе в Турцию. На днях получили сертификат европейского соответствия СЕ. Это открывает нашей продукции выход на рынок Евросоюза.

Проанализировав складывающуюся ситуацию, руководство нашей компании приняло решение увеличить мощности по производству плит MDF на заводе в «Алабуге» ещё на 350 тыс. кубометров. Сейчас идут процедуры согласования со всеми заинтересованными сторонами. Строительство второй очереди планируем завершить к январю 2016 года. С выходом на проектную мощность сможем занять 30% российского рынка плит средней плотности.

Мы уверены, что даже при изменении ситуации сохраним свои конкурентные преимущества. На заводе в «Алабуге» осуществляются все этапы производственного цикла: выпуск плиты и смол, импрегнирование, ламинирование плиты, нарезка и профилирование, упаковка готовой продукции. Это позволяет держать под контролем и себестоимость, и качество. Использование декоративных облицовочных бумаг европейских производителей, имеющих производственные мощности в России, также положительно сказывается на себестоимости.

Сегодня на повестке дня — выпуск глянцевых панелей MDF EvoGloss, используемых в мебельном производстве для изготовления фасадов. Их выпуск на заводе в «Алабуге» мы намерены начать в первом полугодии 2015 года.

Геннадий Замотаев

генеральный директор АО «ПДК «Апшеронск»

«Не думаю, что кризисная ситуация помешает нам выйти на проектную мощность»

В четвёртом квартале прошлого года мы запустили в тестовом режиме производство плит MDF. Сейчас продолжается отладка оборудования и технологий для работы в непрерывном режиме. Линия MDF настраивается на выпуск широкого ассортимента продукции, в диапазоне толщин от 3 до 40 мм, завершается монтаж линии ламинирования с параллельной пусконаладкой оборудования, продолжается поставка оборудования для линии профилирования. На полную проектную мощность планируем выйти в 2015 году. Не думаю, что кризисная ситуация этому помешает. Мы выпускаем недорогую плиту для массового рынка. В своём ценовом сегменте наши плиты вполне конкурентоспособны.

Цены мы не пересматривали. Ценовую политику на местах дилеры определяют сами. Наша задача — обеспечить дилера качественной продукцией в срок, в нужных ему объёмах и по конкурентной цене.

Бумага, а точнее, плёнка, которая будет использована нашим производством в первом полугодии 2015 года, изготавливается в России. Разница в цене на бумагу, произведённую в нашей стране и за рубежом, безусловно, есть. К сожалению, некоторые материалы мы можем приобрести пока только в Европе, так как в России их никто не производит. Надеемся, что отечественные производители всё-таки последуют за рыночным спросом и пересмотрят свой пакет предложений.

Сегодня наши усилия направлены также на снижение себестоимости продукции (разумеется, без потери качества), повышение рентабельности производства.

В 2014 году у нас начали работать собственные бригады по заготовке леса. Мы продолжили работать над снижением расходов на доставку леса: усовершенствовали систему контроля расходов ГСМ, укомплектовали лесовозы специальными прицепами. В 2015 году планируем запустить собственное производство смолы.

Наше основное конкурентное преимущество — это географическое расположение завода. Оно даёт возможность с меньшими затратами завозить сырьё и доставлять продукцию потребителям в ЮФО, СКФО, Крым. Мы активно работаем над расширением ассортимента по традиционным материалам — плитам MDF, как необлицованным, так и ламинированным, и готовимся предложить рынку новые продукты, которые, по нашему мнению, будут весьма востребованы в недалёком будущем.

Владимир Денисов

генеральный директор ООО «шаттдекор»

«Мебельщикам придётся тщательнее подходить к выбору декоров»

Весь январь мебельщики выполняли заказы, поступившие в конце 2014-го. У многих на волне прошлогоднего спроса прошла и первая половина февраля, а у некоторых заказов хватило до конца февраля. Делать дальнейшие прогнозы сейчас неблагодарное занятие.

Если говорить о ценах, в начале года на рынке царила неразбериха. Кто-то поднимал цены, кто-то индексировал их в евро, кто-то всеми силами старался удержать.

Что касается нашей компании, с точки зрения объёмов продаж 2014-й был очень хорошим, с финансовой — не в нашу пользу. Поскольку доля импортных материалов у «Шаттдекор» довольно значительная, мы понесли незапланированные потери из-за курсовых разниц.

В прошлом году было практически невозможно симультанно реагировать на ситуацию на валютном рынке, с этого года мы были вынуждены перейти на индексацию цен в евро. Мы понимаем, что это приведёт к удорожанию плиты и мебели, но другого пути нет. Печатные валы и краски мы приобретаем за евро. Бумагу-основу закупаем большей частью у российской компании «Маяк-Техноцелл», но с декабря пензенские бумажники тоже индексируют цены в евро, поскольку работают почти полностью на импортном сырье. Конечно, мы максимально стараемся использовать все резервы, но если валюта дорожает почти вдвое, никаких резервов не хватит.

К чему это приведёт?

Во-первых, к изменению структуры поставок. Например, до 2015 года около 10% декоративных бумаг Schattdecor завозилось из-за границы. Ежегодные прямые поставки в Россию составляли около 2 тысяч тонн — это очень много. Думаю, сейчас про импорт бумаг производителям плит и мебельщикам придётся забыть. В себестоимости продукции, изготовленной на российских предприятиях, сохраняется хоть какая-то рублёвая часть (затраты на электроэнергию, оплату труда и т. д.), а все расходы зарубежных компаний в валюте. Плюс экспортные пошлины, транспортные расходы, в результате привезённые из Европы декоры будут стоить процентов на 15 дороже наших.

Думаю, те декоры, которые завозились из-за границы, здесь печатать никто не будет. Экономически невыгодно привезти дорогие валы, чтобы напечатать 3–5 тонн бумаги. Поэтому новинок станет меньше. Но большой трагедии я в этом не вижу. В последнее время довольно часто мебельщики стремились заказывать всё подряд, для пробы. А теперь им нужно будет более тщательно подходить к выбору декоров при разработке своих коллекций.

Несмотря на сложность ситуации, считаю, что и у плитных, и у мебельных предприятий сейчас появился очень хороший шанс увеличить свою долю на российском рынке, и даже начать экспорт продукции.

Посмотрите, благодаря резкому росту валют российская плита — чего никогда не было — стала стоить дешевле, чем в Европе.

Очень опасались руководители плитных предприятий притока плит из Белоруссии, где развернулось строительство и реконструкция мощных современных заводов. Действительно, 60–70% процентов своей продукции белорусские плитники намеревались экспортировать в Россию, однако сейчас их плита тоже стоит дороже российской, поскольку строились предприятия за кредитные ресурсы, и расплачиваться надо в валюте, а это диктует свой уровень цен.

От дешёвой украинской плиты наш рынок защитило введённое эмбарго.

Со всех сторон российские производители в выигрыше.

При этом задирать цены российским плитным предприятиям тоже нет резона — конкуренция внутри страны достаточно велика.

У мебельщиков, в свою очередь, появился шанс заместить как дорогой европейский импорт, так и китайский. Кто сейчас будет покупать резко подорожавшую европейскую мебель из ДСП? Китайская мебель стоила дёшево, но доллар взлетел ещё сильнее, чем евро, и это напрямую сказалось на цене. Мы уже сейчас видим, что импорт упал. Поэтому сегодня задача мебельщиков — занять нишу импортёров, при этом не так важно, в каком ценовом сегменте находится их продукция.

Конечно, кризис — всегда плохо, но он предоставляет шансы тем, кто правильно строит бизнес и максимально быстро адаптирует его к новым условиям.

Слабые уйдут, сильные получат дополнительную долю. Мы это видели по итогам кризисного 2008-го. В целом рынок может сузиться. Здесь главную роль будет играть покупательная способность населения. Но через два-три года объём спроса и продаж восстановится, а может — мы на это надеемся — и увеличится. Поэтому сейчас надо набраться терпения и благоразумия. Условия для всех одинаковые, в выигрыше окажется тот, кто сумеет задействовать все внутренние резервы и выстроить грамотную антикризисную стратегию.

Алексей Мезенев

генеральный директор ООО «Интерпринт РУС»

«Сокращать ассортимент не будем ни в коем случае»

Наша компания закончила 2014 год на уровне предыдущего. Роста рынка не наблюдалось, падение, если таковое имело место, было незначительным. К сожалению, конец 2014 года прошёл под знаком обвала российской валюты, и спрогнозировать ситуацию на 2015 год крайне тяжело.

В конечном счёте, многое, если не всё, зависит от покупательной способности населения и приоритетов в сфере потребления. Будет ли покупка мебели или ламинированных напольных покрытий приоритетом? Внушает определённый оптимизм антикризисная программа правительства, в первую очередь, меры по поддержке ипотеки. В 2014 году было построено рекордное количество жилья. Возможно, учитывая обменный курс рубля, граждане России изменят свои приоритеты: будут меньше ездить в отпуск за границу, повременят с покупкой нового автомобиля, но займутся обустройством домов и квартир. Обычно в кризисные периоды люди стремятся сделать своё жилище максимально комфортным и уютным. В 2009 году, например, «Интерпринт РУС» значительно увеличил объём продаж.

Учитывая, что закупки по импорту становятся крайне дорогостоящими, российские производители оказываются, несмотря ни на что, в более выгодном положении, чем зарубежные. Негативным моментом является резкое удорожание сырья. В нашем случае речь идёт о бумаге-основе и печатных красках. Краски мы вынуждены импортировать и, хотя большую часть бумаги закупаем в России, цена на неё резко выросла, ведь и целлюлоза, и пигменты также закупаются за валюту. К сожалению, таковы реалии российской экономики.

Учитывая резкое повышение цен на сырьё, мы, безусловно, вынуждены были поднять цены на нашу продукцию. Сроки оповещения заказчиков об изменении цен оговорены контрактами. Если падение рубля будет продолжаться, «Интерпринт РУС» будет корректировать цены с учётом повышения цен на сырьё.

С самого начала работы нашего предприятия мы стремились иметь в своей палитре как можно больше декоров. Причём, в связи с переводом в Россию печати многих декоров, произведённых на наших европейских предприятиях и поставляемых российским заказчикам из-за рубежа, доля импорта постоянно сокращалась. В прошлом году ещё до кризиса мы значительно увеличили ёмкость нашего автоматизированного склада печатных валов. Сокращать ассортимент не будем ни в коем случае. Расширять — да, в том числе и нашу складскую программу.

Мы не имеем возможности влиять на курс российской валюты и на нефтяные цены, но мы будем и дальше продвигать бренд «Интерпринт» как лидера в области дизайна.

Вадим Осипов

генеральный директор компании «Слотекс»

«Мы убеждены в том, что основой успеха на рынке являются долгосрочные и ответственные партнёрские отношения»

По оценке на начало текущего года продажи плитных материалов и декоративных пластиков нашей компании не сократились. Мы рассчитываем, что и в дальнейшем спрос на нашу продукцию будет стабильным, возможно, объём продаж даже увеличится благодаря импортозамещению. Как следствие процесса импортозамещения, доля азиатских и восточноевропейских производителей, по нашим прогнозам, будет уменьшаться, что, в свою очередь, позволит увеличить на рынке долю российских производителей, и компании «Слотекс» в частности.

На сегодняшний день на рынке продуктов для производства мебели декоративные бумажно-слоистые пластики нашей компании занимают около 40%, доля плитных материалов находится на уровне 3–5%, поскольку мы не стремимся работать в массовом сегменте. В своей стратегии мы делаем ставку на предложение уникальных продуктов и декоров, которые обеспечат нашим партнёрам конкурентные преимущества на рынке.

С января 2015 года мы повысили цены на свою продукцию на 10–15%, что вызвано ростом закупочных цен на импортное сырьё. Наши специалисты заблаговременно предупредили своих клиентов об ожидаемом повышении цен. Естественно, чтобы избежать дальнейшего повышения, для снижения себестоимости и сдерживания роста цен компания постоянно занимается оптимизацией производственных процессов, маркетинговых затрат, а также работой с поставщиками.

Определённые надежды мы связываем с импортозамещением. В целом, отечественные материалы не уступают по качеству, а иногда и превосходят зарубежные аналоги. Однако проблема заключается в том, что далеко не все необходимые продукты производятся в России, поэтому так сложно найти новых поставщиков. Тем не менее, определённые успехи в этом направлении есть. Так, до недавнего времени мы изготавливали столешницы из влагостойких плит финских производителей. Но сейчас производство таких плит освоили сразу несколько плитных предприятий в России. Поэтому теперь покупаем плиту-основу у них, а облицовываем столешницы бумажно-слоистыми пластиками собственного производства.

Наша целевая группа — компании, которые работают в среднем ценовом сегменте и в сегменте «премиум». Для них высокое качество продукции имеет первостепенную важность. Поэтому наша приоритетная задача — высочайшее качество наших изделий.

В целом, мы убеждены в том, что основой успеха на рынке являются долгосрочные и ответственные партнёрские отношения как с клиентами, так и с поставщиками. Особую важность они приобретают в непростых экономических условиях.

Владимир Минаков

руководитель направления «Мебельные комплектующие» компании REHAU по Восточной Европе.

«В отличие от компаний, которые стали поставлять свои продукты на условиях предоплаты, мы сохранили товарный кредит»

В целом мы удовлетворены результатами 2014 года, особенно учитывая конъюнктуру рынка. Мы закрепили свои позиции, увеличили продажи мебельных комплектующих в натуральном выражении, а по ряду продуктовых линеек — премиум-кромкам, комплектующим для кухонной мебели — показали существенный прирост.

Несмотря на все сложности, мы прогнозируем определённый рост мебельной промышленности, в первую очередь за счёт импортозамещения. Более того, мебельщики могут даже начать активную экспансию на внешние рынки, ведь конкурентоспособность их продукции с каждым годом растёт. При этом, как никогда ранее, будут востребованы качественные мебельные комплектующие и надёжные поставщики, и мы рассчитываем, что данный фактор положительно скажется на развитии бизнеса REHAU.

Поскольку наше производство расположено в Германии, цены на продукты всегда определялись в привязке к евро. В нынешней ситуации ценовая политика осталась прежней. Но мы понимаем, что в связи с резкой девальвацией рубля, для российских потребителей наша продукция стала обходиться значительно дороже. В этой ситуации особенно важно лояльное отношение к клиентам. Поэтому, в отличие от компаний, которые из-за нестабильности стали поставлять свои продукты на условиях предоплаты, мы сохранили товарный кредит.

Сейчас мы сфокусированы на расширении складской программы всех линеек мебельных комплектующих REHAU. Одновременно увеличивается и доступность наших продуктов: в кратчайшие сроки они могут поставляться как с собственных складов компании, так и со складов наших многочисленных партнёров. Для крупных клиентов развиваем серийные поставки, формируем для них индивидуальные складские программы, разрабатываем и изготавливаем эксклюзивные продукты по их заказам.

Традиционно мы обсуждаем с нашими партнёрами весь круг рабочих вопросов и, конечно же, политику ценообразования. Для более удобной коммуникации ещё в 2014 году мы открыли Дилерский Клуб авторизованных партнёров REHAU.

Особенное внимание уделяем продвижению на российский рынок самых свежих инновационных продуктов. Мы видим, что такая стратегия оправданна. Например, постоянно растёт спрос на высокоглянцевое фасадное полотно RAUVISIO BRILLIANT, которое мы ввели в продажу в середине 2014 года. В 2015 году рассчитываем расширить коллекцию и предложить клиентам новые варианты комплектации глянцевых фасадов.

Растёт потребность в кромочных материалах RAUKANTEX Laser Edge: в России на сегодня действует уже 10 установок для бесклеевой облицовки деталей кромкой. Чтобы обеспечить доступность таких материалов, мы сформировали по ним собственную складскую программу и начали серийные поставки продукции крупным клиентам.

Несмотря на то, что нестабильность на рынке усложняет положение мебельщиков, мы призываем их не жертвовать качеством в угоду цене. Такая стратегия может показаться заманчивой, однако она довольно опасна — любые потрясения рано или поздно заканчиваются, а вернуть утраченное доверие потребителей удаётся далеко не всегда. Помимо ценовых, существует множество более эффективных инструментов роста даже в откровенно кризисное время. Это может быть и оптимизация производства, и расширение сервисного пакета, и грамотная маркетинговая политика.

Хачик Испирян

генеральный директор компании «Сидак-СП»

«Новая классификация нашей продукции подразумевает чёткое разделение на три ассортиментные группы»

В конце прошлого года в связи с сокращением рынка мы прогнозировали падение спроса, поэтому в качестве превентивной меры с 1 декабря запустили акцию по заморозке цен, предоставив нашим клиентам уникальную возможность приобретать вплоть до 31 января практически весь ассортимент «Сидак-СП» по фиксированным летним ценам. Эффективность акции позволила обеспечить дополнительный приток заказов, который сохраняется и сейчас.

С 1 февраля, с учётом кризисной ситуации, мы внедрили новый формат взаимодействия с клиентами. Для этого реструктурировали и упростили прайс-лист и ввели новую классификацию ассортимента. Теперь все продукты распределены по трём группам — в зависимости от их ценового уровня: «Актуальный», «Приоритетный» и «Базовый». Такой формат позволяет клиентам чётко позиционировать (по цене и ассортименту) каждый заказ и облегчает им как выбор, так и работу с конечным заказчиком.

Каждая группа ассортимента имеет свою специфику.

«Актуальный» ориентирован на иностранную продукцию с высоким уровнем спроса и, как следствие, динамичными закупками. Формирование цены в этой категории во многом отражает текущую ситуацию на валютном рынке.

«Приоритетный» предлагает стабильный, хорошо известный и востребованный на рынке продукт, который широко представлен в мебельных программах наших клиентов. «Приоритетный» ассортимент можно отнести к среднеценовому уровню. 

«Базовый» сформирован специально отобранным продуктом с максимально привлекательной ценой, в большинстве случаев более низкой, чем цены на аналогичную по качеству и актуальности продукцию.

Новый ассортиментный подход — это наш профессиональный ответ на сложную ситуацию с ценообразованием, связанную с колебаниями валют. Мы рассчитываем не только сдерживать неизбежное повышение цен, но в ряде случаев, вопреки всему, даже снижать их.

Обо всех изменениях в политике продаж компании мы всегда заблаговременно информируем клиентов, в первую очередь, дилеров, что юридически закреплено в договорах о сотрудничестве. Для дилеров разработан рекомендованный прайс-лист, отталкиваясь от которого мы систематически проводим сравнительный мониторинг уровня цен у наших партнёров в каждом регионе.

Поскольку мы являемся производственной компанией, вопросы импортозамещения для нас всегда актуальны, но замена не должна приводить к потере качества готового продукта — он должен полностью соответствовать требованиям целевой аудитории клиентов.

К сожалению, на данный момент качество и внешние характеристики отечественных материалов не позволяют им встать в один ряд с зарубежными аналогами. Конечно, в условиях кризиса часть мебельщиков будет искать новых поставщиков — по принципу «у кого дешевле». Но следует учесть, что каждая фасадная технология имеет свои особенности и сложности. Так что найти более «экономную» альтернативу будет непросто. Не следует забывать и о том, что доллар подорожал намного больше, чем евро, и это сильно ударило по рынкам, которые традиционно считались дешёвыми.

В России есть сильные производственные компании, которые культивируют тот или иной ассортимент, доводя его качество до высокого уровня. Но, например, что касается фасадов из массива, здесь импортная продукция вне конкуренции.

«Сидак-СП» не будет менять свою ориентацию, а будет теснее работать с поставщиками, чтобы предлагать более адаптированные, в том числе по цене, продукты неизменно высокого коммерческого качества.

В числе приоритетных задач — расширение ассортимента, освоение новых технологий. Сейчас поэтапно вводим производство крашеных фасадов Color. Продукция актуальная, ещё на этапе первых выставочных образцов она вызвала высокий интерес среди наших клиентов, и даже сейчас, в условиях кризиса, спрос не угас.

Хочу заметить, что эта программа была бы внедрена независимо от текущей ситуации, так как отвечает стратегии компании — узкая специализация при широчайшем ассортименте мебельных фасадов и элементов.

12 марта 2015 (№136)