«Растем вместе с нашими клиентами»

Еще не так давно среди директоров предприятий преобладало убеждение, что покупать оборудование выгоднее всего у производителей. Но сегодня даже крупные компании, располагающие отделами внешнеэкономической деятельности, нередко обращаются к услугам станкоторговых фирм. Причины меняющихся предпочтений достаточно очевидны. Возможность приобрести станки безо всяких проволочек со склада, получить грамотную консультацию и хороший сервис в конечном итоге оборачиваются куда большей выгодой, чем экономия на цене. Впрочем, экономия тоже зачастую бывает весьма призрачна: заинтересованные в эффективном продвижении своей продукции зарубежные машиностроители готовы предоставить своим дилерам скидки, дающие им возможность предлагать практически те же цены, в которые обошлись бы покупателю приобретение и доставка станка собственными силами. Правда, предоставить солидный пакет услуг в состоянии только крупные, серьезные фирмы. К таким, безусловно, относится компания «Дуна», вот уже 9 лет успешно действующая на рынке. Как, благодаря чему удается ей удерживать лидирующие позиции в станкоторговом бизнесе? Какова нынче ситуация на рынке оборудования? Что нового предлагает «Дуна» своим клиентам? Об этом с совладельцем компании Кириллом Едличкой беседует наш обозреватель Ольга Бережная.

МБ: Кирилл, за время работы вашей фирмы многие станкоторговые компании исчезли, но одновременно появилась и масса новых посредников, предлагающих оборудование. Как вы оцениваете сегодня ситуацию на рынке? Много ли у вас конкурентов?

Предложений на товар, аналогичный нашему, на рынке действительно много, но для того, чтобы фирму можно было считать конкурентом, она должна иметь такую же представительную, как «Дуна», складскую программу, такой же качественный сервис, столь же широкую географию продаж, сеть дилеров, подобную нашей, и, самое главное, такого же высокого уровня персонал.

Сегодня у нас постоянно в наличии около 200 станков. По широте ассортимента наш технический центр в Ивантеевке вполне сопоставим с небольшими региональными зарубежными выставками. В своем каталоге мы представляем восемь дилерских фирм — это опорные торговые партнеры «Дуны», которые располагают своими складскими программами, имеют грамотных технических специалистов (каждый из них прошел у нас обучение), обеспечивают сервисное обслуживание. Но на самом деле торговых партнеров у нас намного больше. Мы продаем станки не только по всей России, но и в некоторые страны СНГ.

Наши клиенты принимают решение о покупке на основе исчерпывающей информации о всех плюсах и минусах станка. Во-первых, обучаем мы на предприятиях-поставщиках оборудования не только техников, но и менеджеров по продажам, так что все сведения у них, что называется, из первых рук. Во-вторых, многие наши клиенты сами посещают международные выставки, некоторым из них мы организовываем поездки сами. При необходимости устраиваем поездки покупателей на заводы-изготовители оборудования. А после осуществления сделки мы готовы взять на себя обучение специалистов, обслуживающих новую технику. Кстати, среди клиентов нашего сервисного центра много тех, кто приобретал оборудование не у «Дуны», но за технической поддержкой обращаются именно к нам. Впрочем, чем слушать о преимуществах, лучше поехать в наш технический центр и увидеть все своими глазами. Мы рады принять у себя и мебельщиков, и деревообработчиков — для удобства от нашего офиса туда ежедневно отправляется микроавтобус. Тем, кто уже бывал там, такая поездка, надеюсь, также будет интересна: недавно мы провели реконструкцию технического центра — построили новые склады для станков и кромочных материалов, расширили отдел запчастей, сделали наливные полы в демонстрационном зале, оснастили современной аппаратурой испытательные стенды в зоне предпродажной подготовки и ремонта оборудования. Думаю, после знакомства с нашим центром многие со мной согласятся: мы вполне конкурентны. Кстати сказать, со многими другими станкоторговыми фирмами у нас прекрасные отношения. Мы охотно выручаем друг друга, если обнаруживается, к примеру, что в данный момент на складе нет станка, который нужен клиенту. При этом продаем станки коллегам-конкурентам по той цене, которая их устраивает.

МБ: На российский рынок все активнее выходят зарубежные фирмы-производители. Причем предлагают свою продукцию уже не только через дилеров, но и напрямую. Например, недавно зарегистрировала российскую дочернюю фирму группа Homag — один из самых крупных ваших поставщиков. Как это скажется на ваших отношениях с концерном? Не опасаетесь, что часть ваших клиентов предпочтет приобретать станки у российской «дочки» немецкого концерна?

С концерном Homag мы официально работаем с 2001 года. А совсем недавно нам предложили еще более выгодные условия сотрудничества. Новое соглашение предоставляет нам больше свободы и предусматривает увеличение и без того достаточно солидной складской программы и расширение ассортимента. Так, практически полностью будет представлена программа Practive, в том числе и обновленные модели, которые демонстрировались на последней выставке в Ганновере. Посетители технического центра смогут увидеть в действии кромкооблицовочные станки фирмы Brandt — от самых простых моделей 300-й серии до достаточно серьезной 600-й, несколько образцов быстро набирающих популярность многооперационных обрабатывающих центров с ЧПУ серии Venture фирмы Weeke, новые шлифовальные станки Butfering. На заказ мы поставляем оборудование, предназначенное для крупных промышленных производств: обрабатывающие центры с ЧПУ и кромкооблицовочные линии фирмы Homag, транспортные цеховые системы фирмы Ligmatech и многое другое. Вообще экспозиция в демонстрационном зале постоянно обновляется, случается даже так, что новинки у нас появляются прежде, чем у зарубежных дилеров. Ознакомиться с новыми моделями можно также, обратившись на наш сайт в Интернете. Помимо этого мы постоянно вносим изменения и в наш печатный каталог. Кстати сказать, планируем издавать каталог оборудования фирмы Homag отдельно — это даст возможность более оперативно освещать все новинки концерна.

МБ: Насколько знаю, до сих пор вы придерживались иной позиции — представлять все оборудование под единым брендом своей фирмы?

Из каждого правила есть свои исключения. Представлять продукцию рядом с маркой мирового лидера почетно и выгодно, поэтому в данном случае мы подчеркиваем, что являемся партнером концерна Homag. То же самое касается продажи кромочных материалов фирмы Rehau, с которой у нас подписан аналогичный договор. Мы даем отдельную рекламу продукции этих фирм. Это наши стратегические партнеры, их имена «работают» на укрепление нашего собственного имиджа. А есть компании, продукцию которых мы продвигаем под своей маркой, хорошо известной на российском рынке. В общем, выстраиваем стратегию с учетом всех составляющих.

 
читайте также 25 сентября 2023 DECOMP

Энергосберегающее оборудование для мебельного производства.


28 июня 2021 Сила известного имени

Программа ребрендинга KRONA дала быстрый экономический эффект.


28 апреля 2021 Со скоростью «ЛИГИ»

Двигаться, опережая рынок, и помогать ускоряться своим клиентам.


30 января 2020 Ты не один, если ты с SCM

Итальянский станкостроительный концерн представил на Woodex 2019 новейшие разработки для деревообрабатывающего сектора.


30 января 2020 В новый год — с роботами!

Станкоторговая компания LIGA Machinery обещает сосредоточиться на теме автоматизации.


30 января 2020 Future On Tour: остановка в Москве

Свой полувековой юбилей группа Biesse ознаменовала масштабным выступлением на Woodex 2019.

Номер вышел в свет
www.kedrcompany.ru
Реклама