Красноярский феномен

«Золотой» дилер дятьковского концерна и кирово-чепецкого холдинга, сетевая компания «Ритас» на протяжении вот уже десятка лет остаётся одним из самых эффективных розничных игроков на красноярском мебельном рынке.

Приходя на работу и привычно желая коллегам доброго утра, сотрудники «Ритас» (сами о том, возможно, не задумываясь) приветствуют и родную компанию. Ведь «Ритас» — по-литовски «утро». А дали фирме это имя владельцы потому, что начинали когда-то свой торговый бизнес с импорта литовской мебели.

Лихие девяностые

Оставшись в постперестроечные времена, как и тысячи советских спецов, не у дел, инженер-машиностроитель Николай Баранов и аэрофлотовский работник Артём Артемьев примкнули к нарождающемуся биржевому движению — стояли у истоков Красноярской товарной биржи. КТБ была хорошей стартовой площадкой для будущего самостоятельного бизнеса, недаром практически весь действующий предпринимательский костяк Красноярска составляют бывшие биржевики.

В 94-м году стали заниматься мебелью"> в Сибирь шли поставки товара из независимой Литвы.

Торговый зал оборудовали в городском Доме культуры: на втором этаже там действовала небольшая — в 150 «квадратов» — картинная галерея. В таком высокохудожественном помещении решили и мебель представлять высокохудожественно — интерьерными композициями. Никто в Красноярске ничего подобного не делал. Так что родоначальники «Ритас» стали ещё и родоначальниками подиумных продаж в родном городе. Сначала продавали понемногу, потом, как говорят, «потекло, потекло, потекло, за два года наскребли денег на собственный магазин». Куда в 96-м и переехали.

— Нужна была вывеска. Мебель у нас — из Вильнюса и Клайпеды, поэтому решили назваться каким-нибудь литовским словом.

Так появилась компания «Ритас». Мебельные «стенки», которые она предлагала, выглядели абсолютно по-европейски, для российского покупателя они были верхом эстетического совершенства. К товарам из Прибалтики публика вообще относилась очень благосклонно: импорт, сразу видно! Так что «Ритас», имеющая качественный заграничный товар, чувствовала себя совсем неплохо. Вплоть до кризисного 98-го, до катастрофического валютного пика.

— Литовцы посмотрели на наши ужасы и решили бежать с российского рынка, закрыв глаза, — улыбается Николай Васильевич Баранов. — А нам что делать? Мы — в долларовом капкане. Договорились, что в обмен на мебель будем отправлять в Литву пиломатериалы и круглый лес. Подключили один леспромхоз в Лесосибирске, нашли транспорт. Прорвались, в общем. Но расставаться-то как с литовцами было жа-алко! Ведь такой отменный товар. Честное слово, чуть не плакали.

Пришлось искать замену прежнему ассортименту. И замену адекватную. Торговать чем придётся, лишь бы деньги шли, не хотели категорически. «Ритас» занялся, по выражению Баранова, «дубами», то есть фешенебельной белорусской «классикой» из дубового массива. Вполне достойный и хитовый продукт: красиво, солидно, натурально.

В «литовский» период мебель из Белоруссии красноярцам перепадала (подгружали вместе с прибалтийской), а теперь «Ритас» наладил связи с белорусскими фабриками на постоянной основе. «Гомельдрев», «Пинскдрев», «Молодечно» — крупные предприятия соседней республики генеральный Баранов и коммерческий Артемьев объехали лично, со всеми успешно провели переговоры, добившись эксклюзива на продажи в Красноярске.

Была ещё эпопея с «Электрогоркой». О ней вспоминают с лёгкой иронией. Электрогорская мебель славилась на всю страну, все поголовно мечтали ею торговать. Пробиться к «раздаче» было нереально. Коммерсанты из «Ритас» нашли способ: Красноярский металлургический завод выпускал алюминиевые профили для шкафов-купе, так эти профили сосватали «Элетрогорке», а по взаимозачёту получали из Подмосковья мебель.

В 1999 году «Ритас» располагала уже двумя торговыми точками (собственная плюс арендованная) и огромным, помноженным на дефолтные испытания, коммерческим и организаторским опытом.

Заняв площади в своих магазинах дефицитной Белоруссией, добавив к ней на пробу диваны от «МЦ», «Ритас» подтвердила репутацию фирмы, знающей толк в хороших вещах и работающей на искушённого клиента.

Избранное

В 2001-м, говорят руководители «Ритас», начался по-настоящему серьёзный рост их бизнеса. С одной стороны, рынок оправился от коллапса 1998 года. С другой, сама компания утвердилась в долгосрочных товарных предпочтениях.

«Ритас» подписала дилерский договор с кирово-чепецким холдингом «МЦ-5» (на эксклюзивных условиях) и обрела, таким образом, своего первого стратегического поставщика. Диваны Moebel&Zeit — «рольф бенц» по сравнению с расхожей мебельной «массовкой» — наиболее полно отвечали представлениям владельцев «Ритас» о хорошей мягкой мебели.

А с появлением на рынке «первой программы» от «Дятьково» красноярцы определились и с генеральным партнёром по «корпусу». Официальные дилерские отношения с концерном «Катюша» (тоже эксклюзив) «Ритас» оформила в 2003 году.

С тех пор вот уже почти десятилетие мебель «МЦ» и «Катюши» составляет львиную долю в обороте сети. Фабрики же в лице «Ритас» имеют дилера, неизменно занимающего по объёмам продаж первые строчки в общерегиональных рейтингах.

Надо сказать, что красноярцы, эффективно продавая среднеценовые линейки двух свои=х поставщиков, без особых колебаний брались и за продвижение их люксовых моделей и коллекций.

— «Одалия», как появилась у «Катюши», мы сразу её поставили, — сообщает г-н Баранов. — Первыми питерцы, потом мы. Не сказал бы, что с ней всё было безоблачно. За этот немецкий минимализм народ не хотел платить такие деньги, но разработка классная. Со временем пошли продажи. Сейчас, когда появились другие премиальные программы — «Виктория», «Стайл», «Соло», — торгуем нормально.

Престижные модульные «холлы» от Moebel&Zeit (цена доходит до 450 тысяч) тоже продаются в салонах красноярский сети с завидной стабильностью.

При этом понимание, что престижный товар требует специальной выгодной подачи, у руководителей фирмы сложилось раньше, чем появились утверждённые фабриками марочные стратегии и фирменные форматы продаж. Впрочем, рекомендации поставщиков по оформлению фирменных точек красноярская фирма как ответственный и лояльный дилер честно принимала к сведению. Созданием выставочных экспозиций в магазинах всегда занимались сами владельцы «Ритас», въедались в каждую мелочь, в каждую деталь. И салоны выглядят просто как игрушки.

Сегодня пять из девяти сетевых розничных точек «Ритас» — монобрендовые: Moebel&Zeit, «Дятьково», Odalia. Это и отдельно стоящие магазины, и секции в торговых центрах.

— Принципиальным для нас остаётся одно: салон не должен быть слишком большим по площади, — говорит генеральный директор красноярской фирмы. — Мы не стороннники гигантомании. Лучше меньше, да лучше. Дятьковцы пару лет назад кинулись «раздувать» формат, наоткрывали «двухтысячников». И что? Обожглись. По статистике в брендовом формате гораздо эффективней маленькие площадки. У нас даже норматив утверждён: для 150-метровых салонов отдача с квадратного метра 15–20 тысяч рублей, а для 500-метровых — 10–11 тысяч. Маленькие салоны работают лучше. В рекордные месяцы мы имеем там и по 35 тысяч с «квадрата».

Ещё один практический вывод, на котором настаивают руководители «Ритас», — в том, что диваны лучше продавать отдельно, а «корпус» отдельно. И если в салонах, что покрупнее, компания выставляет дятьковские коллекции вместе с мягкой мебелью от «МЦ», то делает это скорее ради полноты картины, а не из коммерческих резонов.

— Для нас самих странно, объяснений найти не можем, но в салоне-микс покупатель или мягкую мебель воспринимает как аксессуар при корпусной, или корпусную как фон для мягкой — в зависимости от того, что он ищет в данный момент, а ведь редко кто готов купить «квартиру» целиком, — комментирует Артём Артемьев. — Короче, таких объёмов, каких можно достичь в узкоспециализированных точках, «смешанные» не дают. Поставьте 10 диванов отдельно и столько же — вместе с корпусными линейками — продажи в «миксе» будут хуже.

Сеть влияния

По оценкам «Ритас», объём красноярского мебельного рынка сегментов «средний» и «средний плюс» — примерно 600 млн. рублей. Доля, которую занимает компания, составляет 10–12%. Магазины сети располагаются в нескольких районах Красноярска, по обе стороны Енисея. На промышленном правобережье, утыканном заводами и дымящимися трубами, у «Ритас» три точки — на улице Вавилова в торговом центре «Вавилон» (корпус бывшего шёлкового комбината) и на проспекте Газеты «Красноярский рабочий»: в ТЦ «7 слонов» (приспособленный под торговлю промобъект) и в стоящем по-соседству отдельном здании.

— Тут у нас специфическое окружение, поскольку «красраб» — это такая красноярская «горбушка», — шутит Баранов. — Но совсем уходить с правого берега неправильно. Шопинг здесь своеобразный, однако народу много. Мы, конечно, уровень запроса учитываем, в своих магазинах делаем упор на «Формулу дивана», на доступные линейки «Дятьково». В «Вавилоне» выставили «Эвиту» ульяновскую. В общем, работаем.

Левый берег — другое дело. Здесь сосредоточены перспективные торговые зоны города. И именно тут «Ритас» расширяет своё влияние последовательно и прицельно.

Во-первых, компания держит три площадки в Торговом квартале на Свободном. Построенный несколько лет назад, этот комплекс стал первым в Красноярске объектом коммерческой недвижимости, отвечающим современным стандартам. Так сказать, столичного уровня. «Ритас» просто не мог не арендовать там площади, несмотря на то, что оккупировали ТК на Свободном преимущественно одёжники, а мебелью, кроме «Ритас», торгует в нём только «Мекран».

— Почему-то существует убеждение, что специализированный центр для мебельщиков всегда предпочтительнее, — рассуждает Николай Баранов. — Отчасти, да, профильный трафик важен. Но если какое-то место в городе становится популярным у покупателей, надо использовать его в своих интересах. Мы, например, в сентябре прошлого года встали в «Планете». Это супергигант, с развлекательной зоной, с ресторанами, кафе, туда съезжается весь Красноярск. Там мебельщиков нет. Только мы. Но я уверен, что упускать «Планету» было нельзя.

И, подумав, добавляет:

— Даже несмотря на то, что арендные ставки в «Планете» драконовские по красноярским понятиям — минимум 1100 рублей за «квадрат».

Кстати, Николай Баранов считает, что осваивать новые маршруты вслед за покупателем позволяет сети «Ритас» как раз малый формат магазинов.

— Мы всегда можем откатиться от того места, которое утратило свою намагниченность, и вовремя встать там, где концентрируется торговая активность. В своё время самым прогрессивным был Торговый квартал на Свободном. Сейчас шопинговый магнит — «Планета».

Заработает — не заработает

В «Ритас» не особо верят, что новому магазину обязательно требуется много времени на «раскачку».

— Если мы всё сделали правильно: место хорошее, реклама сработала, скидки к открытию объявлены, продажи обычно начинаются сразу, — объясняет Артём Артемьев. — А когда ситуация дохлая, так и ждать нечего. Мы, правда, давно не прокалываемся.

Для иллюстрации рассказывают историю про открытие 500-метрового магазина на Молокова.

— Два года назад мы эту площадку взяли. То, что в ближайшем окружении, как минимум, один крупный мебельный салон и ещё 12 точек в пешей досягаемости, — это не пугало. Мебельная миля получается. Но у нас рядышком на Комсомольском ещё один магазин. Мог получиться «карман в кармане». Слава богу, ничего такого не случилось.

В субботу — в день открытия — на Молокова было просто столпотворение. Давка, очередь. Продавцы не справляются: пришлось снимать с других салонов. На Молокова по штатному расписанию 4 человека, мы по-быстрому привезли ещё двоих, в общем, десять продавцов в конечном итоге работало. Покупатели нервничают, кто-то не успевает покупку оформить — просит перенести скидку. Кошмар! И в воскресенье столько же народу было. Только за два дня наторговали миллионов на семь с копейками.

Совсем свежий магазин на улице Добровольческой бригады, который открылся в январе нынешнего года прямо напротив МЦ «Командор», тоже показал себя с первых дней и быстро вышел на приличные обороты.

Всё это не случайности, а закономерности. Конечно, компания работает в Красноярске долго, покупатели её знают, ей доверяют. Но не только в известности дело.

Владельцы «Ритас» смотрят на Красноярск опытным глазом: знают, где какие планы по вводу жилья, наблюдают за девелоперами, навещают магазины конкурентов, а главное — напрямую общаются и с продавцами своих салонов, и с покупателями. Ни дня не проходит, чтобы Баранов, Артемьев или оба вместе не объехали все девять сетевых точек.

— Артём ещё и поторговать сам любит, — замечает Николай Васильевич.

— Ох, люблю, — соглашается Артём.

— И продаёт всё влёт, покупатели опомниться не успевают, — добавляет Баранов.

— Вот такой я талантливый спекулянт! — хохочет в ответ Артемьев.

Пара слов о кризисе

Падение спроса на мебельном рынке директора «Ритас» комментируют без нервов и без паники. В принципе, в прошлом году по сравнению с 2008-м почти не потеряли в объёмах.

— Но и покачались мы, конечно, на качелях, — говорит Николай Баранов. — Вот, смотрите, в январе 2009-го отдача с квадратного метра по «МЦ» на Свободном — 34, 4 тысячи рублей, июнь — 12, 8, а июль — 4,4. Впечатляет?

Правда, акции, если вовремя и по делу их проводишь, дают хороший результат. Мы, скажем, в самом начале кризиса решили, что надо спрос подстимулировать, объявили акцию по эмцэшному «Гессену», пообещали премию покупателю сотого дивана. Люди в азарт вошли, ажиотаж страшный. Сотню диванов мы очень быстро напродавали. Премию вручили… Ну, не останавливаться же… Мы и за стопятидесятый пообещали премировать. И сто пятьдесят продали…

— По молодёжной «Октава» грамотная акция была в прошлом августе, как раз перед школой, — добавляет Артемьев. — Дали скидку в 15 процентов — получили тройной объём продаж по коллекции.

Вообще, ритасовские директора полагают, что уровень скидочных цен — это именно тот уровень, который воспринимается покупателем как справедливый. Руководители красноярской сети уверены (как, впрочем, и большинство их коллег по рознице), что многие отечественные фабрики ценник неоправданно задирают. Своим поставщикам Баранов и Артемьев не раз говорили: будь некоторые модели на 10–15% дешевле, продажи шли бы гораздо успешней.

— Поставщики, правда, на моей памяти, ещё ни разу прайс не снижали, — сообщает Артём Артемьев. — Дело, конечно, хозяйское. Только для продавца в магазине вопрос цены остаётся самым трудным. И если разрыв между ценовыми амбициями фабрики и ценовыми представлениями покупателя критический, преодолеть его — проблема.

Вот мы в «Планете» поставили мебель «8 Марта». Там и «Альберт Штейн», и «Британника»… Туго идёт. В марте месяце ни одной продажи не было. Покупатели откровенно заявляют: слишком дорого! Чтобы точку окупать, пришлось расставлять в зале ещё и «МЦ».

Салон «8 Марта» появился в сети «Ритас», разумеется, не просто так. Компания понимает, что ассортиментный портфель надо бы пополнять, что для дальнейшего роста нужны новые партнёры.

— Только хочется иметь поставщика с перспективой, — говорит Николай Баранов. — А глянешь: на горизонте-то пустовато. Мы не сидим на месте, ищем, ведём переговоры. С кем-то начинали работать — потом прекратили. Обещаний от фабрик много, посулов тьма, а доходит до дела — на телефонные звонки в отделе продаж ответить некому.

То, что на горизонте пустовато — едва ли не самая веская причина, по которой Николай Баранов считает, что его фирме следует пока ограничиться небольшими торговыми форматами. На вопрос, неужели не хочется иметь европейского качества мебельный центр, отвечает:

— Ну, на пятёрочку «квадратов» я, наверное, мебели и набрал бы. И деньги бы нашлись. Посмотрим. Может, в Красноярске построят когда-нибудь что-нибудь светлое и прекрасное под мебельный центр. И мы пересмотрим свои нынешние убеждения.

Ирина Фадеева

29 апреля 2010 (№88)