«Тайпит»: узнай наших!

Один из влиятельных игроков отечественного рынка офисной мебели открывает для себя европейский рынок.

Ещё в 2013 году холдинг «Тайпит» решил развивать поставки мебели в Европу

Ещё в 2013 году холдинг «Тайпит» решил развивать поставки мебели в Европу. Задача амбициозная, ведь российским предпринимателям европейский рынок всегда представлялся вершиной, покорение которой серьёзно повышает статус их бизнеса.

Начать было решено с освоения приграничного Прибалтийского региона. 2,5 года назад холдинг стал работать с дистрибуторской фирмой OÜ Klarberg в Таллине. Руководство мебельного направления «Тайпита» (офисные кресла и мягкая мебель Chairman и корпусная офисная мебель Skyland) мониторило работу партнёров, использующих таллинский распределительный склад, посещало выставки и магазины, завязывало первые контакты. Специалисты холдинга стремились оценить товарную насыщенность регионального рынка и выявить ниши, не закрытые местным предложением.

У «Тайпита» огромный ассортимент офисных кресел, и основную ставку сделали именно на них. В компании отмечают, что кресла Chairman по качеству не отличаются от зарубежных аналогов, изготавливаются с применением современных импортных комплектующих, но по цене существенно дешевле. Это и стало основным конкурентным преимуществам при выходе на европейского потребителя. Продукция Skyland по соотношению цена/качество тоже представляла коммерческий интерес для прибалтийских операторов.

Дмитрий Дюков — коммерческий директор мебельного направления «Тайпит»

«В Европе стагнация на мебельном рынке не прекращается с 2005 года. Вопрос экономии при прочих равных там стоит достаточно остро, и местные дилеры — для нас тогда ещё потенциальные — очень позитивно отнеслись к тайпитовским продуктам, особенно когда увидели цены», — уточняет Дмитрий Дюков, коммерческий директор мебельного направления «Тайпит».

В конце прошлого — начале нынешнего года компании холдинга успели поучаствовать в трёх основных профильных прибалтийских выставках: Baltic Furniture в Риге, Interjöör в Таллине и BALDAI в Вильнюсе. Именно выставки, говорят в компании, являются в регионе главными площадками для профессионального общения и привлекают закупщиков из Прибалтики, Скандинавии, Восточной Европы. Участие «Тайпита» в показах было результативным. Удалось провести свыше 120-ти переговоров и заключить порядка 30-ти контрактов с дилерами из Эстонии, Латвии, Литвы и Польши. Сегодня мебель «Тайпита» уже продаётся в этих странах. Реально плотное взаимодействие ведётся с 14-ю торговыми операторами.

По словам г-на Дюкова, дилеры проявили особый интерес к креслам Chairman: из этой товарной линейки было отобрано порядка 50-ти моделей. Что касается ассортимента Skyland, наибольшим спросом пользовались линейки Torr (кабинет руководителя) и Xten (оперативная мебель).

Логистические цепочки в Восточную Европу компания выстраивает через таллинского дистрибутора. Он располагает и офисом продаж, и складом примерно на 5 тыс. изделий. Мощности, конечно, уступают основным накопителям «Тайпита» в России, но недостаток площадей компенсируется сжатыми сроками поставок из Москвы. «Мы оперативно реагируем на запросы и отгрузки с московского склада осуществляем максимум в течение недели. Если чего-то не хватает на таллинском складе, быстро подвозим товар, благо, логистика и документооборот уже давно налажены», — говорит Дмитрий Дюков.

Продажи в Европе «Тайпит» развивает сейчас по экстенсивной модели: привлекаются дилеры, открываются торговые точки, появляются экспозиции в мебельных центрах. О выпуске каких-то новых моделей, адресованных специально европейскому потребителю, в компании пока не думают. Этим можно заниматься, когда будет накоплена солидная база постоянных партнёров-заказчиков.

По словам г-на Дюкова, рынок Восточной Европы очень сложный, на нём немного игроков, но жёстче конкуренция. Крупные корпоративные клиенты сотрудничают, как правило, с однажды выбранными производителями мебели, изготавливающими для них продукт в фирменном стиле. Офисники в такой ситуации борются не за конкретную сделку, а за то, чтобы их мебель оказалась в бренд-буке той или иной корпорации, а для этого нужен стаж, репутация, долгая и планомерная работа. Понимая местную специфику, в «Тайпите» ориентируются на небольших корпоративных клиентов, которые покупают мебель так же, как и частные потребители, — в магазинах или через Интернет.

«Прочно обосновавшись на этом уровне, можно будет идти выше», — полагает г-н Дюков.

Сегодня расширение присутствия на внешних рынках является для «Тайпита» одним из приоритетов. С одной стороны, это стратегическое направление торговой политики компании, с другой — антикризисная мера, с помощью которой удалось смягчить падение оборотов на рынке России. В «Тайпите» оценивают общий спад в отечественном секторе офисных кресел в 35–40%, а в офисном «корпусе» — на уровне 45–50%.

«Однако нам удалось, пусть не полностью, но отыграть снижение продаж в России за счёт зарубежных поставок, и мы продолжаем отыгрывать потери, — утверждает Дмитрий Дюков. — Экспортные объёмы растут быстро. Европейские операторы, которые берут у нас товар, демонстрируют прекрасные результаты, даже в сравнении с успешными проверенными российскими дилерами».

Помимо увеличения рентабельности бизнеса, европейские поставки обеспечивают «Тайпиту» стабильность сбыта, ведь сезонная динамика «их» рынка и «нашего» разнонаправлена. В отличие от России, в Европе плавный хороший подъём наблюдается в секторе корпоративных продаж с февраля до середины апреля. Спад же — в начале осени. Таким образом, можно восполнять сезонные провалы на внутреннем рынке повышенной активностью на европейских площадках, и наоборот.

Говоря о дальнейших перспективах экспортного продвижения, г-н Дюков подчёркивает, что экспансия вглубь европейского континента продолжится.

«Как только заработаем себе имя и репутацию в Прибалтике, будем выходить в другие страны Восточной Европы, действуя от лица нашего прибалтийского партнёра. Рассчитываем, что через 3–4 года на европейские рынки будет приходиться до 15-ти процентов совокупных продаж мебели нашего холдинга, а марки Chairman и Skyland станут в Европе узнаваемыми».

Кстати, любопытно, что при продвижении бренда Skyland его было решено позиционировать не как русский, а как белорусский. Во-первых, потому что корпусная фабрика «Тайпита», функционирующая с 2001 года, располагается в белорусском Гродно. Во-вторых, потому что восточно-европейские потребители традиционно считают Белоруссию страной, где производится качественная и при этом не слишком дорогая мебель из экологически чистых материалов. Судя по тому, что экспортные продажи Skyland идут неплохо, маркетинговая уловка вполне сработала.

Максим Токарев

 
Читайте также 20 сентября 2017 Вызов индивидуальности

Кастомизируя ассортимент, «Эванти» выходит на прямой диалог с клиентами.


20 сентября 2017 Не хорекой единой

Компания-поставщик столов и стульев локализовала деревообработку, добившись значительного снижения себестоимости готовой продукции.


20 сентября 2017 Хочешь сделать хорошо — сделай сам

И партнёры, и покупатели оценили централизованный клиентский сервис «Шатуры».


20 сентября 2017 Проверенная стратегия

Бренд «Дятьково» объединил торговые ресурсы для продвижения кухонного проекта.


20 сентября 2017 Открыто!

Российский дистрибутор фурнитуры запустил социальный проект, к которому активно присоединяются производители корпусной мебели.


02 сентября 2017 Едем на Foroom Dobrograd!

Глава «Асконы» Роман Ершов убеждён, что скоро Foroom Dobrograd станет основной площадкой для отраслевого нетворкинга.

Свежий номер

CIFF Shanghai 2017

Furniture China 2017

BIFE-SIM 2017

Реклама на сайте Как сюда попасть?