«Диваны Германии»: «стартап» по-русски

Инициатор нового мебельного проекта делится опытом построения бизнеса с нуля.

В Кировской области появилась новая фабрика. За считанные месяцы здесь организовали мебельное производство практически с нуля. Инициатор проекта — Алексей Крыгин, бывший топ-менеджер компании «Лотус». Созданное им предприятие выпускает продукцию под торговой маркой «Диваны Германии». По словам г-на Крыгина, никакой особой брендинговой легенды за названием не кроется.

— В 2008 году на выставке «Евроэкспомебель» состоялось наше знакомство с немецким дизайнерским бюро, — поясняет Алексей Крыгин. — Сейчас эти партнёры разрабатывают для нас новую коллекцию мебели к сезону 2011/2012. Поскольку материалы, компоненты и фурнитура для нашей продукции поставляются из Германии, мы решили акцентировать на этом внимание покупателей. Так что слово «Германия» останется в названии, и мы будем стараться, чтобы эта марка стала узнаваемой на рынке.

На производстве «Диванов Германии» уже запущено первое технологическое звено полного цикла, а также участок экспериментальных разработок. За основу системы управления решили взять принципы «бережливого производства» — опыт компании Toyota. Ранее эта система внедрялась и в «Лотусе», теперь — реализуется на новом кировском предприятии.

Производственные площади составляют 8 тыс. кв. м (изначально брали с запасом, говорит г-н Крыгин). Готовые цеха выкуплены в собственность и переоборудованы под мебельное производство. Штат фабрики насчитывает около 130 сотрудников, которые работают в одну смену. В процессе освоения площадей идёт дополнительный набор персонала.

— Организовать мебельное производство несложно, — делится г-н Крыгин. — Для этого, во-первых, нужен чёткий бизнес-план с реальными статьями затрат и просчитанной себестоимостью. Уверен, многие провальные проекты на нашем рынке оказались бы успешными, если бы их авторы грамотно просчитали эти базовые величины. Что касается источников финансирования, то в нашем случае это — частные инвестиции. Во-вторых, необходим опыт работы в отрасли — как минимум лет пять. В-третьих, конечно, нужна команда профессионалов. Экономическая ситуация в стране привела к сокращениям на многих предприятиях, часть персонала перешла к нам оттуда. Некоторые вернулись в регион с мебельных фабрик Москвы. У этих работников хороший опыт, высокая квалификация, — мы рады, что они нашли себя в нашей компании. Плюс ко всему, для того чтобы открыть мебельное производство с нуля в нынешних условиях рынка, нужно трудиться 13 месяцев в году, по выходным и в нерабочее время.

Формируя стартовый модельный ряд, в компании «Диваны Германии» начали с простого — моделей, не требующих особых технологических изысков. Постепенно перешли к более сложным изделиям, освоили фрезеровку, профилирование, двойную строчку и утяжку, различные декоративные элементы. Теперь в ассортименте фабрики — 15 моделей, каждая — в пяти вариантах комплектации. Абсолютное большинство диванов — кожаные (по мнению Алексея Крыгина, к этому предрасполагает конъюнктура рынка). В планах — дальнейшее расширение модельного ряда.

— Лучше всего у нас продаются модели в диапазоне 45–58 тысяч рублей. Есть дороже, есть дешевле, но упор мы стараемся делать на продвижении более сложных изделий. При этом от конкурентов отстраиваемся не только ценой. Ассортиментный портфель формировался по результатам скрупулёзной работы. Все наши диваны имеют явные конструктивные отличия по сравнению с «массовкой», которая представлена на отечественном рынке. И покупатель, между прочим, это для себя фиксирует. Например, высота подлокотников и углы наклона спинок, удобство подушек в сиденьях, мягкость хода механизмов — мы серьёзно прорабатываем эргономику. Тестируем диваны различными методами, с привлечением потребителей. Наконец, у нас есть «чек-листы» в дилерских салонах, где фиксируется всё, что покупатель говорит о нашей продукции. Ежемесячно мы собираем и анализируем эту информацию. Принимаем к сведению — оптимизируем габариты, вводим дополнительные опции, за которые покупатель (к нашему удивлению) готов платить. А вот «экономная» система управления и возможности «бережливого производства» помогают нам держать оптимальную цену.

Развивая ассортимент, на фабрике уже сейчас пробуют себя в других товарных категориях. В частности, рассматривают варианты альянсов с производителями корпусной мебели (на стадии переговоров — возможное партнёрство с «Лазуритом»).

Продукция под маркой «Диваны Германии» представлена в 96 городах России и ближнего зарубежья. Количество торговых точек — 120, число дилеров — 64. Со слов г-на Крыгина, уже разработаны и используются фирменные стандарты — партнёры фабрики открывают бренд-секции площадью 70–100 «квадратов» с соответствующим оформлением.

— Наш приоритет — региональные игроки, которые имеют несколько магазинов в своём регионе. Среди них есть сильные операторы с состоявшимся имиджем, постоянной клиентурой: например, краснодарская сеть «Золотой телец», иркутская «Мир мебели», приморская «Империя мебели», казанская «Ваш быт». Такие клиенты становятся нашими стратегическими партнёрами.

Федеральные сети, которым нужны большие объёмы на складе, — пока что не наша целевая аудитория. Держать складские запасы — на сегодняшний день большая роскошь, мы предпочитаем отгружать продукцию прямо с производства. То есть фактически работаем под заказ.

Для старта постарались выбрать такие города, в которых не нашли комплексного предложения по мягкой мебели — дилерам приходилось выбирать разные модели у нескольких поставщиков, торговые сети в эти населённые пункты ещё не пришли, да и крупные поставщики мягкой мебели почему-то игнорируют. Осваиваясь в таких городах, мы готовимся к выходу в крупные региональные центры. Дальнейшее продвижение в регионах — наряду с отладкой производства — основная задача на среднесрочную перспективу. Добавлю, что на сегодняшний день мы никак не представлены в Москве. Этот рынок довольно сложен, требует особого предложения, и за него мы тоже возьмёмся в будущем.

Артём Васильев

29 июня 2011 (№100)