Big deal

Крупнейшая кухоннная компания России приобрела торговую марку «Шатура Кухни».

Крупнейшая кухоннная компания России приобрела торговую марку «Шатура Кухни»

24 июня в Саратове компания «Мария» провела конференцию дилеров, на которой представила новую линейку кухонь сегмента «средний минус». Неординарность события заключается в том, что новую продуктовую программу «Мария» намерена продвигать под брендом «Шатура Кухни», право на использование которого компания получила буквально на днях.

Понятно, что передача прав на торговую марку объективно означает и переход в новые руки всей «марочной» торговой сети. Поэтому делегатами конференции стали операторы, ранее сотрудничавшие с «Шатурой».

Для владельцев шатурских кухонных студий сообщение стало неожиданностью. Понимая это, в «Марии» намерены переводить дилерскую сеть на новые рельсы как можно более плавно и тактично.

Сделка

Слухи о том, что «Шатура» собирается свернуть свой кухонный проект, ходили на рынке с начала года. Предложение о продаже кухонной розницы, а также фабрики в Балаково, обеспечивающей магазины товаром, было озвучено публично и адресовалось практически всем крупным компаниям, специализирующимся на производстве кухонь. Заинтересованность проявила только «Мария».

Генеральный директор «Марии» Ефим Кац.  не скрывает, что предложение «Шатуры» пришлось как нельзя кстати. В «Марии» давно подумывали о выводе на рынок новой кухонной линейки сегмента «средний минус». Работа над ней велась в течение последних двух лет.

«Когда мы начали работать с крупными сетями, открыли для себя большие перспективы в этом ценовом сегменте, — отмечает генеральный директор «Марии». — Сейчас активно сотрудничаем с компаниями Hoff, OBI и немного — с «Эльдорадо». Видим, что наш продукт в этих сетях вполне конкурентоспособен. Почему бы не попробовать выйти на рынок со своей линейкой?».

Однако если бы саратовская компания задумала создавать и продвигать совершенно новый бренд (который пришлось бы отстраивать от бренда «Мария»), это обошлось бы очень дорого. К тому же на раскрутку новой марки, по расчётам маркетологов «Марии», ушло бы больше года. Правообладание маркой «Шатура Кухни» позволяет оптимизировать процесс.

Под брендом «Шатура Кухни», который принадлежит теперь компании «Мария», на рынок выводится совершенно новая продуктовая линейка.

«Выгоды нам понятны, — комментирует Ефим Кац. — Во-первых, мы получаем права на торговую марку, которая не теряет актуальности последние 30 лет. Во-вторых, марка даёт нам возможность выйти на потребителей, с которыми мы раньше никогда не работали. Мы изучили портрет потенциального покупателя. Это обычная российская семья с традиционными ценностями. Вне всяких сомнений, этот рынок больше и разнообразнее того, на который ориентирован бренд «Мария». При хорошем стечении обстоятельств за счёт этого рынка мы сможем удвоить наши объёмы. В-третьих, выпуская новую линейку кухонь под брендом «Шатура», мы сможем начать активно продавать её уже сейчас. Тогда как с новой маркой нам пришлось бы ожидать результатов минимум год-два».

Продукт

Собирая конференцию дилеров, «Мария» постаралась провести максимально полную презентацию своих достижений. В частности, были организованы экскурсии на производство, во время которых торговые операторы знакомились с техническим парком и технологическими возможностями предприятия.

Гостям был презентован шоу-рум с новой коллекцией, которую фабрика планирует выпускать под брендом «Шатура». Дилеров сразу предупредили, что «Мария» не намерена поддерживать старый шатурский модельный ряд.

Гостям представили шесть вариантов кухонь. Четыре из них выполнены в современном стиле. В двух использованы неоклассические фасады.

Новая коллекция — это универсальный конструктор, при помощи которого можно создавать разнообразные комбинации каркасов и фасадов. В производстве новой линейки используются недорогие, но качественные материалы. В отличие от традиционной «марийской» продукции, программа «Шатура Кухни» представляет меньше вариантов фасадов. Вместе, с тем кухни снабжены современными видами подсветки, столешниц и ящиков. Характерно, что компания принципиально отказалась от разработки каталога дополнительных элементов и деталей.

«Это простая и чрезвычайно компромиссная линейка, — говорит руководитель департамента развития продукта Анна Бочкарёва. — Мы уверены, что она придётся по вкусу нашим будущим покупателям. Мы разрабатывали эту программу, руководствуясь статистикой продаж собственной продукции в крупных сетях. Данные о специфике продаж кухонь в сети «Шатура» нами также были учтены».

Под брендом «Шатура Кухни», который принадлежит теперь компании «Мария», на рынок выводится совершенно новая продуктовая линейка.

Анна Бочкарёва представила дилерам концепцию шоу-рума, состоящего из пяти тематических кухонных экспозиций, нацеленных на конкретные потребительские группы. В частности, небольшие, но яркие кухни «Амстердам» и «Токио» проектировались в расчёте на молодых и незамужних/неженатых. Кухня «Рио» с большой буфетной и столовой зоной создавалась для пар чайлдфри. Остальные программы были нацелены на семьи, как молодые, так и зрелые.

Трудности перехода

Собирая бывших шатурских дилеров в Саратове, команда «Марии» старалась избегать декларативных заявлений. Основная задача компании — как можно быстрее наладить полноценные деловые контакты с новыми торговыми партнёрами и убедить их в правильности выбранной «Марией» стратегии.

«Возможно, вам это и покажется циничным, но наш успех зависит от вашего желания выжить, — обратился к собравшимся в зале Ефим Кац. — Мы выводим на рынок новый продукт, а вы должны принять на себя все риски по его приживаемости. Я понимаю, что для многих это стрессовая ситуация, но, как показывает опыт, именно стресс чаще всего и приводит к прорыву. В любом случае, это лучше, чем сидеть без продукта и без концепции. В сложившейся ситуации, на мой взгляд, есть и очевидные плюсы. Вы можете стать полноценным партнёром крупной, стабильной и высокотехнологичной компании, которая окажет вам всестороннюю поддержку».

Нюансы сотрудничества торговые операторы в течение нескольких часов обсуждали со специалистами «Марии» в рамках организованных круглых столов. Аншлаг, к примеру, собрали круглые столы, посвящённые обучению персонала и организации продаж. Также детально прорабатывались вопросы маркетинга, дистрибуции сопутствующих товаров, финансового контроля, логистики, юридического сопровождения.

Под брендом «Шатура Кухни», который принадлежит теперь компании «Мария», на рынок выводится совершенно новая продуктовая линейка.

Представителей торговых компаний сразу предупредили о том, что сотрудничество с «Марией» предусматривает включение дилера в корпоративную CRM-систему, которую необходимо будет освоить в кратчайшие сроки. Опять же, специалисты «Марии» готовы помочь с настройкой.

Обязательное обучение торгового персонала — жёсткое требование нового поставщика. К слову сказать, в этом году марийские курсы «Кухонный специалист» и «Дизайнер-проектировщик» были официально лицензированы государственными институтами. В распоряжении торговых партнёров — как очное, так и онлайновое обучение.

«Самые болезненные вопросы касались полной замены ассортимента, — комментирует итоги встречи Ефим Кац. — Людей можно понять. На протяжении последних пяти лет они торговали определённой продукцией. Привыкли к ней сами и приучили своих покупателей. А сейчас от всего этого необходимо избавиться ради программы, которая ещё даже не была обкатана в продажах. Да, это риски. Но рассудим честно: если бы кухонный ассортимент «Шатуры» был эффективен, разве компания стала бы сворачивать это направление? Мы показали новую коллекцию, но не утверждаем, что она не подлежит корректировке. Вместе с торговыми партнёрами нам предстоит выяснить, чего она стоит. В дальнейшем программа «Шатура Кухни»будет дополняться. Мы введём новые модели, в том числе и с фасадами из массива. О них нас расспрашивали с особым пристрастием».

Полноценная презентация коллекции «Шатура Кухни» состоится на ноябрьской выставке в «Экспоцентре».

«К этому времени уже будет — пусть короткая, но история продаж, и мы надеемся, сложится ключевой пул дилеров. Мы понимаем, что не все из бывших дилеров «Шатуры» смогут работать с «Марией». Поэтому продвижение новой/старой торговой марки на профессиональном рынке мы будем вести очень активно, — обещает Ефим Кац. — В любом случае на данном этапе мы уже имеем предварительные договорённости об открытии 70-ти салонов «Шатура Кухни». А это неплохой задел».

Валерия Кононенко

 
Читайте также 20 сентября 2017 Вызов индивидуальности

Кастомизируя ассортимент, «Эванти» выходит на прямой диалог с клиентами.


20 сентября 2017 Не хорекой единой

Компания-поставщик столов и стульев локализовала деревообработку, добившись значительного снижения себестоимости готовой продукции.


20 сентября 2017 Хочешь сделать хорошо — сделай сам

И партнёры, и покупатели оценили централизованный клиентский сервис «Шатуры».


20 сентября 2017 Проверенная стратегия

Бренд «Дятьково» объединил торговые ресурсы для продвижения кухонного проекта.


20 сентября 2017 Открыто!

Российский дистрибутор фурнитуры запустил социальный проект, к которому активно присоединяются производители корпусной мебели.


02 сентября 2017 Едем на Foroom Dobrograd!

Глава «Асконы» Роман Ершов убеждён, что скоро Foroom Dobrograd станет основной площадкой для отраслевого нетворкинга.

Свежий номер

CIFF Shanghai 2017

Furniture China 2017

BIFE-SIM 2017

Реклама на сайте Как сюда попасть?