Держать фарватер

Как обстоят дела во владимирском стартапе divan.ru, рассказывает его владелец Антон Макаров.

Как обстоят дела во владимирском стартапе divan.ru, рассказывает его владелец Антон Макаров.

Выйти в онлайн-продажи — что выйти в неизведанные океанические воды. В океане том давно ходят суда особого типа. С других берегов начинают они плавание, успешно торгуя техникой, одеждой, книгами, товарами для дома и прочим. «Мебельный» же берег — почти тих и смирен: не хочет в Интернете покупатель вести себя по икеевскому принципу «Зашёл, увидел и купил». И всё же с «мебельных» берегов, часто с надеждой на случайный успех, отправляются суда. Однажды человек, пришедший с другого берега, где изучал устройство всемирного цифрового бассейна, вывел своё судно с берега «мебельного» и вот уже полтора года уверенно держит фарватер.

К своему главному проекту divan.ru владимирский предприниматель Антон Макаров шёл восемь лет: копил опыт и деньги, заводил деловые контакты, отрабатывал бизнес-механизмы в интернет-продажах. «Треть жизни я занимаюсь IT, консалтингом и мебелью, — рассказывает г-н Макаров. — Начиналось всё с создания интернет-витрины «Гуд мебель», с которой продавалась мебель владимирских производителей. В 2008 году я работал в одиночку: принимал и обрабатывал заказы, а затем постепенно всё разрослось в большую компанию. Она, как и divan.ru, входит в холдинг Woodcraft и продолжает развиваться, но уже без моего непосредственного участия. Думаю, так и должно быть в правильно выстроенном бизнесе. Параллельно с развитием «Гуд мебели» формировалась команда divan.ru, так что лучшие кадры «Дивана» — из моей первой компании.

Сайт divan.ru запустили в августе 2015 года, активные продажи начались спустя три месяца, в ноябре. На сегодняшний день через сайт divan.ru было совершено 50 тыс. покупок, а в декабре 2016-го месячный оборот компании достиг 50 млн. руб. Успех проекта подтвердила победа во всероссийском конкурсе «Рейтинг Рунета 2016», жюри которого назвало divan.ru лучшим интернет-магазином.

Сам г-н Макаров к успехам относится сдержанно, фокусируясь на текущих делах компании. И здесь он чётко разграничивает обязанности, в производство вмешивается минимально, а сосредотачивается на стратегических вопросах и всём, что связано с веб-разработкой.

Расположенное во Владимире производство — самостоятельная компания, обеспечивающая потребности divan.ru, со своим директором и юридическим лицом. Суммарная площадь составляет 4 500 квадратных метров плюс небольшие складские помещения. Фабрика работает по принципу just in time: продукция производится под отгрузку. Есть собственное конструкторское бюро, работающее как отдельная структура. «Участок производства — четыре гектара земли, — уточняет г-н Макаров. — В прошлом году было две тысячи «квадратов» площадей, а в этом году один модуль закончили и достроили ещё два, теперь под текущие объёмы достаточно. Что же касается дальнейшего развития — всё в соответствии с эволюционным ростом компании».

На divan.ru выпускается 1 500 единиц собственной продукции в месяц, при этом производство загружено на 80–90%. Макаров добавляет: «Нынешняя загрузка позволяет нам «поднажать», если это необходимо. Так было в декабре — тогда приходилось и в субботу поработать».

В столярном цеху divan.ru стоят раскроечный и кромкооблицовочные центры фирмы Homag. Швейный цех оснащён китайскими и японскими швейными машинками. Драпировка и раскрой делаются без автоматизации. «Роботизированная раскройка стоит 8–9 миллионов рублей, до Gerber Cutter ещё не доросли, — объясняет г-н Макаров, — но мы применили лазерную технологию резки, сложные модели режем лазером».

Вдохновляясь трендами ведущих международных выставок и адаптируя их под российский рынок, divan.ru разрабатывает новую продуктовую линейку. Так, по следам турецкой выставки divan.ru создаёт корпусную мебель с использованием лазерной резки на фасадах ДСП. «Лазер мы позаимствовали с производства мягкой мебели, — сообщает г-н Макаров, — использовали его в формате эксперимента, а в итоге получился эксперимент в формате дизайна. Облицовка ДСП стоит недорого, намного дешевле, чем с МДФ, но имеет ту же претензию на дизайнерское новшество, создаёт эффект «лофтовости». В России с ДСП такую технологию пока никто не применял».

Доля собственных диванов составляет 80% от общего числа выставленных на divan.ru, остальные 20% — продукция фабрик-партнёров. Компания сотрудничает с «Асконой» и КМК (Клинским мебельным комбинатом, дочкой «Нафта-Хима»). «Мы не прекращаем поиск новых поставщиков, — признаётся г-н Макаров. — Планируем интересную коллаборацию с «Живыми диванами», скоро запускаем онлайн-продажу эксклюзивной коллекции для среднего ценового сегмента. В этом году делаем ставку на «ТриЯ» и «Нижегородмебель», надеемся, и они тоже сделают на нас ставку.

Оставаясь в сегменте, стараемся не идти в «рубилово» с HomeMe и «Много мебели». Игры в то, кто дешевле выставит модели диванов «Амстердам» или «Атланта», за 11 990 или 12 990 рублей, нам неинтересны. Наша задача — оставаться в сегментах «эконом» и «эконом-плюс», но делать уникальное предложение. Своя аудитория для этого есть.

А ещё нам не стоит идти по пути радикального удешевления, как это делают многие. Недавно я зашёл в магазин одного из розничных конкурентов и сел на диван. Я имею привычку плюхаться на диваны. Подо мной проломилась рейка, расположенная на краю дивана. Чтобы такого не происходило, следует всё-таки достигать удешевления за счёт автоматизации и разумной замены материалов, а не экономии на персонале и качестве конечного продукта».

О моделях-хитах продаж на текущем этапе развития divan.ru говорить стало сложно. «Когда-то модели «Атланта», «Амстердам» и «Фиджи» «тащили» продажи, однако ситуация изменилась. Да, доля старых моделей велика. У нас есть УТП (уникальные торговые предложения), в рамках которых можно не только менять ткани для этих моделей, но и оснащать их независимыми пружинами, латексным и HR-поролоном. В этом у нас неплохая доля, порядка 20%. Те, кого не устраивают одинаковые серые диваны сильных игроков, приходят к нам».

Интересная ситуация сложилась с динамикой продаж компании в конце 2016 года и начале января. На продажах впервые сказались «Чёрная пятница» и «Киберпонедельник». «Ноябрь замер в ожидании «Чёрной пятницы», — рассказывает г-н Макаров. — Никогда она не работала, потому что в России культура такая: повысить сначала ценники, потом понизить или перечеркнуть цену, нарисовать идентичную «новую», под видом скидки. А тут нет в ноябре продаж, нет сезона ни у кого. Но в «Чёрную пятницу» вдруг начинается четырёхкратный дневной прирост, и этот прирост продолжается потом ещё неделю. То же самое в «Киберпонедельник». Да, не «Чёрная пятница», но двойной прирост дневной нормы и ещё день-два после. Люди ищут новые способы сэкономить, рынок меняется».

Сбыт у divan.ru сосредоточен на Москве и Московской области. Планируется развитие продаж в Санкт-Петербурге. Укреплять позиции в столице помогает шоу-рум, который компания ровно год назад, в феврале, открыла на проспекте Мира. «Главная цель шоу-рума — отработать ту аудиторию, которой перед покупкой нужно мебель продемонстрировать. Шоу-рум решает и статусную задачу, и просто демонстрирует, что фирма есть, она существует.

До открытия шоу-рума многие спрашивали, где диваны можно посмотреть вживую. Получая ответ, что пока такой возможности нет, откладывали покупку. Чем ближе мы были к открытию шоу-рума, тем больше такой аудитории набралось. Запуск шоу-рума увеличил конверсию продаж: сегодня он делает до одной четвёртой всех продаж компании».

В планах divan.ru — выйти в московскую розницу, об этом уже ведутся переговоры с несколькими торговыми точками. Однако г-н Макаров не торопится и выход в офлайн планирует только на следующий год. «За год и так многое сделали, а сейчас надо выдохнуть и грамотно отстроить процесс. Могли бы «хлопнуть» двухкратный рост, но ведь тогда получился бы колосс на глиняных ногах. Растём эволюционно, без инвесторов и покровителей. Мы не имеем права на ошибку. Поэтому перестраховываемся, — признаётся Макаров. — Я пожертвовал темпами роста, чтобы равномерно и плавно отрабатывать процессы компании».

Так же, стратегически, Макаров подходит к интернет-маркетингу и разработке сайта. «Доля рекламных расходов компании составляет от 10-ти до 14 процентов. Ходит от «хорошо» к «плохо», — добавляет г-н Макаров. — Содержание всего divan.ru в Сети — ежедневный труд отдела программистов и моя круглосуточная работа. Я айтишник, так что в этом принимаю прямое и полное участие. Мы делали сайт год. Кардинальных «допилов» не проводим, делаем A/B-тесты, смотрим результаты. Как только решаем, что пора обновляться — «выкатываем» новый сайт».

Первоочередная задача divan.ru — выпуск новой коллекции, которую г-н Макаров планирует привезти на выставку «Мебель 2017».

Данила Трофимов

 
Читайте также 31 октября 2017 Рынок даёт добро

Первый Foroom Dobrograd группы компаний «Аскона» прошёл на ура.


31 октября 2017 Скажи мне, как ты спишь

Изменения, которые происходят на отечественном рынке матрасов и товаров для сна, затрагивают широкий круг игроков.


16 октября 2017 Феномен Ashley

Бизнес-кейс Ashley Furniture – крупнейшей мебельной компании
мира – достоин того, чтобы изучить его в подробностях.


16 октября 2017 One fits all — для России?

Мнение Романа Ершова, генерального директора компании «Аскона».


20 сентября 2017 Вызов индивидуальности

Кастомизируя ассортимент, «Эванти» выходит на прямой диалог с клиентами.


20 сентября 2017 Не хорекой единой

Компания-поставщик столов и стульев локализовала деревообработку, добившись значительного снижения себестоимости готовой продукции.

Свежий номер

VIFA EXPO 2018

Malaysian International Furniture Fair (MIFF) 2018

International Alliance of Furnishing Publications

interzum guangzhou 2018

PUSHKA - INTERNATIONAL INDUSTRIAL DESIGN INNOVATIONS FORUM

Салон франшиз на выставке "Мебель 2017"

Реклама на сайте Как сюда попасть?