«Артис XXI век»: вокруг да около Москвы

Фабрика корпусной мебели из Зеленограда тиражирует собственную розницу.

Как сообщают в компании «Артис XXI век», объём продаж за первое полугодие 2011-го здесь вырос примерно в 2,5 раза. Причины тому руководство видит как в активной розничной экспансии, так и в растущей эффективности действующих салонов. Всё это — несмотря на цены, которые «Артис» с прошлой осени повышал уже несколько раз (очередное удорожание анонсировано на ближайшие месяцы).

Не повышать цены на готовую продукцию просто невозможно, — комментирует собственник предприятия Вячеслав Горячев. Мы подсчитали, что к началу лета, по сравнению с осенью, ДСП подорожала на 14 процентов, стекло — на 19, плита МДФ — на 16. В этом инфляционном коридоре стараемся держаться и мы. Повышение цен — вынужденная мера, и нам от неё никуда не деться.

На тонусе торговых партнёров ценовая политика фабрики никак не сказывается, поскольку, напомним, от развития дилерской сети здесь решили отказаться. После того, как в прошлом году «Артис» ввёл для торговых партнёров минимальную квоту ежемесячных закупок, число дилеров сократилось на порядок. Теперь их — буквально единицы. Основные ресурсы компания направляет на строительство фирменной розницы: в начале 2011 года за «Артисом» числилось 25 торговых точек по столичному региону, в сентябре их количество приблизится к 45.

Отдел по работе с региональными закупщиками мы вообще сократили, — сообщает г-н Горячев. — Зато у фабрики появилось 4 собственных салона в Нижнем Новгороде — это ближайший к Москве город-миллионник, в котором мы тестируем региональный спрос. По результатам предстоящего сезона сделаем вывод — идти в регионы со своей розницей или нет. Мой личный прогноз — скорее, негативный. Я не верю в то, что такая экспансия нам сейчас нужна. Мы, правда, сохраним за собой эти четыре салона, если они дадут хотя бы 3–5% от общего оборота, на которые рассчитываем.

Да, в регионах дешевле аренда. Но там и зарплаты ниже, и оборот с торговой точки — ниже раза в три. Очень много логистических издержек. Встаёт вопрос — как заниматься обучением персонала? Летом мы потратили около миллиона рублей на обучение продавцов, но делать его выездным на постоянной основе, да ещё с последующим сопровождением — проблематично. Опять же — у нас доставка мебели в течение 48 часов, мы не можем предоставить такую услугу в регионах. В конце концов мы обеспечим региональным покупателям, ну максимум, 80 процентов того сервиса, который предоставляем в Москве. Этого явно недостаточно. Простой пример: у вас вокруг дачи есть лес, в котором растут грибы. Поедете ли вы собирать их куда-нибудь за двести километров, пока в ближайшем лесу они ещё не собраны? Возможно, в будущем, когда «Артис» охватит своей сетью все столичные и подмосковные точки, в которых заинтересован (а таких наберётся ещё, наверное, сотня), тогда мы и займёмся региональными проектами, подумаем об открытии представительств со складами и так далее. Пока же и на домашнем рынке есть, куда двигаться. У ближайших конкурентов в центральном регионе от ста и более собственных магазинов. У нас пока — меньше полусотни. Будет больше.

Параллельно с розничной экспансией в «Артисе» заняты укрупнением собственно торгового формата. Дело в том, что за последний год спектр цветовых решений коллекций фабрики значительно расширился — с 3 до 6 вариантов. Под полноценную презентацию мебели теперь требуется гораздо больше места. И если раньше можно было довольствоваться 60-ю «квадратами», то теперь арендуются площадки не менее 100–120 кв. м. Маленькие салоны руководство всеми силами старается расширить либо просто закрывает. Во многих магазинах идёт плановый ремонт — места продаж приводятся к «общему знаменателю» с точки зрения стиля и оформления.

Малоэффективные салоны мы закрываем всё смелее. Волевое решение — наш уход из «Гранда», запланированный на следующее межсезонье. Да, салон в этом торговом центре показал отменный рост продаж — в 5 раз — после того, как мы сделали там ремонт. Но на фоне арендной ставки, которая, я считаю, тут самая высокая в стране, а также низкого покупательского потока и небольшого количества рекламы — нынешние продажи неудовлетворительны. Салон по-прежнему в пятёрке отстающих. Когда я разговариваю с собственниками других предприятий и спрашиваю: «Почему вы стоите в «Гранде»? — никто не может ответить на языке бизнеса. Все говорят: это круто, вот и стоим. Такой менталитет, мне кажется, пора менять. Торговые точки, которые балансируют на грани рентабельности, однозначно должны быть закрыты.

Подготовку к запуску новых торговых площадок специалисты «Артиса» ведут более скрупулёзно, чем раньше, сообщает г-н Горячев. Они лично изучают покупательские потоки в торговых центрах, вычисляют лучшие места, беседуют с продавцами конкурирующих компаний и т. д.

Многие рыночные игроки подходят к этому делу иначе: у них есть отдел по открытию магазинов, зарплата сотрудников которого исчисляется по числу новых торговых точек. Вот и открывают по веерному принципу, забывая о том, что любой достойный магазин — это сразу несколько продавцов, которых нужно обучить и в дальнейшем контролировать. Существует естественная кадровая текучка, приходится увольнять тех, кто работает плохо, привлекать новых сотрудников. Мы тратим около 400 тысяч рублей в месяц только на рекламу позиции «продавец-консультант» — и всё равно не можем прыгнуть выше головы. Двадцать новых салонов за год и, соответственно, обучение ста продавцов — это для нас уже тяжеловато.

Тем временем на производстве «Артиса» в текущем году продолжается «апгрейд» технического парка: поставлен новый раскройный станок, два кромкооблицовочных, два присадочных. В августе монтируется новое оборудование на фасадном участке. Кстати говоря, с запуском нового цеха по выпуску фасадов здесь решили повременить: отстроенные площади отвели под дополнительные склады сырья и готовой продукции. Как говорят руководители — в рамках подготовки к осеннему сезону, чтобы увереннее себя чувствовать на всплеске продаж.

Расширить и усовершенствовать действующие участки фабрики стало возможным по результатам очередного реинжиниринга: сюда пригласили консультантов по технологии «бережливого производства», которые помогли грамотно зонировать территорию и с большей эффективностью прописать бизнес-процессы.

— Для примера, если раньше длина технологической цепочки на фасадном участке составляла у нас 200 метров, то после нехитрой перестановки оборудования этот путь сократился в два раза. Тут же выросла производительность труда — процентов на 30. Главное, что в теории «бережливого производства» процесс такого усовершенствования — бесконечный. Нам и дальше есть, что улучшать.

Александар Франк

 
Читайте также 31 октября 2017 Рынок даёт добро

Первый Foroom Dobrograd группы компаний «Аскона» прошёл на ура.


31 октября 2017 Скажи мне, как ты спишь

Изменения, которые происходят на отечественном рынке матрасов и товаров для сна, затрагивают широкий круг игроков.


16 октября 2017 Феномен Ashley

Бизнес-кейс Ashley Furniture – крупнейшей мебельной компании
мира – достоин того, чтобы изучить его в подробностях.


16 октября 2017 One fits all — для России?

Мнение Романа Ершова, генерального директора компании «Аскона».


20 сентября 2017 Вызов индивидуальности

Кастомизируя ассортимент, «Эванти» выходит на прямой диалог с клиентами.


20 сентября 2017 Не хорекой единой

Компания-поставщик столов и стульев локализовала деревообработку, добившись значительного снижения себестоимости готовой продукции.

Свежий номер

VIFA EXPO 2018

Malaysian International Furniture Fair (MIFF) 2018

International Alliance of Furnishing Publications

interzum guangzhou 2018

PUSHKA - INTERNATIONAL INDUSTRIAL DESIGN INNOVATIONS FORUM

Салон франшиз на выставке "Мебель 2017"

Реклама на сайте Как сюда попасть?