«Сола-М»: формат продаж обкатали буквально

Коммерческая служба фабрики мягкой мебели «Сола-М» работает по-новому.

За последний год в компании «Сола-М» практически полностью сменился состав коммерческого отдела. Теперь это, по преимуществу, мужской коллектив под руководством Виктории Апалковой. Со слов коммерческого директора, кадровая ротация позволила сменить стиль и ритм работы, выйти на более эффективный режим и реализовать меры, способствовавшие росту конкурентоспособности.

— На протяжении нескольких месяцев менеджеры отдела были в постоянных разъездах, переговоры с потенциальными и действующими партнёрами велись исключительно очно и на их территории, — говорит г-жа Апалкова. — Как результат мы провели маркетинговую оценку каждой конкретной торговой площадки. Это касается и давних, и вновь приобретённых клиентов. Мы классифицировали и изучили полученные данные, что в конечном счёте дало возможность разработать более гибкие условия сотрудничества. Раньше такой гибкостью мы похвастаться не могли.

Оттачивая методику и формат продаж, руководство приняло решение не формализовывать итоги этой работы в бренд-буках, буклетах и т. п. Собранная информация поступила в распоряжение собственных сотрудников — к примеру, дизайнера по торговым площадкам, которому теперь полностью доверено формирование экспозиций «Сола-М». Вооружённый маркетинговой документацией, он способен работать даже дистанционно, по фотографиям салона. И, как утверждает Виктория Апалкова, делает это весьма эффективно: случалось, что предложенная фабрикой экспозиция полностью распродавалась за неделю.

В целом по результатам первого квартала 2009-го объёмы продаж в компании сократились на 10–15%, и в сравнении со среднеотраслевыми показателями по сектору мягкой мебели топ-менеджеры «Сола-М» расценивают такие итоги как вполне удовлетворительные. Подобно многим мебельщикам, в начале года «Сола-М» сократила ряд неэффективных торговых точек. В столице их осталось 7, при этом основное внимание уделялось поддержке тех, где торговля велась на комиссионной основе, а не по договорам аренды. Плюс к этому в начале мая была открыта новая бренд-секция — в ТЦ «Алладин» на Новосовихинском шоссе. Как ожидается, следующий магазин появится на площадях «Мебель-Сити-Москва» на пересечении Дмитровского шоссе и МКАД. 

Средний чек на диваны от «Сола-М» в регионах за последние месяцы упал. Впрочем, говорит Виктория Апалкова, давнее сотрудничество с сетью «Шатуры», а также довольно динамичная экспансия «Ангстрема» помогают поддерживать региональный сетевой сбыт на необходимом уровне. К числу городов, наиболее интересных в плане развития продаж, «Сола-М» относит Самару, Екатеринбург, Красноярск и Пермь.

Ассортиментный портфель компании к настоящему моменту насчитывает 25 моделей (полтора года тому назад их было 15). Конструкторские идеи нацелены, в том числе, и на функциональное развитие предложения. Скажем, в рамках осенней выставки была представлена модель с двумя независимыми пантографами. Другую новинку — еврокнижку с 10-ю тканевыми артикулами на выбор — сразу же после Нового года решили сделать акционной. Помимо того, что это ускорило вывод модели на розничные площадки, на производстве сумели освободиться от ряда неэффективных складских остатков по тканям.

В конце 2008-го — начале 2009-го был скорректирован пул поставщиков материалов и комплектующих, сокращены управленческие издержки. По словам г-жи Апалковой, всё это позволило удержать цены на готовую продукцию на докризисном уровне. Параллельно «Сола-М» не отказывается от планов по освоению своей действующей промплощадки в Железнодорожном. Сейчас там ведётся строительство нового офисного здания, где в будущем планируется объединить все административные и коммерческие службы предприятия.

Евгений Завалко

29 мая 2009 (№79)