«БРВ-Мебель»: к высокому сезону — снизить цены

Представитель концерна Black Red White в России фиксирует значительное увеличение объёмов продаж.

Концерн Black Red White известен как лидирующий производитель мебели из Польши, на рынке которой его доля составляет порядка 20%. Более 14,5 тыс. сотрудников заняты на предприятиях группы, объём переработки древесной плиты составляет около 19 млн. кв. м в год. Продукция BRW широко представлена на рынках Восточной Европы, в том числе на постсоветском пространстве, где действуют дочерние предприятия группы. Сеть оптовых продаж включает собственные и представительские склады общей площадью свыше 400 тыс. «квадратов».

В нашей стране у концерна нет собственной производственной базы. Генеральным представителем марки в России выступает компания «БРВ-Мебель». Официальный представитель по Москве — «Брилан». Со склада в городе Балабаново Калужской области (здесь находится центральный офис «БРВ-Мебель») отгружают продукцию, выпущенную в Бресте.

Кстати говоря, ещё до наступления кризиса учредители подумывали о том, чтобы перепрофилировать складские и административно-бытовые помещения в Балабанове (а это больше 15 тыс. кв. м) под производственные цеха. Проект казался тем более перспективным, что белорусские мощности к тому моменту были загружены под завязку. В Балабанове осуществили проектные работы, отвели дополнительный участок под застройку. И уже были готовы взяться за реализацию, как разразился экономический кризис. От проекта новой фабрики, однако, решено не отказываться. В компании говорят, что в перспективе, с возвращением белорусской площадки к докризисным объёмам, инвестиционные планы в России будут разморожены.

Хотя мебель под брендом Black Red White на российском рынке представлена уже более 10 лет, компания «БРВ-Мебель» отсчитывает свою историю с 2007-го. Раньше, как уточняет коммерческий директор Дмитрий Калинцев, в различных регионах РФ оперировали сразу несколько представительств BRW. Эти фирмы вели несогласованную и оттого недостаточно эффективную сбытовую политику. С объединением обособленных подразделений под общим крылом и переходом всей базы контрагентов в единоличное ведение компании «БРВ-Мебель» дела пошли в гору.

Сегодня в России у BRW более тысячи торговых партнёров. Из крупных компаний можно назвать сеть Kika (теперь — Hoff), а также DIY-сети K-Rauta и «Максидом». Есть менее крупные сетевики, как, например, «Квартал» в Москве. Серьёзные оптовые партнёры — к примеру, во Владимирской или Новосибирской областях — обслуживают территории в радиусе 500–1000 км.

Есть у компании и 14 собственных магазинов, открытых в 2009–2010-м годах, общей площадью 4,5 тыс. «квадратов». Топ-менеджеры «БРВ-Мебель» уточняют, что фирменная розница — самостоятельный, независимый от головного концерна проект.

Розничным операторам предлагается коммерческое сотрудничество в традиционных вариантах — бренд-секция либо свободная экспозиция. Размер дилерской площадки — от 70 кв. м (бывает и меньше), оптимально — 100–120 «квадратов». На торговом подиуме рекомендуется выставлять как минимум 10 модульных систем.

— Объём стартовых инвестиций рассчитываем так, — комментирует Дмитрий Калинцев. — Ремонт и подготовка площадки выйдут в 150–250 тысяч рублей, в зависимости от региона, уровня цен на строительные материалы и так далее. Стоимость выставочных образцов — в среднем 50 тыс. за одну модульную композицию. Таким образом, порядок инвестиций — от 500 тысяч рублей и выше. Расчётный срок окупаемости такой бренд-секции, с учётом времени на раскрутку новой точки, — от шести месяцев до года. Опять же, многое зависит от того, насколько удачно расположен магазин, каковы доходы у местного населения и конкурентное окружение.

Со слов г-на Калинцева, «БРВ-Мебель» принимает финансовое участие в организации брендированнных секций: готовит бесплатный дизайн-проект, компенсирует до 50% от стоимости работ по подготовке площадки, помогает в рекламе и раскрутке магазина, снабжает необходимыми POS-материалами, обучает и консультирует продавцов.

В ряду наших конкурентных преимуществ — широкий ассортимент и оперативные сроки поставок со складов, которые действуют в восьми городах России, а также очень небольшое количество рекламаций (меньше полупроцента), по каждой из которых мы плотно работаем с заводом-изготовителем, — добавляет г-н Калинцев.

В ассортименте BRW — свыше 2 тысяч артикулов, десятки хитовых программ корпусной мебели для гостиной и спальни, а также кухни, прихожие и детские комнаты. Каждый год выпускается порядка десяти новых систем. Все модели проектируются дизайнерами головного предприятия в Польше, с оглядкой на маркетинговую ситуацию и потребительские предпочтения в Европе, а затем адаптируются к белорусскому и российскому рынкам.

— Если обозначить ближайшее конкурентное окружение, то в нашем сегменте это будет, скорее всего, «Столплит» (вернее даже, их новая линейка Stolline), «Лазурит» и фабрика «Форте Рус» — до недавнего времени польская, а теперь турецкая. В ценовом отношении мебель от Stolline процентов на 10 дешевле, чем у BRW. Впрочем, ценовой диапазон по нашей продукции довольно широк. Набор для спальни, к примеру, в оптовых ценах будет стоить от 15–17 тысяч, если это самый экономный вариант, до 70–80 тысяч рублей, если вести речь о комплекте с натуральными фасадами. Розничную наценку для дилеров мы рекомендуем только «снизу» и стараемся отслеживать.

Говоря об отпускных ценах, Дмитрий Калинцев уточняет, что компания нацелена на их посильное снижение. Так, в конце лета, предваряя этим сезонный всплеск продаж, «БРВ-Мебель» пересматривает действующий прайс. Некоторые модели незначительно подорожают, однако по наиболее востребованным и ходовым позициям, в том числе новинкам, ожидается снижение цены — вплоть до 20%. Коммерческий отдел рассчитывает получить от этого чувствительную отдачу в наступающем сезоне, тем более что начинается он довольно уверенно: в августе продажи показали рост на 30–40% по отношению к июлю и до 30% — к августу прошлого года. В целом по году «БРВ-Мебель» расчитывает увеличить обороты на 40–45%.

Максим Палечек

 
Читайте также 20 сентября 2017 Вызов индивидуальности

Кастомизируя ассортимент, «Эванти» выходит на прямой диалог с клиентами.


20 сентября 2017 Не хорекой единой

Компания-поставщик столов и стульев локализовала деревообработку, добившись значительного снижения себестоимости готовой продукции.


20 сентября 2017 Хочешь сделать хорошо — сделай сам

И партнёры, и покупатели оценили централизованный клиентский сервис «Шатуры».


20 сентября 2017 Проверенная стратегия

Бренд «Дятьково» объединил торговые ресурсы для продвижения кухонного проекта.


20 сентября 2017 Открыто!

Российский дистрибутор фурнитуры запустил социальный проект, к которому активно присоединяются производители корпусной мебели.


02 сентября 2017 Едем на Foroom Dobrograd!

Глава «Асконы» Роман Ершов убеждён, что скоро Foroom Dobrograd станет основной площадкой для отраслевого нетворкинга.

Свежий номер

CIFF Shanghai 2017

Furniture China 2017

BIFE-SIM 2017

Реклама на сайте Как сюда попасть?