«Антарес» открыл Америку

Российский импортёр начинает кампанию по продвижению американской мебели.

В декабре 2010 года тамбовская оптово-розничная компания «Антарес» подписала долгосрочный контракт с американским мебельным дистрибутором Furniture Brands, в товарном портфеле которого находятся самые известные мебельные марки США. В частности, «Антарес» получил право на эксклюзивные поставки продукции фабрик Lane (мягкая мебель) и Tomasville (столовые группы, мебельные аксессуары в колониальном стиле).

По условиям контракта, «Антарес» имеет право развивать фирменную сеть Lane и Tomasville в 55 российских городах, среди которых крупные областные и районные центры Северо-Западного, Центрального и Южного округов, Поволжья, Черноземья, Урала и Сибири. Во всех этих регионах «Антарес» намерен вести торговлю через дилеров. Исключение составляют города, где компания продаёт «американцев» через свою собственную розничную сеть «Юнион».

Для покупателей

Уже весной этого года тамбовская компания приступила к последовательной реализации маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение продукции новых поставщиков. Прежде чем представить своим торговым партнёрам полноценную бизнес-концепцию по американской линейке, «Антарес» начал прорабатывать её в собственной рознице. Во всех магазинах федеральной сети «Юнион» были оборудованы фирменные секции Lane/Tomasville. В первых числах июля стартовала громкая рекламная кампания, призывающая покупателей обратить внимание на американскую мебель.

— Мы хотим убедить партнёров в том, что заниматься американской мебелью не только выгодно, но и чрезвычайно интересно, — рассказывает директор по развитию фирмы «Антарес» Роман Верещагин. — Мы довольно «вкусно» обыгрываем американскую тему в рекламной концепции. Америка — это прежде всего Дикий Запад и ковбои. А про американский образ жизни наш потребитель узнаёт из многочисленных ситкомов, где действие чаще всего происходит в заданных интерьерах. Глубокие и мягкие диваны, мебель из дерева — неотъемлемая часть американского жилого пространства. Разрабатывая план промомероприятий, мы опирались именно на эти узнаваемые образы. Главным героем нашей рекламной кампании стал весёлый ковбой, отдыхающий на большом и удобном диване. В печатной продукции, на уличных щитах и баннерах обыгрывалась тема Дикого Запада. Продавцы-консультанты работали в «ковбойской униформе» — джинсах и шляпах, а к раздаче флаеров мы даже байкеров привлекли.

Американская коллекция уже два месяца в розничной «ротации». Первыми результатами в «Антаресе» довольны.

Покупатели «Юниона» положительно отреагировали на новые марки. Людей не смутило, что американский продукт появился в салонах, специализирующихся преимущественно на продаже итальянской мебели.

— Как мы и предполагали, покупатели быстро поняли, в чём основное преимущество нового продукта, — рассказывает г-н Верещагин. — Американская мебель необычайно комфортна, удобна, прагматична, качественно исполнена и очень функциональна. Вообще у американского среднего класса свой давно установившийся стандарт качества. Производители ему строго следуют. Здесь нетместа дешёвым материалам. Если это кожа — то только натуральная. Если дерево — то массив. В мягкой мебели используется высокотехнологичный наполнитель, благодаря которому достигается эффект «утопания в кресле», очень популярны реклайнеры. Ещё один немаловажный момент — американская мебель имеет существенное ценовое преимущество. Особенно если сравнить диваны Lane с похожими по стилю и функциям диванами некоторых российских компаний. По моими прикидкам, ценовая разница порой составляет от 80 до 120 тысяч рублей.

Для продавцов

Роман Верещагин говорит, что с момента подписания контракта с Furniture Brands «Антарес» вышел на объёмы поставок в 8–10 контейнеров в месяц. Динамика продаж позволяет надеяться на то, что объёмы существенно возрастут к концу года.

Следующий шаг в развитии проекта — скорейшее продвижение программы среди дилеров.

«Антарес» имеет обширную складскую программу. По продукции фабрики Lane поддерживается запас из 8 коллекций мягкой мебели: Summerlin, Canterberry, Dreamer, Clausen, Hendrix, Benson, Elisabeth, Davidson. По продукции Tomasville это в основном сундуки, журнальные столики на кованом основании, столовые группы в классическом стиле, витрины и прочие аксессуары. Ассортимент мебели постоянно обновляется и дополняется с учётом статистики продаж и спроса со стороны клиентов. Кроме работы со склада, «Антарес» готов обрабатывать и индивидуальные заказы.

Полноценная презентация проекта состоится на осенней выставке в Экспоцентре на Красной Пресне. Сейчас сотрудники коммерческой службы «Антареса» активно консультируют всех потенциальных торговых партнёров.

— В конце октября группа специалистов «Антареса» посетит ведущие мебельные фабрики Америки и крупнейшую отраслевую выставку в Хай-Пойнте, — добавляет Роман Верещагин. — Мы намерены хорошо там поработать. Думаю, что к ноябрю у нас появится возможность представить более широкий ассортимент американской мебели нашим партнёрам.

Сейчас же задача номер один — заключить соглашения с дилерами и выставить коллекции Lane и Tomasville в типовых шоу-румах. В «Антаресе» надеются, что к концу года в половине городов, на которые распространяются эксклюзивные права импортёра, появятся фирменные секции американской мебели и стартует рекламная кампания по её продвижению.

— Мы, разумеется, предоставляем нашу рекламную концепцию и бренд-бук в помощь партнёрам. Готовы оказывать содействие в создании дизайн-проекта самой секции. На чём базируется уверенность в том, что нам удастся добиться поставленных целей? Во-первых, мы можем привести статистические данные по продажам американского продукта в собственной розничной сети. Они более чем обнадёживающие. Во-вторых, мы сформировали хорошую складскую программу. В третьих, нам удаётся выдерживать конкурентные сроки. Фабрика Lane указывает срок производства диванов на заказ — 2 недели, плюс время на транспортировку и таможню — получается максимум 90 дней. Торговый партнёр также может быть уверен в том, что, начав работать с мебелью Lane и Tomasville, он сможет гибко управлять системой ценообразования. По нашим наблюдениям, аналогичная продукция, выставленная у конкурентов, на 40–50 процентов дороже. Таким образом, мы гарантируем расчётную дилерскую наценку не менее 70–80 процентов.

Lane

Фабрика Lane — одна из самых крупных, известных и уважаемых в США. Американцы знают о ней с детства. В продукции Lane ценятся прежде всего комфорт, функциональность и долговечность. Именно основатель фабрики Lane Микки Холлимен когда-то изобрёл и запатентовал реклайнер.

Диваны от Lane оснащены различными раскладными механизмами для сна, а также дополнительными приспособлениями для отдыха.

Ещё одна из важных особенностей — долговечность мебели. Официальная гарантия — 2 года. Но фабрика декларирует эксплуатацию до 10 лет. Все механизмы, корпуса, обивочные материалы очень прочные, надёжные и являются запатентованными разработками фабрики. «Антарес» предлагает большой ассортимент мягкой мебели: диваны с раскладными механизмами или реклайнерами, кресла одновременно качающиеся и вращающиеся, кресла с реклайнерами, модульные диваны с возможностью подбора определённой конфигурации, коллекцию мягкой мебели для домашнего кинотеатра или развлектальной зоны. Все поставки осуществляются напрямую из США.

Thomasville

Фабрика была основана в США, в Северной Каролине в 1904 году. Начинала свою работу с производства стульев. Но благодаря высокому качеству изделий и мастерству резьбы и обработки дерева, фабрика стала получать заказы и просьбы на производство и других видов мебели. За 100 лет своей работы фабрика заняла лидирующие позиции на рынке США. Сегодня в производстве фабрики — несколько постоянных коллекций, каждая из которых имеет свои стилистические особенности и оригинальный американский дизайн (2 основные коллекции — Ernest Hemingway и Humphrey Bogart). В коллекции Thomasville входят мебель для гостиных, спален, кабинетов, мягкая мебель, аксессуары, мебель для кухни и ванных.

Мебель изготовлена из экзотических пород дерева, дорогих видов кожи и других материалов, специально собранных по всему свету.

Виды дерева, которые используются в производстве: орех-пекан (распространённый на юго-востоке США, от южных районов штатов Айова и Индиана до Техаса и Миссисипи включительно), вишня, ясень, клён, красное дерево.

29 августа 2011 (№101)