Filippe Grandy: всё в наших руках

Подольская фабрика, выпускающая корпусную мебель в стиле «фэшн», призывает торговых операторов не ограничиваться продажей ширпотреба.

Мебельная компания Filippe Grandy, как сообщают её руководители, уверенно держит продажи на уровне прошлогодних и даже фиксирует рост по отдельным торговым точкам. Среди преимуществ, которые помогают отстроиться от конкурентов и привлечь новых клиентов в кризис, здесь называют: готовые интерьерные решения, продуманные стилистические линейки, конструкция которых позволяет сочетать их друг с другом; аксессуары и элементы декора, которые можно включить в торговую программу или нет, смотря по потребностям дилера; а кроме того, возможность реализовать в серийном продукте индивидуальные пожелания клиентов («индпошив» на потоке — производственное кредо фабрики).

И всё же, если бы мы просто сидели и смотрели на рынок, то, наверное, потеряли бы процентов тридцать-сорок от объёмов, — говорит Сергей Рожнов, исполнительный директор Filippe Grandy. — Но всё в наших руках. Поэтому мы задействовали целый арсенал маркетинговых средств, для того чтобы побороться за клиента.

К примеру, подняли и «прошерстили» всю базу конечных потребителей, которую ведём начиная с 2005 года. Позвонили каждому, напомнили о себе, сообщили о своих новинках. Предложили модернизировать мебельную программу, которую покупатель брал у нас раньше, или познакомиться с другими линейками и выбрать что-нибудь для оборудования ещё одной комнаты. Для таких заказчиков предусмотрели бесплатный выезд дизайнера на дом.

Индивидуальный подход к клиенту, а также внимание к сервисной составляющей, со слов г-на Рожнова, способствовали росту продаж по отношению к «докризисным» без значительных уступок по цене.

В этом году компания не могла игнорировать ценовую политику других игроков, поэтому не отказывалась от «дежурных» скидок на свою продукцию. Но, как правило, они оставались на минимальном уровне. Или же, к примеру, скидку 50% на мебель малых форм — комод или тумбочку — клиент получал при покупке полноценной спальни.

В ноябре 2009-го Filippe Grandy сформулировала ещё одно преимущество для своих розничных клиентов: если заказ оформляется с доставкой не через 21 день, как это бывает обычно, а после Нового года, то на мебель даётся дополнительная 3-процентная скидка. Таким образом здесь решили высвободить необходимые мощности для тех заказчиков, которые решатся на покупку мебели в декабре, в последний момент перед праздниками. В результате клиенты, которым, условно говоря, «всё равно», получат мебель в январе. А для тех, кому важно получить товар заранее, преференцией становится срок исполнения заказа.

На мой взгляд, долговременная «антикризисная» скидка по всему прайсу может быть эффективной лишь для компаний-дискаунтеров. В нашем же случае клиент, на которого мы ориентированы, готов платить больше за возможность индивидуального решения интерьера, и при этом живо откликается на всевозможные «сервисные» бонусы.

Московская сеть Filippe Grandy насчитывает 22 собственных и 10 дилерских магазинов. При этом в 2009-м фабрика открыла в Москве несколько новых салонов, которые вышли на хороший уровень продаж. Успешными признаны проекты в Family Room и ТЦ «Черёмушки».

— Среди новых магазинов есть и такие, которые пока не вышли на проектные обороты, — добавляет г-н Рожнов. — У нас это ТЦ «Скарабей» и «Интерьер-плаза». С руководством этих комплексов мы ведём диалог о совместных действиях по решению проблемы, об эффективной работе по привлечению посетителей.

Обнародуя в 2008-м планы по торговой экспансии (напомним, компания собиралась открыть 120 мебельных магазинов до конца 2010 года), руководство Filippe Grandy рассчитывало, в первую очередь, на потенциал регионов. Однако в кризис готовность региональных дилеров развиваться в формате, предложенном фабрикой, оказалась не столь высокой.

Фирменных магазинов мебели в регионах у фабрики пять (по два в Питере и Нижнем Новгороде, один в Липецке). Региональных дилерских точек — 12 (Братск, Волгоград, Иваново, Кемерово, Курск, Новосибирск, Пермь, Тула, Тюмень, Ульяновск, Хабаровск, Ярославль).

В лидерах по продажам — Кемерово и Хабаровск. Однако никаких геополитических причин тому руководство Filippe Grandy не видит.

Как отмечает Сергей Рожнов, успех той или иной площадки зависит исключительно от человеческого фактора. Те магазины, которые привыкли работать с индивидуальной мебелью, общаться с клиентом, уточняя его пожелания к заказу, легко осваивают продукт от Filippe Grandy. Те же, кто умеет торговать лишь серийным товаром, в продажах нестандартной мебели заинтересованы мало: менеджеры в торговом зале, работая с разными марками, концентрируются на том продукте, с которым им проще.

К сожалению, перспективы развития в регионах по-прежнему упираются в неготовность самих торговцев перестраиваться под требования рынка, — комментирует Андрей Куприянов, директор по развитию Filippe Grandy. — Приходят к нам на выставку директора магазинов и говорят: «Мы продаём хорошую мебель, но не ломим цену. Приехали искать новых поставщиков». Спрашиваем: «Зачем? Хотите ещё такой мебели?». Отвечают: «Да, ведь она хорошо продаётся».

То есть речь не о том, чтобы выйти в новый сегмент и попробовать другой продукт, который продаётся не хуже. Торговцы предпочитают поставить в магазин десять вариантов одной и той же мебели. На один и тот же спрос — тысячи предложений. Понятно, что любой мало-мальский рост при таком подходе к делу быстро прекратится.

На переговорах с дилерами мы предпочитаем сразу обозначать свою позицию: говорим, что продукт сложный, что работать спустя рукава не получится, нужно будет вкладываться в экспозицию, обучать менеджеров, обеспечивать покупателей высоким сервисом. Всё-таки любой торговый партнёр обходится компании в приличную сумму: мы делаем ему бесплатный дизайн-проект, обеспечиваем рекламными материалами, даём мебель в рассрочку и так далее. Если после этого дилер не хочет работать, то экономической целесообразности в таком сотрудничестве нет.

Лишь тот, кто разделяет наши ценности, в конце концов становится нашим дилером. Этой линии мы намерены держаться и дальше, при подборе новых торговых партнёров.

Артём Васильев

Мебельная компания Filippe Grandy, как сообщают её руководители, уверенно держит продажи на уровне прошлогодних и даже фиксирует рост по отдельным торговым точкам. Среди преимуществ, которые помогают отстроиться от конкурентов и привлечь новых клиентов в кризис, здесь называют: готовые интерьерные решения, продуманные стилистические линейки, конструкция которых позволяет сочетать их друг с другом; аксессуары и элементы декора, которые можно включить в торговую программу или нет, смотря по потребностям дилера; а кроме того, возможность реализовать в серийном продукте индивидуальные пожелания клиентов («индпошив» на потоке — производственное кредо фабрики).

И всё же, если бы мы просто сидели и смотрели на рынок, то, наверное, потеряли бы процентов тридцать-сорок от объёмов, — говорит Сергей Рожнов, исполнительный директор Filippe Grandy. — Но всё в наших руках. Поэтому мы задействовали целый арсенал маркетинговых средств, для того чтобы побороться за клиента.

К примеру, подняли и «прошерстили» всю базу конечных потребителей, которую ведём начиная с 2005 года. Позвонили каждому, напомнили о себе, сообщили о своих новинках. Предложили модернизировать мебельную программу, которую покупатель брал у нас раньше, или познакомиться с другими линейками и выбрать что-нибудь для оборудования ещё одной комнаты. Для таких заказчиков предусмотрели бесплатный выезд дизайнера на дом.

Индивидуальный подход к клиенту, а также внимание к сервисной составляющей, со слов г-на Рожнова, способствовали росту продаж по отношению к «докризисным» без значительных уступок по цене.

В этом году компания не могла игнорировать ценовую политику других игроков, поэтому не отказывалась от «дежурных» скидок на свою продукцию. Но, как правило, они оставались на минимальном уровне. Или же, к примеру, скидку 50% на мебель малых форм — комод или тумбочку — клиент получал при покупке полноценной спальни.

В ноябре 2009-го Filippe Grandy сформулировала ещё одно преимущество для своих розничных клиентов: если заказ оформляется с доставкой не через 21 день, как это бывает обычно, а после Нового года, то на мебель даётся дополнительная 3-процентная скидка. Таким образом здесь решили высвободить необходимые мощности для тех заказчиков, которые решатся на покупку мебели в декабре, в последний момент перед праздниками. В результате клиенты, которым, условно говоря, «всё равно», получат мебель в январе. А для тех, кому важно получить товар заранее, преференцией становится срок исполнения заказа.

На мой взгляд, долговременная «антикризисная» скидка по всему прайсу может быть эффективной лишь для компаний-дискаунтеров. В нашем же случае клиент, на которого мы ориентированы, готов платить больше за возможность индивидуального решения интерьера, и при этом живо откликается на всевозможные «сервисные» бонусы.

Московская сеть Filippe Grandy насчитывает 22 собственных и 10 дилерских магазинов. При этом в 2009-м фабрика открыла в Москве несколько новых салонов, которые вышли на хороший уровень продаж. Успешными признаны проекты в Family Room и ТЦ «Черёмушки».

— Среди новых магазинов есть и такие, которые пока не вышли на проектные обороты, — добавляет г-н Рожнов. — У нас это ТЦ «Скарабей» и «Интерьер-плаза». С руководством этих комплексов мы ведём диалог о совместных действиях по решению проблемы, об эффективной работе по привлечению посетителей.

Обнародуя в 2008-м планы по торговой экспансии (напомним, компания собиралась открыть 120 мебельных магазинов до конца 2010 года), руководство Filippe Grandy рассчитывало, в первую очередь, на потенциал регионов. Однако в кризис готовность региональных дилеров развиваться в формате, предложенном фабрикой, оказалась не столь высокой.

Фирменных магазинов мебели в регионах у фабрики пять (по два в Питере и Нижнем Новгороде, один в Липецке). Региональных дилерских точек — 12 (Братск, Волгоград, Иваново, Кемерово, Курск, Новосибирск, Пермь, Тула, Тюмень, Ульяновск, Хабаровск, Ярославль).

В лидерах по продажам — Кемерово и Хабаровск. Однако никаких геополитических причин тому руководство Filippe Grandy не видит.

Как отмечает Сергей Рожнов, успех той или иной площадки зависит исключительно от человеческого фактора. Те магазины, которые привыкли работать с индивидуальной мебелью, общаться с клиентом, уточняя его пожелания к заказу, легко осваивают продукт от Filippe Grandy. Те же, кто умеет торговать лишь серийным товаром, в продажах нестандартной мебели заинтересованы мало: менеджеры в торговом зале, работая с разными марками, концентрируются на том продукте, с которым им проще.

К сожалению, перспективы развития в регионах по-прежнему упираются в неготовность самих торговцев перестраиваться под требования рынка, — комментирует Андрей Куприянов, директор по развитию Filippe Grandy. — Приходят к нам на выставку директора магазинов и говорят: «Мы продаём хорошую мебель, но не ломим цену. Приехали искать новых поставщиков». Спрашиваем: «Зачем? Хотите ещё такой мебели?». Отвечают: «Да, ведь она хорошо продаётся».

То есть речь не о том, чтобы выйти в новый сегмент и попробовать другой продукт, который продаётся не хуже. Торговцы предпочитают поставить в магазин десять вариантов одной и той же мебели. На один и тот же спрос — тысячи предложений. Понятно, что любой мало-мальский рост при таком подходе к делу быстро прекратится.

На переговорах с дилерами мы предпочитаем сразу обозначать свою позицию: говорим, что продукт сложный, что работать спустя рукава не получится, нужно будет вкладываться в экспозицию, обучать менеджеров, обеспечивать покупателей высоким сервисом. Всё-таки любой торговый партнёр обходится компании в приличную сумму: мы делаем ему бесплатный дизайн-проект, обеспечиваем рекламными материалами, даём мебель в рассрочку и так далее. Если после этого дилер не хочет работать, то экономической целесообразности в таком сотрудничестве нет.

Лишь тот, кто разделяет наши ценности, в конце концов становится нашим дилером. Этой линии мы намерены держаться и дальше, при подборе новых торговых партнёров.

Артём Васильев

 
читайте также 22 августа 2023 SOLOMA

Больше, чем просто маркетплейс.


26 февраля 2023 Продажи без стресса

Новаторский формат бренд-зоны PROSON удобен покупателям и выгоден ритейлерам.


19 февраля 2023 В печать!

«Кроношпан» переформатирует российский рынок бумаги-основы.


19 февраля 2023 «Дятьково» сохраняет устойчивость

В2С продажи выросли в 2022 году на 37%, в сегменте В2В выручка увеличилась на 68%.


17 февраля 2023 Под новым логотипом

Как будет работать РЕХАУ после передачи бизнеса в локальное управление.


22 февраля 2022 Реальность в стиле «Дятьково Design»

Новый имидж и новый концепт: «горячие» новости от брянского мебельного бренда.

Номер вышел в свет
www.kedrcompany.ru
Реклама