«Артис-XXI век»: всё больше сами

«Корпусная» компания из Подмосковья реорганизует практически всё.

За последний год объём продаж мебели от фабрики «Артис-XXI век» увеличился на 60%. Причём рост продолжился и после того, как минувшей осенью фабрика в связи с подорожанием материалов дважды повысила цены на всю свою. Руководство не исключает, что ценовую прибавку сгладил высокий сезон, однако заявляет, что фактов отказа от покупки мебели из-за возросшей стоимости не замечено.

Отдел маркетинга возражал против моего предложения поднять цены, — делится Вячеслав Горячев, директор по развитию фабрики «Артис-XXI век». — Маркетологи говорили, что это фактически переход в другой сегмент. Рискуем столкнуться с резким сокращением спроса. Но опасения не оправдались. Думаю, наоборот, мы получили подтверждение, что наш продукт раньше был недооценён. То есть долгое время мы реально дотировали покупателя.

Плотная загруженность производства «Артиса» (а в 2010-м на фабрике неоднократно вводили дополнительные смены) продиктовала необходимость наращивания мощностей. В феврале были усилены участки раскроя и кромкооблицовки: запущен новый форматно-раскройный центр Schelling (плюс к действующему) и второй кромкооблицовочный станок (ещё один поступит через несколько месяцев). В цехах устанавливается дополнительная аспирация. Отдельные технологические участки будут модернизироваться летом и осенью. В целом же к концу текущего года производственным мощности «Артиса» должны удвоиться.

Параллельно на фабрике идёт мягкий апгрейд существующего модельного ряда — с опорой на статистически обоснованные запросы конечных потребителей.

Стабильную обратную связь с клиентами мы получили благодаря реорганизации коммерческой службы, — комментирует г-н Горячев. — Как этот отдел был устроен раньше? Под началом коммерческого директора работали пять менеджеров. Каждый курировал сразу несколько салонов. Система пробуксовывала: менеджеры были не в состоянии системно отслеживать ситуацию в «подшефных» магазинах, а тем более вникать в детали, ведь связь была дистанционной. Теперь за каждым фирменным салоном закреплён свой администратор, который находится на торговой площадке и непосредственно участвует в процессе продаж. Раз в неделю мы проводим собрание, и администраторы доводят до нас отзывы и пожелания конечных потребителей.

Новое в практике «Артиса» — телефонный обзвон абсолютно всех розничных клиентов маркетинговой службой. В месяц покупку совершают до 3 тыс. человек, и за минувшие полгода порядка 20 тыс. клиентов дали свою оценку качеству продукции, уровню сервиса и т. д. Как результат фабрика получила взвешенную базу для модернизации существующих мебельных линеек. Если раньше новые модули добавлялись в коллекции по желанию и усмотрению дизайнеров или генерального директора, то теперь, говорят в «Артисе», продукт всё больше отвечает конкретным ожиданиям конечных клиентов. Расширяется и палитра мебельных декоров: за последнее время появился «ясень» (вдобавок к прежним «ореху», «буку», «венге» и «дубу»), в планах — ещё пара новых цветов.

— Ещё одно принципиальное изменение в нашей сбытовой политике — отказ от составления планов продаж, — добавляет г-н Горячев. — Я убеждён, что такая практика себя изжила. Ни один человек в России не может спрогнозировать, какие продажи будут на рынке в следующем месяце. Если премьер Путин выступит по телевизору и намекнёт на инфляцию, продажи вырастут вдвое. Если подешевеет нефть — продажи, возможно, упадут. А что творилось в Москве летом прошлого года? Как тут предугадывать и планировать, когда город в дыму и покупатели падают в обморок прямо в торговых центрах?

Мы решили, что правильнее будет оценивать салоны не по выполнению плана, а по реальной эффективности.

Мы чётко понимаем, что если, допустим, в одной точке торгуют на 500 тысяч в месяц, а в другой — на 2 миллиона, это вовсе не значит, что в первой всё плохо, а во второй — хорошо. Быть может, картина прямо противоположная: с учётом всех обстоятельств, первый салон торгует «аж на целых» 500 тысяч, а второй, будучи в более выгодных условиях, — «всего лишь» на 2 миллиона. Первоочередное внимание мы уделяем сейчас тем салонам, где есть резервы для роста. С расчётом на то, что с модернизацией экспозиции, с расширением площадей или штата продавцов продажи можно и дальше увеличивать. Такие примеры есть: сделав ремонт в нашем салоне в «Гранде», мы зафиксировали рост продаж в 5 раз.

Кстати, в «Артисе» признали неэффективным незыблемый для многих мебельщиков канал продаж: дилеров. По словам Вячеслава Горячева, у фабрики нет ни одного торгового партнёра, который полностью удовлетворял бы её требованиям. Открытие собственных салонов в местах неэффективной дилерской торговли обеспечивает увеличение продаж до десяти раз, так что, исходя из наличных ресурсов, в компании приняли решение развивать собственную розничную сеть. А для партнёров была установлена нижняя планка — если объём закупок меньше полумиллиона в месяц, такой дилер перестаёт быть дилером. В конечном счёте численность торговых партнёров за последний год сократилась в десять раз. Фабрика планирует сохранить их лишь в самых отдалённых регионах, где пока не стремится заводить собственные магазины.

За год мы открыли с полдесятка салонов по Москве и области. Всего их у нас теперь 25. Была возможность расширяться дальше, но мы решили так: какой смысл открывать ещё один салон, если в том, что работает по соседству, плохие продавцы либо их просто не хватает? С октября все силы бросили на подбор и обучение квалифицированного персонала. За это время обработали 4 тысячи резюме, провели тысячу живых собеседований, и около 50 новых продавцов заступили на работу.

В планах «Артиса» на 2011-й — от 10 до 30 новых торговых точек в подмосковном и соседних регионах. Что касается охвата собственной розницей более отдалённых территорий, а также оборудования региональных складов, такие проекты также будут рассматриваться в нынешнем году.

Артём Васильев

 
читайте также 22 августа 2023 SOLOMA

Больше, чем просто маркетплейс.


26 февраля 2023 Продажи без стресса

Новаторский формат бренд-зоны PROSON удобен покупателям и выгоден ритейлерам.


19 февраля 2023 В печать!

«Кроношпан» переформатирует российский рынок бумаги-основы.


19 февраля 2023 «Дятьково» сохраняет устойчивость

В2С продажи выросли в 2022 году на 37%, в сегменте В2В выручка увеличилась на 68%.


17 февраля 2023 Под новым логотипом

Как будет работать РЕХАУ после передачи бизнеса в локальное управление.


22 февраля 2022 Реальность в стиле «Дятьково Design»

Новый имидж и новый концепт: «горячие» новости от брянского мебельного бренда.

Номер вышел в свет
www.kedrcompany.ru
Реклама